家居建材超级卖手实战特训营

家居建材超级卖手实战特训营





课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享



培训时间：2天12小时



培训对象：总经理、店长、营销经理、资深导购员



课程大纲：

第一章：掌握趋势做销售

一、家居建材行业营销趋势四大变化

二、产品特性的五种变迁

三、王牌导购必须具备的四大素质

四、王牌导购必备的技能

五会+五给

五、顾客的心理习惯的变化

六、建材家居王牌导购必备知识



第二章：洞察力-洞悉顾客消费心理

一、顾客购买决策过程模型

小组讨论：如何应对不同过程中的顾客

如何应对：理智型、无主见、挑剔型、经济型四种顾客

二、顾客购买家居建材的购买心理分析

一逛二比三买-

五看一想

三怕三想

三、家居建材消费的四大购买特点



第三章：集客力—店面精准营销

一、店铺销售--三重拦截

拦截时必须说的话，必须做的动作

二、店面精准拦截的三大关键

终端拦截精细化

终端拦截系统化

终端拦截目标化

三、演出力—一眼就能发现你

店面形象的四大关键

如何让店铺看起来很忙的有效手段

案例分享：某品牌的成功拦截促销



第四章：引导力----迎宾有技巧

一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼

二、六种常见情景应对技巧

小组---讨论---PK

情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式

情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法

情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法

情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略

情景5家庭组团式顾客--三招五式

情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法



第五章：沟通力-接近顾客有技巧

一、沟通三要素

二、沟通的空间四原则

三、沟通的四大原则-说话变对话

四、超级卖手必会的三大赞美绝技

互动游戏：学会赞美你的伙伴

五、接近顾客的六大机会



第六章：判断力-今天买不买

一、快速判断出顾客今天买还是不买？

小组讨论：10种情景快速判断顾客购买意向

二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？

小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买

三、 刺激无效，如何收集顾客信息？

四、 辨别主导客户六大秘诀



第七章：探寻力-快速问到需求预算、定方案

故事分享：小白兔钓鱼的笑话

一、显性需求隐性需求

案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求

二、问的两种方式

游戏：我是谁？

视频：小品卖车的启示-95%是有问必答的

游戏：先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏

三、漏斗式问题—四个原则

漏斗式提问模型

互动环节：根据自身销售商品—设计提问漏斗话术

四、 三问绝技

五、 探寻顾客预算的五+四模式

小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算

六、设计方案的四四法则

案例分析：胡敏霞卖灯



第八章：展示力-六种专业展示技巧

一、塑造产品价值的五五法则

二、 产品展示的七大原则

三、 推介产品的六种专业方法

小组演练FAB销售方法—看广告学技巧

举证介绍法

演练演示销售法—演示步骤

ABCD介绍法

工具展示法-案例分享：装饰玻璃销售案例

体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心

案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示



第九章：排异力-四连拨千斤巧对异议

一、顾客产生异议四个原因

二、处理顾客异议的五个步骤

三、处理顾客异议的六个方法

四、实景演练

1、解除价格异议的五个技巧

分解价格

强调利益

运用比较

推荐低价格产品

推迟价格异议

2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧

田忌赛马法

优优比较

人无我有

3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了

4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了

5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧



第十章：成交力—主动成交的八大技巧

一、捕捉成交的四大信号

二、主动成交的八大方法

直接成交法

假设成交法

选择成交法

利益成交法

保证成交法

优惠成交法

比较成交法

6+1成交法

三、情景训练-小组pk

1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交

2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法

3、我要回家商量商量--顾客满意的表现+销售应对

4、采购超过预算，如何说服顾客--

5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法



第十一章：服务力—做口碑、给放心

故事分享：海尔彩电卖到儿孙满堂

良好的服务就是一颗定心丸

一、故事分享：海尔彩电卖到子孙满堂

二、三分销售七分服务

三、服务的四大作用

四、门店服务的四大焦点

服务标准

服务流程

服务时间

服务态度

五、创新服务-看海底捞变态服务

六、情景训练-小组PK

1、你们如何保证安装质量

2、如果安装不当，损失如何处理

3、安装前我们都需要准备什么

4、你们送来的货和我选的样板不一样