个贷经理营销技能提升

《 个贷客户经理营销技能提升培训》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：银行网点负责人、理财经理、个贷经理、小微经理

【课程时间】：浓缩版半天



【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的)



第一章、个贷和小微企业营销技巧和风险防控（案例分析、短片观看、图片观看、示范

指导、模拟演练、头脑风暴）

一 个贷产品的营销服务切入点

个人消费类贷款业务

个人经营类贷款业务

个人商品房按揭贷款业务

其他个人信贷业务

二 个人贷款业务流程与实践

1、流程剖析

2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同

3、信用分析的5C法

案例：从人品分析打开突破口

三、小企业授信尽职调查阶段的沟通原则

1、尽职调查的关键词

• 关键词：1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。

2、尽职调查原则

（一）真实反映原则。

（二）风险经理协同作业原则。

（三）实地调查原则。

（四）首贷面谈原则。

（五）交叉验证原则

“高利贷”识别小贴士

案例：多维度分析个贷客户

案例：葡萄酒与航运油

三、个贷业务营销要点

1、市场细分

2、批量开拓

3、交叉销售

成功案例一：XX银行上海分行成功营销“XX花都”项目

8500万元房地产封闭贷款业务分析

４、与客户沟通的方式与策略

• 电话沟通技巧

• 电子邮件的沟通技巧

• 手机短信沟通技巧

• 面对面接触的技巧

• 与客户第一次交谈的技巧

• 向客户告别的技巧

５、语言营销的技巧

• 文字语言营销技巧

• 肢体语言营销技巧

６、推销产品的技巧

• 直接推销

• 引导式推销

• 顾问式推销

• 一对一推销

• 广告式推销

４、小微存款营销技巧

• 客户典型需求与结算产品的匹配

• 如何将存款营销嵌入流程

四、微型企业贷款产品营销要点

1、贷款对象的定位

2、如何把握小微企业贷款的行业风险

3、小微企业主“高利贷”识别小贴士

4、如何应对诉讼？

案例：招行消费易、周转易的诉讼应对过程



五、贷款产品常见否决原因及案例分析

1、住房贷款的常见否决原因

2、汽车贷款的常见否决原因

3、商业用房贷款案例分析

4、个人抵（质）押循环贷款额度案例分析

5、项目准入的常见否决原因





2. 个贷业务服务事件投诉抱怨处理

1. 投诉、举报处理不当风险

案例讨论：某建行服务意识不到位引发客户投诉的风险

案例讨论：营销沟通引发客户投诉的风险

1. 风险描述

2. 风险影响

3. 防范措施

• 负面事件化解不作为风险

• 新闻舆论应对不及时风险

案例：湖南怀化信用社的苦恼

二、客户投诉的三大定律

• 投诉前预防为本

• 投诉中解决导向

• 投诉后关注改进

　三、投诉抱怨处理步骤

感性倾听

复述询问

解释澄清

提出方案

实施跟进

话术演练：四步安抚法　认同－赞美－转移－反问





课程结束：



1. 重点知识回顾

2. 互动：问与答

3. 学员：学习总结与行动计划

4. 企业领导：颁奖

5. 企业领导：总结发言



[pic]