对公经理销售课纲（销售基础）

银行对公业务销售技能提升（销售基础）

主讲人：杨虎



心态篇：卓越销售的创业者心态



什么是创业者心态？五个要素

五要素之一：老板思维

①选择大于努力：搭般出海

②心理的转变：当家者的想法

3、五要素之二：学习劲头

①学习力就是竞争力

②学以致用：怎么学？怎么改？

4、五要素之三：执着精神

①关注圈和影响圈

②死亡爬行的故事

③“善”有“善”报，“恶”有“恶”报。

5、五要素之四：感恩情怀

①感恩是一种吸引力

②知恩感恩报恩

6、五要素之五：合作意识

①从我到我们

②借力使力不费力

③合作中的情商

7、总结：创业者的五指山歌





销售技能篇



一、对公客户开发

销售剖析：销售双人舞

客户开发的三非原则

典型的客户开发方式

社交营销

①社交营销的步骤

②人脉四重奏

③积累人脉的四个条件

网络营销

①互联时代的网络营销

②常用网络营销的优劣对比

总结：答案就在山那头



二、建立信任

关系建立的过程

客户信息搜集

建立第一印象

①电话约访

②工具准备

③时间观念

④VAK技术



三、挖掘问题

（一）深入了解客情

爆米花原理

三步曲：听问说

如何倾听

①听清

②回应

③询问

④记录

潜在客户分析

5、三问法

6、5why法与练习

7、论断法与练习

8、说的方法与练习



（二）客户期待管理

1、确认方案期待

①总结

②梳理

③确认

④补充

2、确认预算期待

①直接法

②估计法

③范围法



二、销售决策

（一）客方决策分析

1、客户的决策链构成

2、决策链人物与角色分析

3、通盘考虑，区别对待

（二）我方决策选择

1、筛选客户的原则

2、销售漏斗

3、筛选客户的情境



五、价值展现

销售自己

介绍产品的FABE模式

方案设计

①完整性

②重点性

③合理性

④5W1H原则

方案展示要点

①方案讲解的三个关键

②让客户增加对产品的感受

如何屏蔽竞争对手：田忌赛马



六、成交策略



1、异议处理

①异议及其真相

②不同真相下的异议处理

谈判沟通

3、让客户落锤

①让客户落锤的原则

②让客户落锤的策略



七、售后服务

做好服务的意义

①销售就是服务，服务就是爱

②服务得天下

③做好服务的好处

④做好服务的具体工作

⑤做好服务的两个特征

⑥常用的服务方式

投拆处理

①客户为什么会投诉

②客户投诉的心情

③客户投诉的目的

④典型案例分享

⑤处理客户投诉的八个原则



八、转介绍

1、什么是转介绍

2、常见转介绍的方式

3、转介绍的注意事项



行动篇：客户经理的日常工作管理

目标制定

①圆满生命

②制定自己的五年规划

销售目标管理

①年度销售目标的制定

②月度目标制定

③目标达成的五步

④每日行动管理

行动就是力量

①一切都是功夫

②销售的秘诀就是做做做

结束语