《电话营销技巧精析》

《电话营销技巧精析》培训方案

（2天）

















































郑奕老师定向定制课程









一、课纲介绍

一、什么是电话营销

➢ 关于“电话营销”

➢ 电话营销的特点

➢ 电话销售的流程

二、电话销售的基本礼仪及禁忌

➢ 电话销售基本礼仪

➢ 电话销售的禁忌

三、成功电话销售的“天龙八部”

➢ 第一部——作好态度准备

✓ 心态平和积极

✓ 善待每一个客户

➢ 第二部——确立目标

➢ 第三部——掌握产品知识

➢ 第四部——了解客户

➢ 第五部——准备要传递的信息

➢ 第六部——设计合适的问题

➢ 第七部——做好信息记录与管理

➢ 第八部——不要轻易承诺

四、建立科学的电话沟通流程

➢ 常见的电话流程

✓ 开场白，介绍自己和公司

✓ 询问对方姓名，职务，介绍来意

✓ 根据对方关注点展开介绍

✓ 分析需求和潜在需求

✓ 以前的消费经理

✓ 了解销售6大要素（客户，时间，人员，投资金额，决策流程，竞争对手）

✓ 请求订单

✓ 约定下次电话

➢ 实战设计：设计基于公司实际的电话沟通流程

➢ 模拟演练：个人电话沟通流程实战演练

五、电话销售沟通10大实操技巧运用

➢ 发音与停顿技巧

➢ 声音感染力

➢ 拍马屁和拼命拍马屁

✓ 树立意识

✓ 选择合适的切入点（声音，区域，年龄，性格，公司，职务等）

✓ 制定任务

➢ 与客户建立融洽关系

➢ 提问的技巧

➢ 积极倾听技巧

➢ 确认得到反馈技巧

➢ 同理心让你更善解人意

➢ 如何对付不爱开口的客户

➢ 如何延长沟通时间获得想要的信息

六、获取定单促成销售

➢ 发现购买信号

➢ 促成定单时机

➢ 促成技巧

➢ 应付拒绝

➢ 异议处理

七、电话跟进及客户关系维护

➢ 如何跟进

➢ 未成交定单跟进

➢ 定单后跟进

➢ 与客户建立长期关系的方法

八、电话销售分析与优化提升

➢ 沟通时间

➢ 客户类型

➢ 电话流程