基于网点的对公业务发展思路

《基于网点的对公业务发展思路》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：银行行长



【课程时间】：浓缩版１天



【课程大纲】：



（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）



课程内容

第一部分：剖析篇——支行客户目标对象行业分析

一、金融行业的转型发展与变革

1.银行转型，不转不行

2.从中外银行对比看发展重点

3.各家银行的转型攻略分析

4.银行客户的变化路径

5.数据解读消贷产品的市场趋势

二、中小企业概述

♣

提示内容：了解企业信贷客户的范围，了解发展企业业务的必要性，熟悉企业划型标

准及主要特点。

１、客户范围

２、划型标准

３、总体特点

三、企业目标客户

提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。

１、不同企业特征分析

２、企业生命周期分析

３、如何解决不同企业特点中存在的问题

４、目标客户定位

♣

聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消

费性行业。

♣ 遵循“熟、小、好”的客户选择标准

♣ 目标客户群以“一圈一链一区”为主。

５、集群客户批量开发

四、企业目标客户群

提示内容：分析企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。

１、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

餐饮类小微企业营销途径

电影院线营销途径

行业协会（商会）营销方向

电商平台营销方向

２、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核

心企业间依存度较高的小微客户。

３、园区客户群

园区营销途径与方法

科技型小微企业营销途径与方法

节能环保型小微企业营销途径与方法



第二部分：营销技巧篇——众里寻她千百度

提示内容：熟悉搜寻客户的方式方法，掌握营销过程中的一些技巧。

一、销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径

１、新客户销售线索开发

模块1 业务发展计划

模块2 关系营销：社交活动

模块3 组织销售活动

练习：社交报告卡

２、盘活存量客户密码的方式方法

３、柜面流量客户的判断及分类

l 奢侈品的初步认识

l 客户判断的六个技巧

l 客户分类的标准及简易营销对策

４、行外客户的搜集与甄别

l 搜集客户源的技巧

充分利用CRM系统，提供数据和技术支持

l 分类与筛选客户的技巧

5、中小企业贷款产品营销要点

[pic] 贷款对象的定位

[pic] 如何把握小微企业贷款的行业风险

[pic] 小微企业主“高利贷”识别小贴士

[pic] 如何应对诉讼？

案例：招行消费易、周转易的诉讼应对过程

二、存款营销技巧

客户典型需求与结算产品的匹配

如何将存款营销嵌入流程

案例：光彩物流园案例



第三部分：高效能流程篇——网点负责人一天工作剖析

• 早班会

会开会的领导是好领导

早会流程

早会的关键技术动作

• 网点厅堂主动服务营销巡视

网点环境的巡视

网点人员的巡视

网点各岗位服务销售流程巡视

（柜面服务销售流程）

（大堂经理服务销售流程）

（理财经理服务销售流程）

（开放式柜台服务销售流程）

• 联动营销管理

团队协作，联动营销

（网点岗位构成及明确岗位职责）

（联动滞后的网点会遇到的问题）

技巧运用，提升效能

（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）

（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）

培养习惯，形成氛围

（拟定网点和营销人员营销目标及计划）

（厅堂的布局与营销产品成列）

（建立网点成功的营销文化）

• 周会总结

高效周会流程介绍

鼓舞士气----高效周会激励技巧









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