《高净值人士的奢侈生活谈资与识别——精英销售的认知升级课》

高净值人士的奢侈生活谈资与识别——精英销售的认知升级课

课程背景：

一项新的数据表明：中国已超越美国成为了世界上位居第二的奢侈品消费大国。目前，中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%。再过2-3年,中国将会占据全球奢侈品消费市场的首位。

公司的高端销售及服务人员如何能够如何与高净值客户做除了自己业务以外的深入交流？如果能够提升个人全面认知，从而达到与客户站在同一层面考虑问题，达到提高销售额、提升客户认可和提升客户满意度甚至与客户成为私人朋友的目的？

本课程以提高大金融行业（银行、保险、证券等）、地产、珠宝、奢侈品、等面对高净值、高层次、高水准的各类客户，迫切需要提高接触销售等人员的综合素质的目的开设。

本课程讲师 张旸 老师会根据学员现有基础与学员规模，调整学习互动难易程度。

课程模型：

课程收益：

● 学习并掌握各奢侈品经典品牌的谈资与识别技巧，全面拉升公司所有精英销售人员的整体认知和沟通能力，大幅提升客户满意度与沟通交流深度

● 学习并理解销售过程中谈资、识别的重要性以及如何根据客户整理出有对应的销售的谈资和识别

● 学习并了解高净值客户的概况、特征以及潜在需求

● 全面了解当今世界奢侈品分类及珠宝玉石、服饰、皮具、腕表、雪茄等系统概况

● 提升销售及客户服务人员综合素质

课程时间：0.5-1-2天；3-6-12小时（具体天数可以依据客户需求侧重点而定）

课程对象：需要与高净值客户接触的精英销售及服务等相关人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练+标本实践

课程大纲

第一讲：你其实还不懂销售谈资与识别

反向案例导入：客户沟通冷场 和 作为客户的角度如何观察销售

正向案例导入：销售快速成长，经理跟踪访谈发现

两个案例的结论讨论：销售所有的业绩都是谈出来的

一、销售破冰最忌讳只谈产品

1. 销售过程冷场很可怕

2. 换种方式谈？

1）成为有趣的人并树立个人品牌

3. 何谓谈资？

4. 何谓识别？

5. 需要掌握什么类型的谈资？

6. 除了谈资的类型可否针对不同的客户背景准备谈资？

演练：不同背景、社会角色的高净值客户需要准备什么谈资？

7. 找到谈资并且应用的技巧

第二讲：揭开高净值客户的神秘面纱

一、什么是高净值客户人群（HNWI）?

