金牌导购实战特训营

金牌导购实战特训营



课程收益:

1、 深度了解导购角色、岗位职责认知，提高导购的素质素养

2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略

3、了解职业导购员必备的九大战力

4、掌握不同顾客类型的应对策略; 提高导购的观察能力

5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法;

6、深刻把握顾客消费心理; 

7、把握接近顾客时机，提高导购的沟通技能

8、提高导购销售技巧，提升绝对成交的核心能力;

9、提高导购的服务技能，掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜.



培训对象：新任导购、资深导购、储备店长、店长、督导、总经理



课程大纲:



第一章：我是谁--王牌导购必备的素质

1、 我是谁—角色定位认知、

2、 导购员必知的五大岗位职责

3、 优秀导购的特点

4、 王牌导购必备的五项素质及修养

5、 导购应掌握的七项知识

案例情景



第二章：打造职业真身---导购的礼仪与形象

1、 前7秒决定顾客对你的好感

¬ 营造完美第一印象的五有法则

¬ 首因效应—第一印象

2、 职业仪表—四美一查

3、 商业礼仪

¬ 接待顾客的礼仪

¬ 导购员两种不良态度

4、 迎送客

5、 导购服务的5S原则

6、 导购说话的六注意



第三章：经常与顾客的遭遇战及战术策略

1、介绍产品，顾客对品牌很陌生怎么办

2、面对不同顾客，如何有效沟通？

3、避免以貌取人，把握销售机会

4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办？

5、顾客对产品感兴趣，身边人却说“再看看吧“怎么办？

6、顾客看准商品，旁边顾客却否定，怎么办？

7、推销过程中，导购如何抓住顾客的心？



第四章：把货卖火的九力模型-

（一）图解九力模型

（二）慧眼识客---顾客类型与消费心理

1、 顾客类型与应对

2、 顾客购物心理

3、 顾客成交心理分析

¬ 揣度顾客成交心理

¬ 望、闻、问、切四步激发顾客需求

¬ 顾客对商品的心理需要

¬ 顾客对满意的心理需要

¬ 顾客的购买动机

4、案例情景



第五章：接近客户—拉近距离抓机会

1、 善用微笑的力量

2、 接近顾客的六种时机

3、 接近顾客的六个方法

4、 接近顾客的十大注意事项

5、 案例情景

6、 沟通技巧



第六章：说话变对话---导购沟通技巧

1、沟通三宝

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

¬ 赞美男性

¬ 赞美女性

¬ 赞美不同年龄的客户

¬ 五大赞美法

4、和不同类型顾客打交道

¬ 盛气凌人型

¬ 少言寡语型

¬ 谦虚型顾客

¬ 自我防卫型

¬ 领导型

¬ 犹豫不决型

¬ 骄傲型

5、案例情景



第七章：探寻需求--句号变问号

一、顾客的两种需求

案例故事：老太太买李子

二、问的两种方式-封闭式与开放式

游戏：我是谁？

三、6W3H提问模式

视频：卖车

游戏：扑克牌

【实战演练】：二人一组，一对一的训练



第八章：把准要诀---推产品

1、推介产品的九大方法

¬ 举证介绍法

¬ 场景描绘法

¬ ABCD介绍法

¬ FABE介绍法

¬ 表演展示法

¬ 工具展示法

¬ 类比介绍法

¬ 讲述故事法

¬ 体验介绍法

2、产品推介的七个提示原则

3、AIDA销售模式

¬ 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

【实战演练】：二人一组，一对一的训练

【学员讨论】



第九章：塑造产品价值

1、塑造产品价值五个准备

2、塑造成品价值的五个方法

3、情景体验

¬ 把梳子卖给和尚

¬ 塑造海飞丝价值

¬ 塑造你所销售的产品价值

【实战演练】：二人一组，一对一的训练

【学员讨论】



第十章：巧排异议拿订单

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧



第十一章：临门一脚促成交

1、促成购买决定的重要性

2、成交的六大障碍

3、达成交易的六个条件

4、促进成交的四大策略

5、十大成交方法

6、情景模拟



第十二章：服务赢得满堂彩

1、 服务营销

2、 服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍

3、 利用口碑营销的力量

4、 处理顾客投诉的黄金步骤

5、 处理顾客投诉的七字真言

6、 化解顾客愤怒时的十大禁忌