商务沟通与谈判

《双赢商务谈判》课程大纲

主讲人：杨虎



【课程说明】



世界是个巨大的谈判场，不管你愿不愿意，我们都置身其中。而身为商务人士，更是需

要时时事事去谈判。每个企业或每个人都希望通过谈判来获得自己想要的东西，你的谈

判对象也不例外，因此成功的谈判结果只能是双赢！本课程从学员实际遇到的谈判问题

入手，从谈判前的准备，到谈判中的攻守，再到谈判后的收网，为学员抽丝抽茧解析谈

判要决，帮助学员掌握有效的谈判方法和工具，从而和企业、和客户一起实现长久共赢

！

【标准课时】两天

【课程对象】企业中级管理者，需要经常与他人谈判或沟通人员



【课程大纲】



第一章：那些年，我们做过的谈判

1、谈判，职业发展必修课

2、每个人都可以成为谈判高手

3、常在河边走，哪有不湿鞋

4、谈判不是博弈，而是共赢

5、最重要的一个字：三

6、没那么简单，也没那么难



第二章：谈判前的准备

1、知己

A确认我的初始状态

B明确谈判目标

C清点筹码增加筹码

D我的劣势及对策

E清晰自我谈判风格

2、知彼

A摸清对方初始状态

B了解对方想要什么

C分析对方优势劣势

D清晰对方谈判风格

E预先设定对策

3、准备第三种方案

A想清楚我方最理想方案

B计划好我方可接受方案

C设定好我方最底线方案

4、事先约定

A时间与时长

B人物与人数

C地点与地图



第三章：谈判中的攻守

1、开场阶段（以守为主）

A确认双边谈判条件与话题

B让对方先开口

C挖掘对方问题

D判断对方标准

E不要急于破解

F观察并分析对手（性格？感观类型？主导？肢体语言？）

2、中场阶段（半攻半守）

A试探对方预算

B摸清对方决策人

C迅速判断并筛选对方

D巧妙回答问题

E围绕标准做文章

F抛出筹码

3、收场阶段（以攻为主）

A确认双边信息

B共识点与差异化

C明确对方差异化底线

D协商下一步动作

E表达感谢

F表示真诚：可以无合作

4、条件谈判

A假设法

B被动法

C蚕食法

D交换法

E选择法

F没办法的办法（无奈、沉默、离席）

5、价格谈判

A处女法

B上级法

C吃惊法

D求饶法

E高价法

F范围法

G底线法

6、肢体语言解读

A面部表情解读

B四肢语言解读

C姿态语言解读



第四章：谈判后的收网

1、合作第一，求同存异

2、给机会让对方反悔

3、最终确认双赢条款

4、考虑来点意外小惊喜



第五章：致我们终将成功的谈判

1、谈判的本质是沟通

2、转变：从步兵到骑兵

3、抓大做小

4、打通微循环，收获大惊喜

5、消灭谈判