银行营销活动布局与安排实战演练

《银行营销活动布局与安排实战演练》

——客户经理业绩提升培训

【课程对象】：银行综合客户经理、理财经理



【课程时间】：实战版１天



【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的)





头脑风暴：每人提出工作中的难题，

老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。





　第一部分　形势篇：金融行业服务营销新理念已兵临城下



1. 建立以客户为中心的理念，形成营销文化

¬ 产品与服务如何体现“以客户为中心”

¬ 网点营销文化建设关键点

2. 细分市场，建立差异化的市场应对措施

¬ 客户分层分级管理四步法

¬ 客户关注点分析



案例：“余额宝、百度百发、微信财付通”等产品客户群体分析

3. 个人客户经理品牌建设

¬ 客户关怀如何到位

¬ 情感账户的使用

4. 银行、网点品牌建设

¬ 多渠道的活动推广、传播

¬ 区域客户的交流活动

5. 产品组合策略应对

¬ 理财、保险、贵金属等产品如何搭配



¬ 长期理财与短期理财如何搭配



案例：微信红包活动分享



第二部分 升级篇――零售时代全新营销手段

1. 微信营销

案例：小米微信营销

招商银行-爱心漂流瓶

¬ 微信界面设计的六大要素

¬ 微信发布营销信息的四项注意

¬ 获取大客户微信号的五大理由

¬ 微信日常维护客户的五大方式



案例：某银行的微信之路

实践：某分行微信营销实战模拟

2. 微博营销

¬ 适时发布银行热销产品信息

¬ 客户群体渗透法



案例：某分行中秋微博活动复盘

3. 路演营销

¬ 路演营销的四项注意

¬ 邀约社区业主参与的五大理由



案例：某股份制银行的社区小品晚会

4. 邮件营销

¬ 邮件内容落脚点

¬ “死”邮件“动”起来

5. 电话营销

¬ 电话邀约技巧

¬ 怎样使冷电话热起来



案例分析：电话“4没”客户的真相





第三部分、高端客户沙龙营销（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练

、头脑风暴）

一、何谓沙龙

二、沙龙营销特点――小型 执行 精细

1、精耕细作的观念与营销流程工作

2、破旧立新―――新型沙龙模式

案例：太太下午茶

　　　社区纳凉晚会

　　　某外贸公司高管小聚会

沙画比赛

三、沙龙运作流程

决定成败的三大战役（客户预约、现场交流、后期追踪）

准备的要点－客户筛选及预约

沙龙组织的客户标准

客户邀约的技巧

视频导入：华夏一哥见面会客户邀约

电话邀约技巧三步曲―――学员演练



（网点沟通、网点选择、客户筛选及沟通、会前分工会议、会前培训、物品准备）

2、会议中要点――展示与控场

（气氛调动、理应外和、现场促成、客户购买意向）

（1）沙龙课件开发技巧

演示课件元素

常用的制作软件

（2）了解你的听众

你的沙龙听众是什么群体？

他们为什么来参加你的沙龙？

他们对你要讲的了解有多少？

他们应该知道多？

他们对你有要求吗？

他们来自哪里？

……

（3）破冰之旅

自我介绍、展示内容期许（破冰）

精彩的开场白

克服紧张情绪的五招

（4） 时间控制技巧

主持人亲自准备讲稿

对讲稿内容要反复研究

利用自己做成的幻灯片反复进行事前的演习

根据环境因素适时调整

如果有偏离主题应及时控制

根据情况合理安排与控制提问时间

（5）形体语言

眼神交流

声音的力量――语音、语调、语速

体态的魅力――阅读肢体语言

（6）提问应对与场面烘托

如何应对提问 ？

有人找茬怎么办？

话托的作用

销售配合的岗位安排

案例导入：PE产品销售成功案例――高特佳我们来了

3、会议后要点――维护与跟进

（签单客户追踪、意向客户追踪、向行领导汇报）

案例导入：风水沙龙―― 贵金属销售成功案例



课程结束：



1. 重点知识回顾

2. 互动：问与答

3. 学员：学习总结与行动计划

4. 企业领导：颁奖

企业领导：总结发言