目标客户情报获取和需求分析

《目标客户情报获取和需求分析》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：银行科技负责人、 产品经理、零售部总经理



【课程时间】：实战版1天



【课程大纲】：



（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）



见微知著，细节决定成败。培养金融人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握

商机！

课程内容

第一部分：形势篇：金融行业服务营销已兵临城下

一、金融行业的竞争与变革

案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）

案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争

二、中国银行业经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近

5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

2、由利差为主向中间业务做转型

案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）

3、由交易型向服务营销型做转型

案例：建设银行的三代网点转型

4. 由个体营销向联动营销做转型

案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）





　第二部分　定位篇――目标客户情报获取和需求分析

一、为什么要收集市场信息？

１、市场信息对销售决策的意义

２、竞争情报是什么，不是什么？

竞争情报是科学还是艺术？

• 我们的竞争对手是谁?

• 竞争对手当前的地位如何?

• 竞争对手最有可能采取什么行动?

• 我们所在的行业有哪些特性?

• 我们应当采取什么行动来取得竞争优势?

二、常用的市场信息有哪些？

三、市场信息的来源途径

１、一手信息来源的主要途径

案例：如何在会场内一天交换到300张名片且创造出继续交住的机会？

２、二手信息来源的主要途径

公司内部来源

• 1、内部记录

• 2、内部部门

• 3、内部人员

• 4、档案管理

公司外部来源

• 1、政府公开的数据

• 2、书刊、杂志

• 3、新闻媒体

• 4、人际传播

• 5、互联网

• 6、外部机构

4. 如何收集市场信息

１、一手信息的收集技巧

竞争情报的公开性

竞争情报可以和新闻一样吗？

外部来源信息的收集

案例：CC油田情报战

非公开的信息来源

灰色情报的收集方式与途径

商业间谍的四个伎俩

２、二手信息的收集技巧

• 内部信息收集技巧

• 外部信息收集技巧

案例：华药Ｖｃ厂曝出商业间谍案

影响力中心：在这些机构的决策人员

练习：发展你个人的社交活动行动计划

３、目标客户三要素

• 目标至上――客户梳理与分析

• 火眼金睛――客户的分类与识别

• 批量开发策略依托渠道

思路一：政府与机构渠道

思路二：商业渠道

思路三：开发园区与科技园区

思路四：商品交易市场

思路五：产业链金融

思路六：县域产业集群

思路七：当地优势与特色行业

重点行业策略

• 电信通讯

• 医保社保

• 校园企业园区

• 燃气

• 交通





第三部分　互联网思维篇――－谁在改变我们的营销大脑

一、商业银行互联网金融竞争格局及创新模式分析

1. 自有电子商城体系分析

案例―――善融商务

2. 多元化金融服务

案例―――华夏银行“平台金融”

3. 联手电子商务平台型

案例―――民生银行“新E贷”信用卡模式分析

4. 联手外部机构型

案例―――招商银行“手机钱包”

中信银行“摇一摇”手机转账功能

5. 开通网上信贷通道型

案例―――光大银行“融E贷”

交通银行“E贷在线”

二、微信营销

1、微信印象

2、谁在用微信

案例：小米微信营销

招商银行-爱心漂流瓶

3、微信在改变谁？

案例：三只松鼠微信营销

三、互联网时代商业银行大数据营销业务拓展方案设计

1、构建大数据处理能力的具体方法

2、构建“大数据”处理的典型模式

3、案例分析

FACEBOOK大数据处理案例分析

沃尔玛大数据处理案例分析

招商银行大数据处理案例分析









　　　　　

授课方式

集中授课为主、小组讨论，小组演练，案例分析。



课程结束：



1. 重点知识回顾

2. 互动：问与答

3. 学员：学习总结与行动计划

4. 企业领导：颁奖

5. 企业领导：总结发言