大堂经理联动营销

大堂经理联动营销技巧





教学对象：大堂经理



教学目的：

立足网点营销转型背景，结合联动交叉营销流程，在客户分流等多环节中有效捕捉

营销机遇，提升业绩。确保在改变学员理念的同时更使其掌握一些马上可付诸实践的方

法！



教学手段：多媒体案例教学+团队研讨+情景演练

教学时间：2天

教学大纲：





一、客户动线与联动营销流程

1、“峰-终理论“与一体化营销”“

• 网点营销关键时刻（MOT）

• 客户动线与营销岗位协同

案例：拆迁户李女士





2、客户动线起点—正门

• 客户分流

• 预受理

• 大堂经理一度营销（客户识别技巧）

案例：为孙儿开户的老大爷





3. 客户动线中段

• 休息区—大堂经理二度营销（顾问式销售技巧）

• 自助区—大堂经理二度营销（体验式销售技巧）

案例：过号的王先生





4. 客户动线终点—正门

• 大堂经理三度营销（一句话销售技巧）

案例：临出门的电话





二、客户识别

1、“一看二问三验证”

• 外表识别（“看”）

• 沟通识别（“问”）

• 系统识别（“验”）

案例：抱怨的客户





2、个人客户分析

• 大众型

• 精英型

• 时尚型

• 尊崇型

案例：拌嘴的夫妇





3、家庭客户分析

• AB一族

• 三口之家

• 三代同堂

• 空巢家庭

案例：退休高管王先生





三、销售技巧

1、“一句话销售“

• 价格卖点（私心）

• 个性卖点（好奇心）

• 品味卖点（虚荣心）

• 时空卖点（恐惧心）

• ……

案例：陈小姐的信用卡



2. “顾问式销售”

• 以问代讲

• 需求挖掘

• 产品呈现

• 异议处理

• 销售促成

案例：倔强的陈总





3. “体验式销售”

• 设备与道具辅助

• 客户关怀

• 引导参与

• 情境构建

• 激发共鸣

案例：吞卡的王先生



四、综合情景演练