壁纸销售冠军八大战力特训营

壁纸销售冠军八大战力特训营



课程收益：拒绝理论，讲求实战

1.迎宾有技巧，如何做才能留住顾客

2.学会沟通，如何通过赞美接近顾客做销售

3．如何一眼看穿顾客今天是否购买

4.火眼金睛辨别影响决策的五种角色

5.如何刺激顾客今天就购买

6.塑造产品价值，让顾客从心动到行动

7.七大产品展示绝技，从激起顾客购买欲望到一定买我

8.精准提问快速获知顾客需求和预算

9.做顾问给方案，让顾客无忧采购

10.四两拨千斤，快速破解顾客异议，导入成交

11．快速捕捉成交信号，掌握成交技巧



课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享

培训时间：1天6小时

培训对象：店长、营销经理、资深导购员



课程大纲：

导言：打造超级买手的四六七工程

一、超级卖手必须具备的四大素质

二、超级卖手必备的六种知识

三、超级卖手必备的七大销售战力



第一章：洞察力-洞悉顾客消费心理

案例分析：壁纸销售中的四大乱象

一、图解顾客购买家居产品的过程模型

小组讨论：如何应对不同过程中的顾客

二、顾客购买家居建材的三个不同购买心理阶段的应对重点

一逛、二比、三买—从给知识、给方案到促单成交

案例分析：两家壁纸专卖店的不同遭遇

三、壁纸销售常犯的七大错误

1、以自己为中心

2、看不上小额订单

3、抓不准顾客关键需求

4、说赢顾客就能成交

5、只顾找新顾客，忽视老顾客

6、缺乏必胜信心

四、壁纸优秀导购警惕四种角色

1、老师

2、专家

3、导游

4、乞丐

三、家居建材消费的四大购买特点



第二章：引导力----迎宾有技巧

一、营销钓鱼理论：门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼

二、容易说错的六句迎宾语言

三、接近顾客的八大时机

四、六种常见情景应对技巧

小组---讨论---PK

情景1：顾客独自进入卖场--迎客三式

情景2：顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法

情景3顾客见产品就问，多少钱？-回答三法

情景4顾客不理睬导购，我随便看看，抗拒导购--制静五策略

情景5家庭组团式顾客--三招五式

情景6顾客带设计师一同来--专业谨慎法



第三章：判断力-顾客今天买不买

一、快速判断出顾客今天买还是不买？

小组讨论：12种情景快速判断顾客购买意向

二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？

小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买

三、 刺激无效，如何收集顾客信息？

四、 如何辨别顾客的五大角色

发起者、影响者、决策者、购买者、使用者

壁纸销售中，针对客厅、卧室、儿童房不同的配置销售方案

五、 辨别主导客户六大秘诀

年轻夫妇、年老夫妇谁是主导者？

一前一后进店谁是主导者？

一言不发的人是不是主导者？

谁手里拿着图纸和清单？

问提很多的人是不是主导者？

六、巧妙识别顾客特征

完美型、力量型、活泼型、老好人型



第四章：沟通探—快速接近顾客，

一、沟通四大要素

听、看、说、问

二、沟通的四大原则-说话变对话，句号变问号

三、超级卖手必会的三大赞美绝技和八大赞美攻略

互动游戏：学会赞美你的伙伴



第五章：探寻力--知需求、知预算、给方案

故事分享：小白兔钓鱼的笑话

一、显性需求和隐性需求

案例分析：从聪明的售楼小姐故事分析显性需求和隐性需求

二、问的两种方式-封闭式与开放式

游戏：我是谁？

提问游戏：先求小“YES”再求大”YES”—绝妙的扑克牌游戏

三、 三问绝技

四、 壁纸销售中必须探寻的六大需求点

五、 壁纸销售问询四大攻略----提问漏斗设计

六、 探寻顾客预算的五+四模式

小组讨论：怎样发问精确了解顾客购买预算

七、 设计方案的四个原则八个策略

案例分析：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示

壁纸配置方案的四大组合技巧：样板+案例图片+三维效果+文化套餐

