飞虎雄兵－银行公司客户经理销售能力提升项目(高级版）

《飞虎雄兵－银行公司客户经理销售能力提升项目(高级版）》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：银行客户经理



【课程时间】：实战版1-2天



【课程大纲】：



（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）



头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？ 每人提一个问题，

老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。





第一部分：：金融行业服务营销的竞争

一、金融行业的竞争与变革

案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）

案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争

二、中国银行业经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近

5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

2、由利差为主向中间业务做转型

案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）

3、由交易型向服务营销型做转型

案例：建设银行的三代网点转型

4. 由个体营销向联动营销做转型

案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）

三 因您而变

第二部分： 客户市场细分和定位

一、共同的客户

• 银行客户按行业划分分析

• 银行客户按规模划分分析

小型企业

中型企业

大型企业

外资企业

小额无贷户营销服务策略

二：明确目标客户

1. 确定目标客户----共赢

2. 确定目标客户方法总结

查阅资料法

关联寻找法

中介合作法

客户介绍法

三：客户需求分析

1. 金钱游戏

2. 客户经营管理分析----黑点思维

3. 目标客户交叉销售需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例分析：万达百货综合服务方案分析

案例分析：德力西公司现金管理平台业务

案例分析：合肥哈街二次清分案例

案例分析：安粮集团基金分红避税方案

第三部分：客户识别与综合开发的技巧

一、客户的判别与分类

（奢侈品的初步认识）

• 寻找客户的MAN法则

（案例导入：宁波建行的一位客户经理回忆与中行的竞争）

• 客户判别之----性格色彩分析

红色性格客户的判别与分类

（案例：一位理财经理给她的熟客户送礼物时巧妙的营销过程）

• 蓝色性格客户的判别与分类

（视频：武林外传片段）

• 黄色性格客户的判别与分类

• 绿色性格客户的判别与分类

二： 完美的MOTIVE营销法则

• Motivation principle （动机原理）

演练：分析客户需求动机

• Orientating skill （定向技巧）

提问的技巧

同理心的表达

赞美的技巧

• Tracing the relations （追踪关联）

• Inspiring requirement （启发需求）

• Value show （价值展示）

FABE说业务法

F—产品的功能与特色

A—产品的优点

B—产品的利益与好处

E—相关的证据

（案例：单位结算卡和基金定投）

破冰演练：基金定投产品话术销售脚本演练

一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧

表达感同身受

询问情况

做出回应

• Enable trading （使交易成为可能）

二选一法促成销售

征求客户推荐客户

以诚恳的态度完成整个交易

第四部分：公司联动提升营销效果

1. 联动营销管理

1、团队协作，联动营销

（网点岗位构成及明确岗位职责）

（联动滞后的网点会遇到的问题）

技巧运用，提升效能

（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）

（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）

培养习惯，形成氛围

（拟定网点和营销人员营销目标及计划）

（厅堂的布局与营销产品成列）

（建立网点成功的营销文化）

2、周会总结

高效周会流程介绍

鼓舞士气----高效周会激励技巧

2. 公私联动案例分享

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

个贷业务营销要点

开展个贷业务营销要遵循的原则

• 明确市场细分，选准目标客户群

• 大力发展重点个贷产品

• 开展交叉销售，凸显综合效益

一手房的营销策略

• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销

• 对售楼先生/小姐的二次营销

二手房贷款的目标寻找和营销策略

• 案例分享：

成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷

款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。

2. 服务三农产生业务机会

案例：甘棠农行新农合交叉营销方案

3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：华为园区卡

银医卡

物业卡

4、利用产业链金融进行综合营销

案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售

5、商户批量营销产生的机会

案例：郑州百脑汇综合服务方案

6、事业法人客户综合需求引发销售机会

案例：政府批量采购引发的交叉销售机会

7、投行产品带动公私联动

案例：定向增发产生业务机会

第五部分：网点的走出去营销

一、制定访问计划

资料----提前了解客户

精神面貌—做好充分的准备工作

制定访问计划----时机

制定访问计划----人员（关键人员）

制定访问计划----第一印象

制定访问计划----寒暄的话题选择

二、说服客户的技巧

说服客户技巧----利益介绍法

说服客户技巧----现实利益法

说服客户技巧----事实证明介绍法

说服客户关键点----1、倾听

说服客户关键点----2、提问

说服客户关键点----3、底限

说服客户关键点----4、报盘

说服客户技巧----临门一脚

识别客户购买信号

（语言信号）

（行为信号）

（FBI教你破解肢体语言）

临门一脚十大成交策略

（投石问路法）

（提炼共识法）

（直接请求法）

（循序渐进法）

（衷心赞赏法）

（实证借鉴法）

（以退为进法）

（循循善诱法）

（优惠诱导法）

（立即行动法）



课程结束：



1. 重点知识回顾

2. 互动：问与答

3. 学员：学习总结与行动计划

4. 企业领导：颁奖

5. 企业领导：总结发言



【课程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互动性强

3. 案例丰富

4. 贴近实际

5. 深入浅出

6. 逻辑性强

7. 解决难题

8. 赏识培训



【授课形式】：

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示



[pic]