经销商开发与管理

经销商开发与管理





培训对象：区域经理、销售主管



培训方式：游戏互动—案例分析---情景演练—小组PK



课程大纲：



第一章：选择经销商的十二项标准

一、销售精英应具备的“五心”要素

信心、耐心、恒心、诚心、爱心

二、选择经销商的十二项标准

1、营销思路三个重点

2、合作意愿的三个重点

3、经营态度“两观”心态

4、经营声誉三项口碑

5、财务状况与口碑

6、销售实力的六个关键

7、销售状况的四项重点

8、经营规模检验重点

9、管理能力三要素

10、管理权延续的检验

11、产品线的四大重点

12、市场占有率检验原则

案例分享：汇泰龙五金选择经销商的五大标准





第二章：销售人员选择经销商的三大策略

一、选择经销商的三大策略

两步走策略

追随策略

逆向拉动策略

二、选择经销商要避免的四大误区





第三章：选择经销商重点步骤

一、销售人员的自我自我设计重点

二、当地市场市场状况的四大重点

三、获得潜在经销商名单的九大渠道

四、与候选经销商谈判的六大关键

五、工具分享：经销商评估表使用

六、小组讨论：

1、在招商谈判中让经销商感到安全的7个策略？

2、招商谈判中让经销商感到一定挣钱的三个技巧？



第四章：经销商的经营管理

一、经销商的经营计划管理

二、经销商库存管理的ABC实战技巧

三、经销商经营管理工具



第五章：经销商的团队管理

一、工程渠道人员管理

二、隐性渠道人员管理

三、直营店团队管理

四、经销商全通路的构建与管理



第六章：经销商的推广管理

一、小区推广的四个重点

1、标杆客户管理

2、小区调研重点

二、品牌联盟的九大关键

三、团购执行的重点

四、终端推广的操作重点

1、421促销工程的建立