《货款回收技巧》

货款回收技巧

曹建明



【整体目标】

掌握货款回收需要的基本思路；

分析货款回收为什么这么难?

掌握应收账款管理的流程和体系；

掌握如何催收账款？

掌握货款回收的常规手段；

掌握货款回收的实战技巧。



【课程内容】



第一部分：销售，回款才是硬道理

1、什么是回款？

2、什么是能力？

3、销售与回款的四种态度：

（1）消极导向型

（2）销货主导型

（3）回款主导型

（4）战略导向型

4、为什么要赊销？

5、应收账款的风险承担。



第二部分：回款为什么就这么难

1、分析回款难现象；

（1）根本不回款；

（2）饱受折磨的回款；

（3）久拖不决的回款；

（4）一波三折的回款；

2、不回款的严重后果；

3、回款难的客观原因：

（1）品牌影响力差；

（2）产品销售力差；

（3）遗留问题太多；

（4）服务不周到；

（5）赊销太随意；

（6）客户个人习惯；

（7）其它原因；

4、在销售中忽视风险控制的原因与误区；

5、欠款分析示意图 。



第三部分：应收账款管理

1、应收账款总量控制；

2、企业持有应收账款的成本；

3、用成本最小法确定应收账款合理规模；

4、净利润最大化确定应收账款合理规模；

5、账龄管理；

（1）账龄分级管理；

（2）账龄预警和催帐策略；

（3）DSO法；

6、客户付款习惯诊断表；

7、RPM监控流程；

8、RPM监控的现实意义；

9、回款管理工作的关键环节：

（1）创设回款实现的良好条件；

（2）提高销货与服务质量 ；

（3）加强回款技能培训。



第四部分：如何催收账款

1、催收账款时应对要领和技巧；

2、收账的正确心态和原则；

3、收款的核心秘决；

4、赊销客户分类；

5、债务方分析；

6、拒付借口；

7、收账的原则；

8、收账的程序

9、客户发生拖欠的借口或理由；

10、解决客户拖延付款借口的对策表；

11、追帐函件。



第六部分：常规手段也可以轻松收款

1、利诱；

2、威逼；

3、情动；

4、挤兑；

5、哭穷；

6、设套；

7、倒回。



第七部分：实战掌握催款技巧十五招

1、理直气壮；

2、额小为妙；

3、条件明确；

4、事前催收；

5、提早上门；

6、直切主题；

7、耐心守候；

8、以牙还牙；

9、不为所动；

10、缠！缠！缠！

11、求全责备；

12、辞旧迎新；

13、无款无货；

14、诉诸法律；

15、功成即退。



【课程亮点】

销售与回款的四种态度

应收账款的风险承担

欠款分析示意图