百炼成钢－理财销售的修练之路

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点燃激情篇

一、金融营销理念

1、金融业的竞争环境和金融格局的改变

2、银行经营模式的4大转变

3、因您而变---理财经理的三维度调整

二、心态调整

1、我们为了什么而工作

2、积极树与消极树

3、刘行长的故事

4、讨论：客户到网点希望获得什么样的理财服务？

5、服务与营销的关系

6、良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

7、积极的心态----鱼的哲学





知已知彼篇

了解我们的产品和服务

一、我们需要的知识

• 银行知识

• 金融产品（服务）知识

• 客户知识

• 社会经济知识

• 法律知识

• 财会知识

• 制度准备

二、我们应有的准备

• 心态准备

• 目标准备

• 工具准备

三、理财产品的分类详解（每款产品实例分析）

１、按照风险属性分类

➢ 保证收益类理财产品

➢ 非保证收益理财产品

２、按产品存续形态分类

➢ 开放式产品

➢ 封闭式产品

３、按发行方式分类

➢ 期次发行产品

➢ 滚动发型产品

４、按照投资方向分类

➢ 固定收益类理财产品

➢ 现金管理类理财产品

➢ 国内资本市场类理财产品

➢ 代客境外理财类（QDII）产品

➢ 结构性理财产品

四、我们搜寻的目标

• 产品搜寻

• 客户搜寻

• 销售需求对接

暗渡陈仓篇

1. 、众里寻她千百度――发现客户的技巧

柜面客户的判断及分类

• 奢侈品的初步认识

• 客户判断的六个技巧

• 客户分类的标准及简易营销对策

行外客户的搜集与甄别

• 搜集客户源的技巧

• 分类与筛选客户的技巧

第二部、犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧

一、第一次与客户沟通的方式与策略

• 电话沟通技巧

• 电子邮件的沟通技巧

• 手机短信沟通技巧

1. 面对面接触的技巧

• 自我介绍

• 确定适合的谈话主题

• 与客户第一次交谈的技巧

• 向客户告别的技巧



顺手牵羊篇



1. 娓娓而谈――语言营销的技巧

1. 文字语言营销技巧

2. 肢体语言营销技巧

2. 润物细无声――产品推销的技巧

1. 理财经理推销产品的技巧

• 直接推销

• 引导式推销

• 顾问式推销

• 一对一推销

• 广告式推销

2. 部分银行产品营销技巧训练（通关）

• 基金定投业务

• 信用卡业务

• 贵金属产品

• 理财产品

• 网上银行



投桃报李篇



第一部 人员与职责范围的对称营销技巧

1. 职称对称营销技巧

2. 形式对称营销技巧

第二部 理财经理巧包装

1. 个人形象设计技巧

2. 个人仪容修饰技巧

3. 个人服饰装扮技巧

• 服饰的选择

• 穿着的原则

• 首饰的佩带



心有灵犀篇

1. 理财业务投诉、举报处理不当风险

案例讨论：某建行理财服务意识偏差引发客户投诉的风险

案例讨论：营销沟通引发客户投诉的风险

1. 风险描述

2. 风险影响

3. 防范措施

• 负面事件化解不作为风险

　案例：华夏银行理财经理私自销售合伙制基金引发的风波

• 新闻舆论应对不及时风险

案例：湖南怀化信用社的苦恼

二、客户投诉的三大定律

• 投诉前预防为本

• 投诉中解决导向

• 投诉后关注改进

　三、投诉抱怨处理步骤

感性倾听

复述询问

解释澄清

提出方案

实施跟进

话术演练：四步安抚法　认同－赞美－转移－反问





课程结束：



课程结束：



1. 重点知识回顾

2. 互动：问与答

3. 学员：学习总结与行动计划

4. 企业领导：颁奖

5. 企业领导：总结发言



【课程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互动性强

3. 案例丰富

4. 贴近实际

5. 深入浅出

6. 逻辑性强

7. 解决难题

8. 赏识培训



【授课形式】：

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示



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