小微金融的机遇、挑战与应对策略

《 小微金融的机遇、挑战与应对策略》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：银行网点负责人、小微经理、个贷经理



【课程时间】：实战版2天



【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的)





头脑风暴：每人提出工作中的难题，

老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。





商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔

盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”

第一部分：中国经济进入新阶段与金融脱媒

一、金融营销理念

1、金融业的竞争环境和金融格局的改变

2、互联网金融的界定及主要模式

A、互联网金融的界定及主体类型分析

B、互联网金融的典型模式分析

分析：宜信模式分析

融360模式分析

P2P（众筹）模式分析

3、银行经营模式的4大转变

4、因您而变----三维度调整

二、利率市场化与金融机构转型

1、渠道脱媒－催生银行产品创新

2、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力

3、业务策略

第二部分：小微金融营销策略定位及技巧

一、中国银行业经营模式转型的四大关键定位

１、由利差为主向中间业务做转型

案例：汽车消费信贷直客式营销管理

２、由交易型向服务营销型做转型

案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析

３、由个体营销向联动营销做转型

案例：XX银行小额信贷市场开发策略

４、由单一营销向交叉营销做转型

案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公

务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

二：剖析篇——小微企业行业分析

小微企业概述

*

提示内容：了解小微企业信贷客户的范围，了解发展小微企业业务的必要性，熟悉小

微企业划型标准及主要特点。

１、小微企业客户范围

２、小微企业划型标准

３、小微企业总体特点

小微企业目标客户

提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。

１、不同小微企业特征分析

２、企业生命周期分析

３、如何解决小微企业特点中存在的问题

４、目标客户定位

*

聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消

费性行业。

* 遵循“熟、小、好”的客户选择标准

* 小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。

５、集群客户批量开发

小微企业目标客户群

提示内容：分析小微企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。

１、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

餐饮类小微企业营销途径

电影院线营销途径

行业协会（商会）营销方向

电商平台营销方向

２、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核

心企业间依存度较高的小微客户。

３、园区客户群

园区营销途径与方法

　　科技型小微企业营销途径与方法

　　节能环保型小微企业营销途径与方法



三、客户需求分析

１　金钱游戏

２　客户经营管理分析----黑点思维

３　目标客户交叉销售需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例：从人品分析打开小微客户突破口

四、小微存款营销技巧

小微企业贷款客户的真实需求

客户典型需求与结算产品的匹配

案例：马上贷款“十宝五通”系列新品种

如何将存款营销嵌入流程

案例：从泰隆银行尝到了好味道

案例：光彩物流园案例





第三部分：小微金融客户开拓与交叉销售致胜

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

个贷业务营销要点

开展个贷业务营销要遵循的原则

• 明确市场细分，选准目标客户群

• 大力发展重点个贷产品

• 开展交叉销售，凸显综合效益

一手房的营销策略

• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销

• 对售楼先生/小姐的二次营销

二手房贷款的目标寻找和营销策略

2. 服务三农产生业务机会

案例：甘棠农行新农合交叉营销方案

3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：校园卡

银医卡

物业卡

4、利用产业链金融进行综合营销

案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售

5、商户批量营销产生的机会

案例：郑州百脑汇商城千名小微客户综合服务方案

6、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例：政府批量采购引发的交叉销售机会





第四部分、个贷和小微企业营销服务技巧和风险防控

一、 个贷产品的营销服务切入点

个人消费类贷款业务

个人经营类贷款业务

个人商品房按揭贷款业务

其他个人信贷业务

二 个人贷款业务流程与实践

1、流程剖析

2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同

3、信用分析的5C法

案例：从人品分析打开突破口

三、小企业授信尽职调查阶段的沟通原则

1、尽职调查的关键词

• 关键词：1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。

2、尽职调查原则

（一）真实反映原则。

（二）风险经理协同作业原则。

（三）实地调查原则。

（四）首贷面谈原则。

（五）交叉验证原则

“高利贷”识别小贴士

案例：多维度分析个贷客户

案例：葡萄酒与航运油

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