小微企业行业分析－目标客户选择及客户群分析

汪含

课程一、《小微企业行业分析－目标客户选择及客户群分析》【课程大纲】

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于小微企业营销服务的疑惑和难点？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

通过本门课程从整体上认识熟悉小微企业，了解发展小微企业业务的必要性，掌握小企业条线的目标客户及授信对象，熟悉重点支持目标客户群，掌握搜寻客户的方法及营销过程中的技巧。

第一部分：形势篇：金融行业服务营销已兵临城下一、金融行业的转型发展与变革

1.银行转型，不转不行

2.从中外银行对比看发展重点

3.各家银行的转型攻略分析

4.银行客户的变化路径

5.数据解读消贷产品的市场趋势

二、中国银行业经营模式转型的四大关键定位

１、由利差为主向中间业务做转型

案例：汽车消费信贷直客式营销管理

２、由交易型向服务营销型做转型

案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析

３、由个体营销向联动营销做转型

案例：XX银行小额信贷市场开发策略

４、由单一营销向交叉营销做转型

案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

第二部分：剖析篇——小微企业行业分析

一、小微企业概述

提示内容：了解小微企业信贷客户的范围，了解发展小微企业业务的必要性，熟悉小微企业划型标准及主要特点。

１、小微企业客户范围

２、小微企业划型标准

３、小微企业总体特点

二、小微企业目标客户

提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。

１、不同小微企业特征分析

２、企业生命周期分析

３、如何解决小微企业特点中存在的问题

４、目标客户定位

聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。

遵循“熟、小、好”的客户选择标准

小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。

５、集群客户批量开发

三、小微企业目标客户群

提示内容：分析小微企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。

１、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

餐饮类小微企业营销途径

电影院线营销途径

行业协会（商会）营销方向

电商平台营销方向

２、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。

３、园区客户群

园区营销途径与方法

　　科技型小微企业营销途径与方法

　　节能环保型小微企业营销途径与方法

第三部分：营销技巧篇――众里寻她千百度

提示内容：熟悉搜寻客户的方式方法，掌握营销过程中的一些技巧。

一、销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径

１、新客户销售线索开发

模块1 业务发展计划

模块2 关系营销：社交活动

模块3 组织销售活动

练习：社交报告卡

２、盘活存量客户密码的方式方法

３、柜面流量客户的判断及分类

奢侈品的初步认识

客户判断的六个技巧

客户分类的标准及简易营销对策

４、行外客户的搜集与甄别

搜集客户源的技巧

充分利用CRM系统，提供数据和技术支持

分类与筛选客户的技巧

5、微型企业贷款产品营销要点

贷款对象的定位

如何把握小微企业贷款的行业风险

小微企业主“高利贷”识别小贴士

如何应对诉讼？

案例：招行消费易、周转易的诉讼应对过程

交叉联动案例分享

个贷营销能力提升公私联动效果

个贷业务营销要点

开展个贷业务营销要遵循的原则

明确市场细分，选准目标客户群

大力发展重点个贷产品

开展交叉销售，凸显综合效益

一手房的营销策略

对开发商和楼盘营销代理公司的营销

对售楼先生/小姐的二次营销

二手房贷款的目标寻找和营销策略

案例分享：成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。

服务三农产生业务机会

案例：甘棠农行新农合交叉营销方案

新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：华为园区卡

银医卡

物业卡

4、利用产业链金融进行综合营销

案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售

5、商户批量营销产生的机会

案例：郑州百脑汇综合服务方案

6、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例：政府批量采购引发的交叉销售机会

三、小微存款营销技巧

客户典型需求与结算产品的匹配

如何将存款营销嵌入流程

　　案例：光彩物流园案例