1. 2017年中国私人财富市场概览和走势

2. 2017年高净值人群概况

1）中国高净值人群的规模及分布

2）中国高净值人群的构成

3）中国高净值人群财富的主要来源方式

3. 高净值人群的财富传承方式介绍——家族办公室

4. 高净值人群的主要特征

1）财富来之不易

2）私密性要求高

3）关注自身及家人健康

4）讲究风水

5）崇尚礼仪

5. 高净值客户的现存及潜在需求

1）财富增值需求

2）银行理财业务

第三讲：高净值人群的奢侈品生活方式及谈资、识别知识

一、解读奢侈品与生活方式的意义

提问互动：什么是生活方式？

1. 解读生活方式对日常工作的帮助

2. 奢侈品与生活方式之间的关联

3. 奢侈品的概念

1）奢侈品的定义

2）奢侈品的三个关键词描述

3）奢侈品的词性是贬义还是褒义

4. 理解奢侈品的六大特性

5. 奢侈品的五个消费者分型

1）表达阶层向往

2）经济身份的标识

3）不落后于潮流

4）高品质的生活

5）文化身份的归属

6. 奢侈品的定价秘密解读

7. 奢侈品世界的残酷现实

8. 三大奢侈品集团及其旗下品牌介绍

1）法国LVMH集团

2）瑞士Richemont历峰集团3）法国PPR巴黎春天百货集团

案例展示：3大奢侈品集团经典谈资素材整理

9. 主要奢侈品品牌及分类介绍

1）高端服饰品牌介绍

2）香奈儿 Chanel

3）范思哲 Versace

4）古奇 Gucci

5）巴宝莉 Burberry

6）芬迪 Fendi

案例展示：经典奢侈服饰品牌经典识别元素以及谈资

10. 高端雪茄品牌介绍

1）高希巴

2）罗密欧与朱丽叶

3）蒙特克里斯托

4）如何享用一只雪茄

11. 高端餐饮评级系统介绍

1）米其林指南介绍

2）全球十大创新奢侈品牌

a奥罗拉 Aurora

b博士 Boss

c哈雷 Harley Davidson

d徕卡 Leica

e罗特斯 Lotos提问互动：中国有自己的奢侈品品牌么？

第四讲：解读生活方式之：奢侈品腕表品鉴及及谈资、识别知识

一、腕表发展简史

1. 腕表发展的三个阶段：钟楼到座钟到怀表到腕表

2. 腕表的主要构造

1）表头

2）表壳

3）表带

4）表扣

5）机芯

二、腕表主要功能全面介绍

1. 简单功能：三小三针、二针、日历、星期

2. 多功能：动力储存、月相、潜水、计时

3. 超复杂功能：陀飞轮、万年历、问表

视频案例：百达翡丽表王5175制作视频

4. 独立制表人腕表介绍

1）何为独立制表人？

2）独立制表人品牌

5. 世界著名腕表集团介绍

1）Swatch集团

2）PATEK PHILIPPE百达翡丽

6. PP表什么是表王的原因分析

展示：PP品牌的经典识别元素

展示：PP品牌的经典标准谈资

1）劳力士 ROLEX

a劳力士的优点

展示：Rolex品牌的经典识别元素

展示：Rolex品牌的经典标准谈资

7. 世界主流奢侈品腕表品牌及经典款式介绍

1）AUDEMARS PIGUET爱彼

展示：AP品牌的经典识别元素

展示：AP品牌的经典标准谈资

2）VACHENRON CONSTANTIN江诗丹顿

展示：VC品牌的经典识别元素

展示：VC品牌的经典标准谈资

3）CARTIER卡地亚

展示：Cartier腕表品牌的经典识别元素

展示：Cartier腕表品牌的经典标准谈资

4）PANERAI沛纳海展示：Panera品牌的经典识别元素

展示：Panera品牌的经典标准谈资

5）RICHARD MILLE 里查德米勒

展示：RM品牌的经典识别元素

展示：RM品牌的经典标准谈资

三、如何挑选一只合适的腕表

1. 看场合、品牌、机芯、材质、功能

2. 腕表保养知识介绍

1）首次使用

2）调整日历

3）调时禁区

4）长期不带的保养知识

3. 腕表辨伪技巧介绍

1）主要知识点：Logo、钻石、表针、机芯、日历窗

2）劳力士和沛纳海的30秒辨别法

实战腕表标本演练：

各品牌高端腕表标本展示

各品牌高端腕表上手感受

各品牌高端腕表辨伪实操并陈述理由

第五讲：解读生活方式之：高端皮具品牌赏析、实操、辨伪及谈资、识别知识

一、奢侈品皮具主要包型介绍1. 托特包

2. 波士顿包

视频案例：看视频猜品牌以及陈述广告背后的设计原因

二、爱马仕Hermès皮具全面介绍

1..起源到法国奢侈品皮具的发展

