私人银行营销心动力

《私人银行营销心动力》

【课程收益】

1、学会面对业绩增长的挑战，知己知彼百战百胜，深入核心找出业绩困难点；

2、改变传统的销售策略，学会突破客户心魔，成功营销；

3、让学员勇敢面对投资市场的波动，帮客户建立正确的理财观念；并提供差异化服务，

留住客户的心，建立客户的忠诚度；

4、运用客情建设与深度营销策略、联动营销与转介绍策略，开发高端新客户、留住老客

户的核心资产，创造利润。

【课程时长】8小时

【课程大纲】

第一章、突破心魔，积极心态盘活投资亏损客户

一、面对投资市场的挑战

——为什么投资会赔钱

二、面对投资亏损的客户

1、目前面临的销售业绩困境

2、突破客户经理的心魔

3、面对投资亏损正确的心态

三、转换思路，让资产滚动，持续收益赢得客户

1、客户关系双联系因素：经济联系、情感联系

2、转换思路，客户舍不得离开的服务营销策略

第二章、客户需求挖掘、获取与诊断

一、掌握客户需求

1、需求分析前的准备

2、需求分析要解决的问题

3、不同阶段人生风险与金融理财产品需求

4、不同收入层次客户的金融理财产品需求

5、对应客户需求产品的分类

6、建议客户的资产配置并选定合适的产品

二、激发客户对理财产品的需求

1、以客户需求为导向的销售

2、建立和谐的沟通氛围

3、有效的提问

4、不同客户类型的营销沟通技巧

5、有效掌握客户信息

6、客户信息分析与销售决策

第三章、客情关系建设与深度营销

一、客情关系的价值

1、案例分析：隐形的力量

2、思考：客情关系与人际关系的区别

3、关系的价值：工具性、情感性

4、测试：情感的价值

5、工具性与情感性的平衡

6、案例分析：事与愿违的行为

7、客情关系的工具性带来的风险

8、客情关系建立过程中面临的挑战

9、思考：客情关系建立是一门什么技术？

10、理论分享：中心性品质

二、建立客情关系

1、展示人际风格

2、交换个人信息

（1）谈论私人话题的目的与价值

（2）思考：谈论私人话题的风险？

（3）内容维度LOAF：学习、职业、爱好、家庭

（4）体验维度HEAD：收获、兴趣、遗憾、梦想

（5）练习：餐桌上的话题

（6）沟通技巧：企鹅人、深入、修补

（7）切入技巧：交换、请教、坦诚

（8）深入技巧：开放式问题、自由信息、自我透露

（9）修补技巧：积极引申、逆向思维

（10）练习：长假归来的问候

（11）建立情感账户：信息价值

（12）理论分享：自我透露

3、打理情感账户

（1）客户个人信息的价值挖掘

（2）锦上添花：向客户表达祝贺

（3）雪中送炭：向客户提供帮助

（4）君子之交：向客户传递日常关怀

（5）成人之美：让客户贡献商业角色之外的价值

（6）建立情感账户：行动价值

（7）理论分享：互惠原理

三、评估客情关系

1、讨论：无价值的对话

2、客情关系金字塔

3、客观评估：情感账户分析法

4、主观评估：客户反馈法

5、主观评估的额外价值

第四章、联动营销与转介绍

一、相互配合的团队意识

二、联动营销的重要性及意义

1、向客户提供综合性金融服务

2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益

提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象

联动营销是目前银行竞争的重要手段

三、如何通过联动营销支持业务的发展

1、为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？

2、挖掘对公业务中个金客户资源潜力

3、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

4、通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

5、拓展企业高管及亲属为个人理财客户

6、为微小企业老板提供创业贷款

7、通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品

8、向企事业高管人员介绍个金服务

9、以个金产品服务于企事业单位的客户

10、通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环

四、转介绍话术模拟演练、点评