对公l转型营销大纲

中小银行对公业务

转型与营销技巧

第一章 中小银行对公业务发展中存在的问题

什么是对公业务

对公业务，通俗点说就是"对单位的业务"。是以企业法人、单位等客户为主体，围绕公存账户，开展的各类支票、汇兑、贷款等业务。

银行主要对公业务：

（一）单位贷款业务：包括公司类贷款业务；事业单位贷款业务，如：学校贷款、医院贷款

（二）票据业务：银行承兑汇票及其贴现业务

（三）单位存款业务：包括：公司存款，行政单位存款（政府机关），事业单位存款，民间团体单位存款（商会、协会）

（四）中间业务：代收代付，各类委托业务

（五）结算业务：企业电子银行；汇兑；国际结算

（六）顾问咨询及财富管理业务：资产推介

一、公司类客户贷款业务

（一）公司制企业共性问题

1．企业直接融资增加，企业对银行贷款依赖减少

２．优质大型企业需要贷款资金量大，中小银行无法满足。

案例： 集团公司“委托贷款” 4.8亿元 

３．大中型工业企业生产工艺技术复杂，中小银行不易搞懂

案例： 化工公司发生重大爆炸事故，车间全部炸毁，当场炸死二人

发电公司发生爆炸，死亡22人

４．大中型企业内部关联关系复杂，中小银行很难了解清楚

案例：27名个人和1个小微公司贷款，转借公司使用

５．大中型企业老板与中小银行身份不对待，难以管理

案例：集团公司欠下70亿元巨债

（二）国有大中型企业．中小银行竞争力不足

（三）大中型民营企业，大部分在农商行贷款。

１．县域工业园区企业大部分关闭，企业老板跑路较多，银行贷款形成风险。

案例：老板跑路 涉工行华夏等5家银行近8亿资金

２．许多农商行因大中型民营企业贷款形成风险，经营十分困难

（四）中小银行扶持的优质小微企业发展状大，难以满足需求，被迫转向他行开户。

二、机构类客户

（一）政府系列贷款，主要是平台贷款。

1．过去，政府对平台贷款保底，各家银行竞争激烈，现在政府再对平台贷款保底，但仍然是好象项目，竞争仍然激烈。

2．取消政府担保以后，许多行怕风险，不敢发放

（二）学校、医院等行政事业单位贷款。

1．竞争激烈，议价能力低。

2．无抵押担保。项目较好，许多行贷款习惯抵押，不敢发放

三、票据业务

（一）近年来因管理不到位，出现很多风险

如签发无真实贸易背景承兑；未交保证金部分无抵押；抽逃贴现票据

１．承兑汇票案例

２．票据贴现案例

（二）部分行利用票据业务调节存贷规模，弄虚作假，违规问题不断发生．

四、对公存款业务

（一）机构类、系统大户存款，因许多机构从上规定，全系统必须在国有及股份制大银行开户，在市县农商行存款较少。

（二）市县政府机关、学校医院等事业单位存款，各家行竞争激烈。存款成本也不断攀升。

（三）部分财政性资金虽然经过农商行结算划转，但来的快、走的快，大起大落，无法使用，从一定程度上还影响了存款的稳定性。

五、中间业务

从发展趋势看，商业银行中间业务收入所占比重会不断加大，但部分商业银行盲目开展中间业务，根本没把中间业务作为一个新的利润增长点来看待，而是把它作为传统业务竞争的一个附属手段，目的是引存、引贷，手续费收入占比较低， 偏离了开展中间业务是为了增加利润的初衷。

第二章 对公业务转型升级

一、由以前主要发放公司类大额贷款，向发放小微贷款转变

二、由以前向众多行业发放贷款，向少数特定行业发放贷款转变

案例：华西村企业情况

三、由以前向客户全生命周期发放贷款，向客户生命周期部分阶段发放贷款转变

案例：国际酒店股东闹纠纷，导致贷款形成风险

四、银行向公司融资由单一贷款业务向投贷联动转型

案例：　 国内首家企业实现债转股

五、对公业务由单一产品营销，向 多元化、交叉营销转型

六、对公业务营销方式，由单打独斗，向合作经营、借力营销转型

（一）同业联盟

案例：农商行成功代理国开行棚户区改造资金11亿元

（二）跨界营销 

（三）异业联盟

（四）三种合作模式

１．银政合作

２．银校合作

３．银医合作

第三章 对公业务营销方法与技巧

１．渠道营销；２.围点打援；３.链式营销 ；４.商圈营销；５．社群营销；６．沙龙营销；７.远交近攻；８. 外科手术（贵宾）； ９.擒贼擒王；10.机不可失；11.同业策反（本地）