2. 爱马仕使用的一般皮料介绍

1）Togo牛皮

2）Epsom牛皮

3）Swift牛皮

4）Box牛皮

3. 爱马仕使用的特殊皮料介绍

4. 爱马仕皮具的经典款式

视频案例：Mini 康康包制作过程介绍

故事案例：铂金包诞生的故事

原因分析：爱马仕Hermès皮具为什么是包王

展示：爱马仕品牌的经典识别元素

展示：爱马仕品牌的经典标准谈资

三、LV(路易.威登)–一口箱子的时光之旅

1. 传承及定位

2. 经典皮料介绍

3. 经典LV6款皮具介绍

展示：LV品牌的经典识别元素

展示：LV品牌的经典标准谈资

四、香奈尔(CHANEL)—风华绝代的时尚经典

1. 传承及定位

2. 经典颜色及产品

3. 品牌故事分享

展示：Chanel皮具的经典识别元素

展示：Chanel皮具的经典标准谈资

五、普拉达(PRADA)—大牌少女梦

1. 传承及定位

2. 经典颜色及产品

3. 品牌故事分享

展示：Prada品牌的经典识别元素

展示：Prada品牌的经典标准谈资

六、BV（BOTTEGA VENETA）——意大利的爱马仕

1. 传承及定位

2. 经典颜色及产品

3. 品牌故事分享展示：BV品牌的经典识别元素

展示：BV品牌的经典标准谈资

七、各奢侈品品牌经典的13款包包（IT Bag）介绍

讨论：如何选择一款合适自己的皮具？

1. 包与预算的关系

2. 入门级？

3. 经典款还是热门款？

4. 大包还是小包？

5. 什么是百搭的颜色？

6. 选大牌还是选喜欢？

八、奢侈品皮具必备保养知识

1. 为什么要做奢侈品皮具的养护

2. 奢侈品皮具的基础护理方法

3. 奢侈品皮具辨伪解密指南

4. 奢侈品皮具鉴定思路

1）主要鉴定的部位

a LV品牌的主要辨伪思路

b爱马仕品牌的主要辨伪思路

c Channel品牌的主要辨伪思路

d Gucci品牌的主要辨伪思路

e其他品牌的主要辨伪思路

实操演练：10件真假奢侈品皮具上手赏析、鉴定并讨论

第六讲：解读生活方式之：珠宝玉石赏析、实操及辨伪及谈资、识别知识

一、珠宝玉石行业及概念介绍

二、珠宝玉石佩戴及收藏的意义

1. 保值增值

2. 与其他收藏品种比优势巨大

3. 国际普遍认可

4. 货币的替代品

5. 不可再生资源

6. 佩戴性和装饰性

三、Cartier 卡地亚

1. 传承及定位

2. 经典颜色及产品

3. 品牌故事分享

展示：Catier珠宝的经典识别元素

展示：Catier珠宝的经典标准谈资

四、Harry Winston　哈利温斯顿

1. 传承及定位

2. 经典颜色及产品

3. 品牌故事分享

展示：HW品牌的经典识别元素

展示：HW品牌的经典标准谈资

五、VanCleef ＆Arpels 梵克雅宝

1. 传承及定位

2. 经典颜色及产品

3. 品牌故事分享

展示：VCA品牌的经典识别元素

展示：VCA品牌的经典标准谈资

六、Tiffany 蒂芬尼

1. 传承及定位

2. 经典颜色及产品

3. 品牌故事分享

展示：VCA品牌的经典识别元素

展示：VCA品牌的经典标准谈资

七、Bvlgari 宝格丽

1. 传承及定位

2. 经典颜色及产品

3. 品牌故事分享

展示：Bvlgari品牌的经典识别元素

展示：Bvlgari品牌的经典标准谈资

八、钻石收藏概述

九、彩色宝石收藏概述

十、玉石收藏概述

1. 翡翠品鉴知识详解

2. 和田玉品鉴知识详解

展示：和田玉、翡翠的经典识别元素

展示：和田玉翡翠的经典标准谈资

十一、玉石辨伪概述

1. 和田玉辨伪要点

2. 翡翠辨伪要点

3. 如何收藏一款合适的珠宝

1）系统学习

2）选择品类

3）收藏起步

4. 三个终极建议

十二、珠宝保养维护知识介绍

1. 注意碰撞

2. 定时检查

3. 易碎宝石

4. 化学物品侵蚀

实操演练：10件真假珠宝上手品鉴、鉴定并讨论

第七讲：高净值人士奢侈生活相关谈资、识别练习及专业文档交付

奢侈品服装、雪茄类总复习练习：各品牌的识别、谈资等重点知识提问&回答练习

腕表部分总复习练习：各品牌的识别、谈资、保养、辨伪重点知识提问&回答练习

皮具部分总复习联系：各品牌的识别、谈资、皮具保养、辨伪重点知识提问&回答练习

珠宝部分总复习联系：各品牌、品类的识别、谈资、皮具保养、辨伪重点知识提问&回答练习

纸质文档提交：全面谈资、识别文档交付