对公存款营销技巧实战提升（行政事业单位）

《对公存款产品设计暨技巧实战技能培训》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：银行对公客户经理、中小企业客户经理、网点行长



【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天



【课程大纲】：



（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）





第一章、银行存款产品设计创新篇

（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、银行存款产品设计策略

二、银行存款产品创新策略

1、美国存款产品创新经验分析

2、花旗银行存款产品设计与销售特点

3、存款产品创新策略

产品包装策略

产品差别策略









第二章、机构客户（政府财政类客户）存款业务重点模式分析篇

（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1. 机构业务的发展历史和演变

机构业务的服务可以划分的四个阶段

2.机构业务的定义和范畴

机构客户范围

政府机构类客户和金融机构类客户两大类客户。

3.机构客户（政府财政类客户）业务的特征和属性

◆ 行政事业单位业务：

◆ 代理财政业务

国库集中支付：

非税收入收缴业务：

社保基金业务

预算单位公务卡业务

财政统发工资业务

市直基建投资（自筹）资金

◆ 代理建设系统业务

住房公积金归集

城区道路建设资金

住宅专项维修资金

履约保证金

◆ 代理国土系统业务

土地网上交易业务

征地专项资金业务

案例分析―― XX省中行私募结构化融资模式（对接政府融资平台）

XX高速公路收费权资产支持中期债权融资工具产品案例分析

金融租赁公司合作XX医院医疗设备租赁项目实例



“银税通”合作模式分析－银税联网业务

“政务通”――电子口岸小额支付平台

“银关通”合作模式分析－电子口岸网上税费支付业务





第三章、对公存款业务营销策略分析篇

（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）



一、营销策略之一：树上开花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例：合肥分行—政府采购项目批量营销案例

2、抛砖引玉——善用资产投放

案例――金鑫学院8000万授信整体金融服务方案

• 客户金融需求分析

• 融资方案设计

• 资金管理与支付结算方案设计

• 增值金融服务方案设计

• 金融服务保障措施及承诺

• 案例评价

二、营销策略之二：顺藤摸瓜——1+N供应链存款

1、“1+N供应链”策略设计思路

2、XX协仁大学附属医院供应商融资解决方案分析

• 银行切入点分析

• 融资方案分析

• 银企深度合作分析

3、案例――济南分行—潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式

三、营销策略之三：暗渡陈仓——表外产品运用派生存款

表外产品运用派生存款策略设计思路

1. 表外产品典型产品分析

2、案例――XX市地方政府融资平台城市基础建设项目贷款信托收益权

• 项目背景

• 营销策略

• 案例评价

四、营销策略之四：擒贼擒王——财政、无贷户存款

1、“财政、无贷户存款”策略设计思路

地方财政资金存款

养老金及社保基金存款

土地及住房建设资金存款

事业单位存款

居委会存款

2、案例――XX银行专项资金代理财政业务

• 业务背景

• 业务分析

• 营销过程

• 案例评价

五、营销策略之五：围魏救赵——理财创新派生存款

1、“理财创新派生存款”策略设计思路

2、案例――招商银行“财富立方”存款营销

• 设计背景

• 产品设计特点

• 成功经验

3、案例――XX银行企业年金基金托管业务营销



第四章、如何与政府高效沟通

一、怎样寻找政府目标对象进行沟通

第一步 ：寻找和收集客户

第二步：目标客户资料信息表

第三步 ：政府部门组织结构分析

第四步 ：判断销售机会

挖掘客户需求的三步曲

二、与政府官员沟通的原则

三、与政府官员沟通的技巧

（一）制定访问计划

资料----提前了解客户

精神面貌—做好充分的准备工作

制定访问计划----时机

制定访问计划----人员（关键人员）

制定访问计划----第一印象

（二）说服客户的技巧

说服客户技巧----利益介绍法

说服客户技巧----现实利益法

说服客户技巧----事实证明介绍法

说服客户关键点----1、倾听

说服客户关键点----2、提问

说服客户关键点----3、底限

说服客户关键点----4、报盘

说服客户技巧----临门一脚

识别客户购买信号

（语言信号）

（行为信号）

（FBI教你破解肢体语言）

临门一脚十大成交策略

（投石问路法）

（提炼共识法）

（直接请求法）

（循序渐进法）

（衷心赞赏法）

（实证借鉴法）

（以退为进法）

（循循善诱法）

（优惠诱导法）

（立即行动法）

四、政府官员管理风格分析及沟通策略

（一）官员管理风格类型分析

（二）与不同管理风格官员的特征

五、怎样向主管部门官员请示、报告

六、商业银行对公客户谈判技巧策略

1. 对谈判认识的五大误区

2. 谈判对象类型

3. 谈判对象心理分析

• 客户心理的引导技巧

• 客户细节的心理测量

• 从细节发现客户的谎言

4. 谈判失败的原因分析



课程结束：



1. 重点知识回顾

2. 互动：问与答

3. 学员：学习总结与行动计划

4. 企业领导：颁奖

5. 企业领导：总结发言



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