销售预估及市场分析

本课程着重于市场分析，因为市场分析是营销成功的核心。销售预估是销售管理的部分，企业如果有需要可以在销售管理的部分加上其他的内容。市场分析需要一些技术性的手法，可以在选择市场和对市场容量进行客观的预测上以及何时退出市场有非常大的帮助。

一、由销售漏斗进行销售预估

1.  销售漏斗的工作原理

2.  销售漏斗的使用

二、市场分析是营销成功的核心

1.  市场分析的流程与方法

2.  关键购买因素及客户满意度

3.  对消费者的认识是营销成功的核心

三、八种市场分析的类型

1.  对不同市场分析类型的评估

2.  以需求为基准的市场分析优于以简单人口特征为基准的市场分析

四、市场分析时最常用的研究手段

1.  数理统计方式法是定量市场分析的主要分析工具

2.  市场分析在定向获取中的应用

3.  “愿者上钩”方式举例

4.  “对号入座”方式举例 – 潜在用户过滤

5.  普通用户＋非用户数据库

五、因子分析揭示消费者关键购买因素可以归结为四类

1.  优化产品型是电信消费的高价值人群

2.  服务至上型行为态度分析

3.  超额消费型行为态度分析

4.  跟随型行为态度分析

 六、“价值选择”的总体思路

1. 行业特征

2. 消费者和产品的利润回报率

3. 竞争压力

4. 需求/关键购买因素

七、关键购买因素清单

1.  需求为基准的市场分析其最终目标是帮助企业摆脱“价格”竞争而进入“价值”竞争

2.  评估市场的吸引力

3.  评估企业自身能力适应度

4.  选择谁是最适应的目标市场

5.  价值定位要回答一个问题：为什么消费者要买你的产品/服务？