《个金产品综合应用》

《个金产品综合应用》

——银行服务营销专家 汪含老师主讲



【课程对象】：网点行长



【课程时间】：实战版1天



【课程大纲】：



（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）



头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？ 每人提一个问题，

老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。





第一部分：：金融行业服务营销的竞争

一、金融行业的竞争与变革

案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）

案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争

二、中国银行业经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近

5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

2、由利差为主向中间业务做转型

案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）

3、由交易型向服务营销型做转型

案例：建设银行的三代网点转型

4. 由个体营销向联动营销做转型

案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）

三 因您而变





第二部分：产品篇――运用科学方法实施开放创新

一、创新方式――现实可行的途径和方式

产品整合

• 产品包装策略

• 产品组合策略

产品定制

• 区域定制――温州商人卡

• 差别定制

客户定制

合作创新

二、产品创新的过程

产品研发流程

运用科学方法实施开放创新

• 客户体验

• 新产品风险评估

• 产品设计标准化

• 产品组合配置

• 产品竞争力评估

• 产学研合作

三、同业产品简介

特约商户二次清分

案例：合肥元一·柏庄哈街商业街POS二次收单方案

万达百货结算整体营销方案

各行发行PBOC2.0标准卡

1. 金融IC卡

金融IC卡标准介绍

金融IC卡项目

• 宁波市民卡项目

• 手机支付项目

• 借贷记发卡项目

IC卡行业应用及案例

• 行业应用概述

• 电信行业应用

• 市民卡/社保/医保应用

• 校园/企业园区应用

• 医院行业应用

• 交通行业应用

案例：华为园区卡案例分析

• 项目目标

• 产品概述

• 产品功能

• 实现方案

案例分析：适合大学生的银行新产品

大学生金融服务需求

适合大学生的银行新产品－满足日常消费需求

适合大学生的银行新产品－满足汇款需求

适合大学生的银行新产品－培养理财意识

适合大学生的银行新产品－出国留学金融服务





第三部分：客户识别与综合开发的技巧

一、挖掘和识别高端客户

１、目标客户挖掘与识别

２、 MAN 法则



二、高端客户信息收集与引导

１、高效收集客户需求信息的方法

２、高效引导客户需求的方法

３、客户合作心理分析



三、高端客户沟通引导策略

１、SPIN 引导技巧

２、沟通引导的目的

３、沟通引导实用策略

四、润物细无声――产品推销的技巧

1. 推销个金产品的技巧

• 直接推销

• 引导式推销

• 顾问式推销

• 一对一推销

• 广告式推销

2. 部分银行产品营销技巧训练（通关）

• 基金定投业务

• 信用卡业务

• 贵金属产品

• 理财产品

• 网上银行

３、太极推销法――处理客户异议的技巧

表达感同身受

询问情况

做出回应

• Enable trading （使交易成为可能）

二选一法促成销售

征求客户推荐客户

以诚恳的态度完成整个交易

五、银行高端服务项目呈现技巧

１、影响产品呈现效果的三大因素

２、组合营销技巧

1. 养老规划服务项目呈现技巧

2. 子女教育规划服务项目呈现技巧

3. 规划投资服务项目呈现技巧

4. 信托银行理财服务项目呈现技巧

5. 保险规划服务项目呈现技巧

六、高端客户关系维护与深度开发策略

１、客户关系两手抓

２、营建客户关系技巧

３、 持续惊动你的客户

４、客户维护计划制定

• 客户维护的内容和策略

• 客户沟通方式的偏好

• 客户经理时间分配

• 客户经理时间管理工具的使用

• 演练：制定时间计划表



第四部分：公司联动提升营销效果

一、联动营销管理

1、团队协作，联动营销

（网点岗位构成及明确岗位职责）

（联动滞后的网点会遇到的问题）

技巧运用，提升效能

（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）

（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）

培养习惯，形成氛围

（拟定网点和营销人员营销目标及计划）

（厅堂的布局与营销产品成列）

（建立网点成功的营销文化）

2、周会总结

高效周会流程介绍

鼓舞士气----高效周会激励技巧

3、促成销售的技巧

识别客户的购买信号

促成成交？

4、客户的转介绍

Ø  树立内部优质服务意识

Ø  转介绍需要勇于开口

Ø  各岗位的主动联动销售





三、公私联动案例分享

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

个贷业务营销要点

开展个贷业务营销要遵循的原则

• 明确市场细分，选准目标客户群

• 大力发展重点个贷产品

• 开展交叉销售，凸显综合效益

一手房的营销策略

• 对开发商和楼盘营销代理公司的营销

• 对售楼先生/小姐的二次营销

二手房贷款的目标寻找和营销策略

• 案例分享：

成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷

款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。

2. 服务三农产生业务机会

案例：甘棠农行新农合交叉营销方案

3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例：华为园区卡

银医卡

物业卡

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