新客户群拓展及有效客户群深耕

《新客户群拓展及有效客户群深耕》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：银行行长



【课程时间】：浓缩版１天



【课程大纲】：



（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）



课程内容

第一部分： 针对篇――从需求特性分析目标客户群

一、中小企业的需求特性

１、适合中小企业需要的融资等产品组合

案例：湖南农信社的讨债之路

　　浙江余洮的道德银行

　　民生银行中小企业营销经验的借鉴

２、渠道脱媒－催生银行产品创新

３、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力

二、客户市场细分和定位

1、共同的客户

• 银行客户按行业划分分析

• 银行客户按规模划分分析

小型企业

中型企业

大型企业

外资企业

小额无贷户营销服务策略

2：明确目标客户

1. 确定目标客户----共赢

2. 确定目标客户方法总结

查阅资料法

关联寻找法

中介合作法

客户介绍法

3：客户需求分析

1. 金钱游戏

2. 客户经营管理分析----黑点思维

3. 目标客户交叉销售需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例分析：万达百货综合服务方案分析

案例分析：德力西公司现金管理平台业务

案例分析：合肥哈街二次清分案例

案例分析：安粮集团基金分红避税方案

4、精确市场定位－目标客户识别与需求分析

• 目标客户三要素

• 目标至上――客户梳理与分析

• 火眼金睛――客户的分类与识别

• 批量开发策略

细分市场规划与批量开发案例

细分市场规划与批量开发思路

思路一：政府与机构渠道

案例1：XX分行—政府采购项目案例

思路二：商业渠道

案例2：XX分行—再担保项目案例

思路三：开发园区与科技园区

案例3：XX分行——XX高新技术园区

思路四：商品交易市场

案例4：XX分行——XX小商品市场批量授信案例

思路五：产业链金融

案例5――深发展银行“全程物流”供应链案例

思路六：县域产业集群

案例6：XX分行——古镇灯饰行业开发规划案例

思路七：当地优势与特色行业

案例7:XX支行——食品行业批量开发案例

三、特定客户群开发策略

• 中银集采通宝-面向政府采购供应商

• 置业通—满足中小企业生产经营性房产购置需求

• 饕餮通达-餐饮企业专享金融服务

• 旅游路路通-为旅游相关行业企业铺垫便捷通畅的融资之路





第二部分：高端客户开放式营销技巧

一、挖掘和识别高端客户

（一）、目标客户挖掘与识别

（二）、 MAN 法则



二、高端客户信息收集与引导

（一）、高效收集客户需求信息的方法

（二）、高效引导客户需求的方法

（三）、客户合作心理分析



三、高端客户沟通引导策略

（一）、SPIN 引导技巧

（二）、沟通引导的目的

（三）、沟通引导实用策略

四、团队配合营销技巧



五、高端客户星级提升与深度开发策略

（一）、客户关系两手抓

• 高端客户的市场细分

• 四种客户档案建立与完善技巧

• 重点客户价值评估与鉴别

• 优质客户评价标准与选择

（二）、营建客户关系技巧

(三) 持续惊动你的客户



（1）高端客户信息管理客户信息管客户信息管理

• 客户信息维护的种类

• 客户信息维护的途径

• 如何利用客户信息

（2）客户分层

• 客户分层方式

• 从维护角度看客户分层法

• 客户维护的频率

（3）客户维护计划制定

• 客户维护的内容和策略

• 客户沟通方式的偏好

• 客户经理时间分配

• 客户经理时间管理工具的使用

• 演练：制定时间计划表

（4）监测客户发展，管理发展中的客户关系

　　管理发展中客户关系的指导框架

　　预防客户流失具体措施举例

• 客户流失的预警信号

• 对策

客户的业务量降低时的对策 [pic]