行长培训之一（网点营销方案设计）

课程：《网点负责人综合营销能力提升》－网点营销方案设计与网点服务管理创新



授课时间：一天

授课对象：支行行长、网点主任、网点经理

授课内容：

综合金融服务方案的设计与实施

网点服务管理创新

一、金融行业服务营销的竞争

１、金融行业的竞争与变革

案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）

案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争

２、中国银行业经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近

5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

2、由利差为主向中间业务做转型

案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）

3、由交易型向服务营销型做转型

案例：建设银行的三代网点转型

4. 由个体营销向联动营销做转型

案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）

3. 因您而变

二、公司联动提升营销效果

1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘

➢ 深度挖掘客户的需求

➢ 全方位诊断目标客户

➢ 目标客户筛选与分析

2.利用公司客户挖掘私人业务

3.利用私人客户挖掘公司业务

4.公私联动营销的完美结合

➢ 举例1：公司业务带动个金业务的机会挖掘

➢ 举例2：公司业务带动个金业务的机会挖掘





三　公私联动案例分享

1、网点内团队协作，联动营销

（网点岗位构成及明确岗位职责）

（联动滞后的网点会遇到的问题）

技巧运用，提升效能

（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）

（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）

培养习惯，形成氛围

（拟定网点和营销人员营销目标及计划）

（厅堂的布局与营销产品成列）

（建立网点成功的营销文化）

高效周会流程介绍

鼓舞士气----高效周会激励技巧

2. 个贷营销能力提升公私联动效果

个贷业务营销要点

开展个贷业务营销要遵循的原则

• 明确市场细分，选准目标客户群

• 大力发展重点个贷产品

• 开展交叉销售，凸显综合效益

一手房的营销策略

• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销

• 对售楼先生/小姐的二次营销

二手房贷款的目标寻找和营销策略

• 案例分享：

成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷

款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。

3. 服务三农产生业务机会

案例：甘棠农行新农合交叉营销方案

4. 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：华为园区卡

银医卡

物业卡

4、利用产业链金融进行综合营销

案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售

5、商户批量营销产生的机会

案例：郑州百脑汇综合服务方案

6、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例：政府批量采购引发的交叉销售机会

7、投行产品带动公私联动

案例：定向增发产生业务机会

四、银行创新营销之源泉：创新思维

（一）、银行营销创新的原则

1、客观

2、乐观

3、谨慎

4、情感

5、创造力

6、指挥力

（二）、银行营销创新的亲和力

1、先人后己,赢得认同

2、善于沟通，学会共赢

（三）、银行营销创新方法

1、“银行飞近百姓家”：社区营销

2、“万千服务一柜牵”：低柜营销

3、“取长补短谋双赢”：联合营销

4、“巧借东风行船快”：借力营销

5、“造势借势天下知”：事件营销

6、“干戈总能化玉帛”：危机营销

7、“量身而定好裁衣”：定制营销

8、“各有乾坤在心中”：差异营销

9、“高者动于九天上”：高层营销

10、“羡鱼不如归织网”：网络营销

11、“真心换得客户心”：服务营销

12、“智者在商不言商”：文化营销

13、“化零为整营销忙”：整合营销

（四）、银行营销方式创新

1、合作营销

2、品牌营销

3、直复营销

4、体验营销

5、定制营销

6、网络营销

（五）、银行营销创新思维

1、产品创新思维

2、培训创新思维

3、促销创新思维





送给支行行长的话：发上等愿、结中等缘、享下等福

向高处立、就平处坐、从宽处行

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