顾问式销售技能训练

顾问式销售技能训练

培训师：杨虎



单元一：顾问式销售的核心思想

顾问式销售的核心是以客户为中心

以客户为中心的销售所具备的独特特点

客户购买行为分析

销售人员销售行为分析

顾问式销售中的销售机会点

把需求与销售的不同阶段进行匹配



单元二：顾问式销售的关键概念

需求

➢ 怎么理解顾问式销售中的需求

➢ 如何准确抓住客户需求

利益

➢ 什么是客户利益

➢ 在销售过程中突显客户利益

购买循环

➢ 销售的对话路径分析

➢ 客户的决策方式

➢ 销售人员的决策方式

➢ 购买循环中的决策点分析



单元三：顾问式销售的关键技术

FABE

➢ 销售策略解析

➢ FABE过程中的每个关键点

➢ 把FABE与购买循环进行结合

➢ 决策点跳跃

➢ 回环的技术

SPIN

➢ 状态性询问

➢ 问题性询问

➢ 暗示性询问

➢ 需求性询问

➢ SPIN过程中的技巧

➢ 把SPIN与购买循环结合



单元四：顾问式销售的抗拒解除

客户抗拒点及抗拒原因分析

➢ 惯性

➢ 暗示

➢ 躲避

解决抗拒点的步骤

常用的解决抗拒点的方法

➢ 反向提问法

➢ 忽略肯定法

➢ 适当挑破法



单元五：顾问式销售中的方案策略

给客户的解决方案要精心设计

➢ 针对性

➢ 完整性

➢ 重点性

➢ 专业性

方案呈现前的准备

➢ 5W1H原则

方案呈现过程中的策略技巧

➢ 方案讲解

➢ 增强客户对方案的感知

➢ 田忌赛马



单元六：顾问式销售的成交策略

做好商务谈判工作

➢ 开价的方法、时机和要素

➢ 还价策略

➢ 条件拉扯策略

成交要让客户落锤

➢ 成交需要水到渠成

➢ 信心第一

➢ 让客户自己说是

顾问式销售常用的成交方法

➢ 步骤询问法

➢ 时间约定法

➢ 选择成交法

➢ 假定成交法

➢ 紧迫成交法

➢ 第三方成交法



结束语：顾问式销售，是销售的华丽转身。