家居门店精细化赢利管理十大攻略

家居门店精细化赢利管理十大攻略





培训特色：

拒绝理论，只讲实战

案例+讲解+工具+小组互动

培训时间：2天12小时

培训对象：总经理、店长、副店长

培训大纲：

第一章：家居门店的人员管理攻略

一、人事架构管理的五大关键：

设架构、定岗位、清职责、做培训、正行为

二、快乐沟通-70%的问题是因为沟通问题

1、沟通总原则

避免争论

以情动人大于以理服人

2、沟通的三项修炼

3、沟通四解

了解、理解、谅解、和解

4、快乐沟通的十三把小飞刀

互动游戏：大胆说出你的赞美和欣赏

5、先麻醉后开刀的八种批评诀窍

先麻醉再开刀的三YES方法

三、快乐执行力

1、快乐执行硬件与软件

硬件：制度设计

薪酬绩效

竞赛奖金-让员工享受点钱的快乐

竞赛奖金的设置

软件-激励模型PACE

2、店员激励——快乐执行

马斯洛“投其所好”的需求层次理论

3、定流程、定标准---二定三勤

四、培训带人的四个工具—复制做得好，业绩定倍增

1、快乐复制三步走

2、训练辅导方法

OJT辅导法-说给他听-做给他看-让他做-总结

3、培训下属的5E法则

讲解Explanation

经验Expreience

练习Exercise

发表意见Expression

尊重Esteem

4、无敌工具员工能力提升辅导表

案例：看某服装专卖店成交力技能提升辅导工程的启示

五、十大刺头员工的管理

1、老油条居功自傲，怎么办？

2、激励职业迷茫型员工六步骤

3、心态消极型员工

4、能力强态度差店员

5、能力差态度好的员工

6、刺头型员工四策略

7、斤斤计较型员工

8、员工与老板沾亲带故

9、无所事事员工

10、80、90后员工管理之道



第二章：店务管理--营运管理的六七三工程

一、在顾客进店之前要做的六项工作

1、清洁清扫

2、检查陈列

3、盘点库存

4、发货安排

5、电话回访

6、组织培训

小组讨论：如何进行有效地电话回访

二、家居专卖店留住顾客的七大要素

1、商店氛围-硬件卓越

2、产品展示-陈列就是生产力

3、促销活动-用促销打造热闹

4、助销物料-销售工具要专业

5、销售人员-专业表现让顾客相信你

6、提供服务-热情推销不如用心服务

7、关注顾客特性-只和自己喜欢的人一起买

小组讨论：如何通过提高服务力和专业力提高业绩

三、店务管理的三大关键

1、营业前—三大准备

2、营业中—4+4+3+5S管理模式

3、营业后—六项关键工作



第三章：家居门店形象管理攻略

一、视觉管理要点-演出力就是竞争力

案例分享：看“真克拉”壁纸如何制造从视觉到感觉演出力效果

二、饰品选用关键—家居氛围，锦上添花

三、货架、陈列、商品管理—让静态产品富有活力

四、体验区规范管理—打动顾客的内心是关键

从看听摸、推拉坐-让顾客从心动到行动

五、卫生安全管理—清洁也会加分

六、专卖店整体环境管理重点-生活环境胜于销售环境

案例故事：某家具店老板的店面打造经典故事



第四章：销售目标管理攻略—建立门店导航系统

一、如何设定销售目标--SMARTE原则

二、店铺目标管理方法

设计完整的目标体系

目标分解

激励部属

案例：某家居专卖店的销售目标分解图

三、目标执行与管理四原则

四、完成目标的123激励方法

晨会激励

奖励兑现

店员PK

五、小组PK:各小组拟定全年的目标管理并分解



第五章：门店产品管理的四大关键模块

一、产品组合模块

1、八种消费特征的分析

2、区域市场竞争的分析

3、产品线分析

4、产品适应性分析

5、产品组合规划与波士顿产品矩阵工具使用

二、产品卖点模块

1、核心卖点四重点

2、基础卖点四关键

3、延伸卖点文化空间

三、产品推介模块

1、如何把FABE推广模式做到极致

四、产品演示的五大重点

1、材质演示

2、结构演示

3、操作演示

4、对比演示

5、功能演示

案例：重温苏泊尔油烟机促销员演示经典故事



第六章：门店促销拦截攻略

一、促销管理的六大关键

二、促销方案的制定技巧

三、促销执行的关键步骤

四、促销五大形式

互动演练：各团队按老师要求主题策划一期促销活动

五、终端拦截必杀技

终端三重拦截要点

终端拦截的五大关键



第七章：体验营销的两大内容和三大关键

案例分享：瑞典宜家体验营销

一、两大内容

1、体验内容

2、展示内容

二、三大关键

1、体验形式

全身心体验

接触性体验

2、体验内容

硬终端体验

软终端体验

3、体验环节

望、问、切



第八章：顾客管理攻略--三大关键

一、顾客管理三大档案的建立

无敌工具的建立，赢在细节

装修信息表、潜在顾客信息表、顾客选购清单、

销售不跟踪到头一场空

二、电话营销五大绝招

1、谁接待谁跟进

2、做好自我介绍—不要说您还记得我么

3、信息传达要准确

4、跟单话术设计要精准

5、三大细节要重视

三、利用短信促进顾客二次进店营销技巧

1、免费赠品

2、现金优惠

3、家装知识

4、温情关怀

5、用自己手机

6、个性化称呼

7、成交之后要跟进

小组PK：小组编辑短信比赛



第九章：服务管理攻略—服务营销的到来

案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示

故事分享：两位卖凉粉老板一个小动作引发的不同的财富境遇

一、优质顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做？

3、满意顾客带来的价值

二、家居专卖店服务管理的五大重点

1、建立服务系统

2、做好售前服务

3、做足售中服务

4、做到售后服务

5、重视服务推广

打造家居专卖店三级体验服务体系，提升市场竞争力

案例分享：“菲林格尔”地板的360度服务将服务品牌化、结构化的实效做法

小组讨论：如何提高门店的增值服务



第十章：店面营运问题诊断方法与解决工具

一、分析问题的工具——鱼骨图

作用：研究问题、逻辑排序、整体审视

标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

经验：问题分析、先易后难、假设验证

二、鱼骨图使用的六步骤

三、练习

本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析

四、业绩提升管理提案管理

工具一：《PDCA圈》应用

工具二：《改善提案书》应用

工具三：《提案专项改善计划》应用

小组演练：情景演示，案例分析，编辑自己店面改善提案书