B2B销售综合技能训练

B2B销售技能综合训练（两天）

培训师：杨虎



B2B销售现状及分析

B2B销售的特点

B2B销售必须要做到知己知彼

➢ 什么是销售

➢ 我们为什么要做销售

➢ 我们通常是怎么做销售的

➢ 人们为什么会采购

➢ 客户采购会考虑哪些因素

➢ 客户通常是如何进行采购的

买卖二人转：销售现状剖析

案例讨论：哪些销售行为是你不喜欢的？

案例讨论：你喜欢什么样的销售人员？

销售不力的五大原因

卓越销售人员的四个条件

销售人员必具的五大王者销售心态

成功B2B销售的六级阶梯销售法



有效的客户开发

案例：给自己制造机会的人

客户开发的三非原则

➢ 非典

➢ 非卖

➢ 非凡

社交、人脉、关系

社交营销的四大步骤

案例讨论：如何从社交中找到你的潜在客户

借助网络的力量进行销售

网络营销的几大主流工具的使用

网络营销的具体步骤和关键

案例讨论：网络工具如何转化成销售生产力



建立客户信任

信任的第一步是了解客户信息

➢ 基本信息

➢ 健康信息

➢ 兴好信息

➢ 经历信息

➢ 产品信息

案例讨论：拜访某个客户，你该做哪些准备工作

案例讨论：为什么勤奋的阿雄没有拿到订单

建立良好的第一印象

➢ 四大法则

➢ 八大要素

增强与客户之间的有效互动

➢ GOOD&BAD

➢ DISC

➢ VAK

6、客情关系与销售成果的演进过程



挖掘客户的需求和问题

销售中的爆米花原理

案例讨论：为什么他们会分开？

马斯洛需求在销售中的应用

正向提问技术

➢ 基本问题：5W2H

➢ 深入问题：5why

➢ 痛苦问题：SPIN

案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的

反向提问

➢ 客户提问：挪移

➢ 客户疑问：反转

聆听客户情况

➢ 听清

➢ 回应

➢ 询问

➢ 记录

B2B销售中的钟摆原理

长期浸泡法则

➢ 不反感

➢ 涉机密

➢ 刨祖坟

➢ 有隐患



确认客户对卖方的期待

确认客户对方案的期待

➢ 询问

➢ 确认

➢ 补充

探询客户预算

➢ 直接问

➢ 选择问

➢ 试探问

其它



分析客我双方决策

分析客我双方决策的三个定律

客户条件与价格问题的三种情况及应对

售方决策分析的六个要素

➢ 需求

➢ 预算

➢ 影响

➢ 能力

➢ 利润

➢ 后续

客户决策人物分析

➢ 决策者

➢ 影响者

➢ 参与者

➢ 使用者

➢ 执行者

➢ 守门者



方案展示（招投标）

一定要做好事先方案（标书）设计

方案或标书的设计要点

➢ 完整性

➢ 重点性

➢ 专业性

方案展示或讲标设计的要点

方案展示或讲标一定要突出重点

FABE法则的运用

USP的运用

讲标的三个关键

➢ 流程

➢ 仪态

➢ 互动

增加讲标互动的三个方法

巧妙地屏蔽竞争对手

➢ 田忌赛马

➢ 建立标准

案例：益达广告、欧莱雅男士



如何顺利完成销售

巧妙的回应客户异议

➢ 惯性

➢ 暗示

➢ 躲避

双赢沟通谈判（打乒乓球）

学会让客户落锤

➢ 三个关键方法

➢ 三个辅助方法

案例：怎样把兵要过来



客户服务

用数字来说明客户服务对销售的巨大影响

案例：差点要命的服务

客户服务的两大基本特征

案例：人在旅途&人在囧途

销售人员做客户服务的五个方法

销售人员处理客户投诉的关键

案例：折磨人的电视机

通过客户服务来获取转介绍

真正的销售高手都是获取转介绍的高手



销售人员的销售管理

运用销售漏斗对客户进行有效管理

个人年度销售目标的制定与管理

个人每日销售行动的计划与管理

一切都是功夫，销售也是如此

结束语