家居建材引爆成交训练营

家居建材引爆成交训练营









培训受众:总经理、店长、营销经理、资深导购



课程收益:

1、 洞悉四大消费心理、八大特征

2、 破解阻碍成交的九大致命密码

3、 掌握拉近与顾客关系的十大准则

4、 掌握促单的四大关键，打造热卖气氛

5、掌握最佳促单机会，洞悉顾客成交暗示

6、掌握十大绝妙促单手法，每一步都有成交可能

5、 读心辩型，不同顾客不同应对，瞬间提升成交率

6、 四两拨千斤，轻松化解顾客异议

7、 掌握成交的六大关键，十大技巧，业绩倍增非难事



课程大纲:



第一单元：把握氛围，轻松促单

第一章：解析家居建材消费特点

一、家居建材消费的八大特征

二、洞悉四大典型的消费心理

¬ 没有确定的购买预算

¬ 缺乏强烈的逻辑

¬ 先信人，再信货

¬ 理由比事实更重要

情景互动：如何应对四大消费心理



第二章：阻碍成交的九大致命原因

情景互动：讨论阻碍成交的原因

一、守株待兔，无目标

二、杀鸡取卵，无眼光

三、情绪失控，受影响

四、缺乏客观，引反感

五、只想卖贵，缺良心

六、忽视需求，不变通

七、以貌取人，取尴尬

八、急于成交，不平衡

九、该断不断，失战机

第三章：如何营造成交氛围

情景互动：小组讨论作为顾客你喜欢什么购物气氛，如何打造轻松地购物气氛

一、越自然，越舒服越容易成交

¬ 前三分钟拉近距离

¬ 最后三分钟价格谈判

二、让顾客放松的五种策略

三、拉近与顾客距离的十大准则

四、有利成交的十种经典回答方式

五、瞬间激发顾客四大诱导开场白

六、打造热卖气氛的四个策略

七、团队合作营造温馨感觉

¬ 成功销售是团队的产物

¬ 像团队一样去战斗

八、最受顾客喜欢的十种导购

小组讨论：你最喜欢的导购和不喜欢的导购



第四章：为何要促单

一、顾客为何不购买

¬ 先解决心理安全感问题

¬ 先给顾客一个比较刺激的理由

二、剖析顾客拒绝购买的常用理由

三、必须促单的四大原因

¬ 竞争激烈

¬ 对手的拦截

¬ 今天能成交不拖到明天

¬ 充满变数

情景互动：成功促单的关键是什么？

四、成功促单的四大关键点

五、对促单的误解

¬ 软暴力

¬ 专业性

¬ 四个对比



第五章：如何把握促单机会

一、把握机会提高成交率

¬ 销售就像一场恋爱

¬ 关注顾客的成交暗示

¬ 把握机会提高57%

¬ 案例分析：一次失败的业务洽谈

二、认识两大不利的促单时机

¬ 促单太早

¬ 促单太晚

¬ 小组讨论：哪些因素决定了促单时机

三、七大因素-决定最佳的促单时机

¬ 价格因素

¬ 细节因素

¬ 要求因素

¬ 安装售后

¬ 主动示好

¬ 强势因素

¬ 动作表情

¬

第六章：让你业绩提升的十大促单手法

一、优惠促单法

二、礼品促单法

三、活动促单法

四、电话促单法

五、现货促单法

六、时间促单法

七、涨价促单法

八、安装促单法

九、老板促单法

十、攀亲促单法



第二模块：读心辩型，快速成交

第七章：不同类型顾客的特征与应对

情景互动：你最怕接待什么样的顾客？

一、四种常规性格类型顾客分析

¬ 从西游记师徒四人看四种类型顾客

¬ 完美型

¬ 力量型

¬ 表现型

¬ 和平型

二、四种性格指示剂

¬ 表情特点

¬ 说话音调

¬ 肢体语言

三、快速判定顾客性格的五大攻略

¬ 听、察、问、断、定

四、与四种顾客的交流关键

¬ 与活泼型一起快乐

¬ 与完美型一起统筹

¬ 与力量型一起行动

¬ 与和平型一起轻松



第八章：十二种个性类型顾客特征与应对策略

一、盛气凌人型顾客

二、谦虚型顾客

三、挑剔型顾客

四、固执型顾客

五、心胸开阔型顾客

六、腼腆型顾客

七、斤斤计较型

八、多疑型顾客

九、分析型顾客

十、犹豫不决型

十一、角色主次分明型

十二、专家型顾客



第九章：不同年龄层次顾客的特征与对策

一、中老年顾客特征与应对

¬ 八个特征六个策略

二、年轻顾客特征与应对

¬ 六个特征六个策略

三、特殊顾客应对

1、女性顾客的七大特征

2、知识型顾客特征

¬ 案例分析：看一位医院院长的采购过程了解知识型顾客的特征

¬ 应对知识型顾客的四大特征四大应对策略

3、准备结婚的顾客

4、二次乔迁型顾客

¬ 两种特征四种服务关键



第十章：如何处理顾客异议

一、四种异议类型

二、处理异议的三大准备

¬ 态度准备

¬ 话术准备

¬ 工具准备

三、三招化解异议

¬ 事实问题---先肯定事实再引导好处

¬ 尖锐问题--先赞美再说自己看法

¬ 不认同对方观点—先肯定对方感受再说自己观点

四、可延迟、不予处理、马上解决的异议九大处理技巧

五、处理异议的经典话术—训练

¬ 巧报价减少异议

¬ 报价三原则

¬ 报价五策略

¬ 掌握首次报价时机

¬ 让价五原则





第十一章：快速成交实战技巧

一、 把握节奏感与安全感

¬ 物理安全感与心理安全感

¬ 安全感五注意

二、 轻松成交的六大关键

三、 说哪些话促进成交

¬ 假如，那。。。。

¬ 明天我把货送过去吧？

¬ 定50平还是60平？

¬ 我们周二派设计师去测量吧？

四、快速成交的顾客十二种情景

情景互动：小组讨论--那些顾客是能快速成交的？

五、四大成交信号

¬ 表情信号

¬ 语言信号

¬ 事态信号

¬ 行为信号

六、成交高手必会的十四种成交绝技

1、假设成交

2、利益汇总法成交

3、单向引导法-6+1成交

4、小成本大收益成交法

5、相似情景成交法

6、激将成交法

7、老板成交法

8、稀缺成交法

9、对比成交法

10、痛苦成交法

11、快乐成交法

12、团队成交法

13、沉默成交法

14、人气成交法