营销--大客户销售技能大纲

大客户销售专业技能

★课程对象

大客户销售代表

销售主管、经理

 

★课程目标

1. 熟悉大客户采购特征2．掌握大客户销售的策略3．掌握挖掘客户需求与产品展示的技能4．掌握关系营销的具体方法5．掌握时间与目标管理的技能

★课程提纲

第一讲 大客户销售概述

一 销售的四种力量

1．影响采购的四要素

2．销售的四种力量

二 大客户采购的步骤

大客户特点

大客户采购步骤

三 大客户销售流程

大客户销售流程

CUTE

第二讲 销售人员自我发展

一 全方位的销售能力

全方位的销售能力

销售人员成长三阶段

二 状态调整

销售黄金定律

培育积极的状态

三 目标管理

四 时间管理

第三讲 挖掘需求

一 寻找目标客户

1．定义目标客户

2. 发掘客户的途径

3. 展会/交流会操作要点

二 邀约拜访

电话邀约

档案资料准备

三 搜集客户资料

四 与客户沟通的技巧

沟通三大技巧

人际沟通三大法宝

客户的自我认知

第四讲 宣传介绍

一 宣传介绍策略

二 SPIN Selling

三 展示说明技巧

展示说明关键

沟通三要素

FAB法则

如何强化客户印象

第五讲 互信互利与满足期望

一 两种利益

两种利益

客户赢的标准

VITO关心的话题

二 如何经营关系

三 双赢策略

四 满足期望

1. 客户满意度的影响

2. 如何留住客户