壁纸配置方案不但要说出来，呈现给顾客效果会更好

壁纸配置中的高中档次7:3比例设计策略

空间大配置奢华、隆重的墙纸，空间小配置色彩淡雅或素色的墙纸

互动环节：各组设计三套高、中、低壁纸配置方案

八、壁纸销售两大王牌攻略

不卖壁纸卖梦想

（一）顾问式销售攻略

1、站在顾客角度，针对顾客需求

2、打造顾问销售专业形象

熟悉家装流程

熟悉基本风格

熟悉家装搭配

熟悉壁纸知识—工艺、材质、风格、理念

3、抓住顾客四大需求

整体装修风格

装修预算

功能需要

特殊需要

（二）迎合偏好，切中要害

1、风格偏好

2、色彩偏好

3、特殊偏好

（三）色彩感受效果

1、不同色彩效果

2、家装色彩搭配技巧

（四）区分档次，对症下药

1、把脉顾客收入档次的三方法

看、问、试

不同层次不同对应-高、中、低

2、应对方法

富裕阶层—先心理后生理

中收入----先品位后价位

一般收入----先优惠后实惠

（四）功能区分，重点突破

1、客厅攻略---色彩明快、材质高档、品位、地位

2、主卧攻略----优雅、精致、温馨、浪漫、舒适

3、儿童房---明快、卡通、快乐

（五）借力搭配，巧取订单

1、借力—地板、地砖

2、借力—家具

（六）壁纸地板搭配策略

1、灰白地板

2、中红色

3、深红

4、黄色

二、不卖壁纸卖文化

案例分享：导购小慧如何把壁纸卖给女作家

（一）如何卖生活方式

（二）卖生活方式的七大攻略

1、简约—都市

2、恬淡田园---享受生活

3、中式---传统、成熟

4、欧式—高管、职业经理

5、地中海—自由

6、东南亚-个性十足

7、都市—特立独行

（三）不卖壁纸卖购物体验

1、服务营销

2、标准化

3、超越期望—独特体验



第六章：展示力-六种专业展示技巧

一、壁纸导购必须了解的产品知识

材质、特点、差异知识

各类装修风格特点

色系、艺术感的配置方案

二、产品展示的七大原则

三、推介产品的六大技巧

小组演练FAB销售方法—看广告学技巧

演练演示销售法—演示步骤

体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心

案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示

四、壁纸展示七大方法

1、触摸法

2、擦拭法

3、滴水法

4、光照法

5、手撕法

6、电吹风法

7、水泡法

五、男女不同，各有侧重

（一）女性

1、女性顾客—感情丰富、幻想、联想

2、炫耀、自尊心

3、挑剔、精打细算

（二）男性顾客

1、目的明确，迅速果断

2、自尊心强、不善讨价



第七章：排异力-四两拨千斤，巧排异议促成交

一、顾客产生异议四个原因

二、处理顾客异议的五个步骤

三、处理顾客异议的六个方法

四、五种常见异议实景演练PK

1、解除价格异议的五个技巧

分解价格

强调利益

运用比较

推荐低价格产品

推迟价格异议

2、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧

田忌赛马法

优优比较

人无我有

3、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了

4、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了

5、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧



第八章：成交力—主动成交的八大技巧

一、关注参谋，处理关系

夫妻关系

师生关系

邻里关系

老小关系

二、捕捉成交的四大信号

表情信号

语言信号

事态信号

行为信号

三、主动成交的十大方法

直接成交法

假设成交法

选择成交法

利益成交法

保证成交法

比较成交法

3+1成交法

好处诱导法

危机成交法

化整为零法

四、情景训练-小组pk

1、你们的售后服务怎么样？-直接成交、选择型成交、保证成交

2、人家买地板、橱柜都送配件，你们送吗？-利益成交法

3、我要回家商量商量--顾客满意的表现+销售应对

4、采购超过预算，如何说服顾客购买

5、如何进行关联销售--附加推销的五个方法