《成功销售人修炼的六步法》

成功销售人修炼的六步法

曹建明



【课程目标】

掌握销售人员必备的心态（3,4,5,6）：

← 必须知道的三件事；

← 必须知道的四个方面：态度、知识、王牌、素质；

← 必须具备的五种信念；

← 倍增业绩的六大原则。

掌握销售人员必备的知识：专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理。

掌握销售人员必备的技巧：客户拓展技巧；陌生拜访技巧；电话营销技巧；交流沟通技

巧；价格谈判技巧；业务成交技巧。

如何把知识转化为提成：练习。



【授课对象】

从事销售工作半年以上，且未参加过该课培训的一线员工，及销售管理者



【课程亮点】交流沟通技巧

【课程时长】6小时*2天

【授课形式】讲授、案例演练演练、案例演练分享、小组讨论等



【课程内容】



第一部分：心态篇

1、正确认识销售这一职业；

2、树立正确的“客户观”；

← “客户”是什么？

← 客户喜欢什么样的销售顾问？

← 成功销售员的“客户观”；

← 客户的拒绝等于什么？

3、成功销售员的3、4、5、6；

（1）必须知道的三件事：

← 蹲得越低，跳得越高；

← 想爬多高，功夫就得下多深；

← 有效的时间管理造就成功的销售员。

（2）四个方面

← 必备的四种态度；

← 必备的四张王牌；

← 必备的四大素质；

（3） 必须坚持的五种信念：

← 相信自己，足够自信；

← 真心诚意地关心您的客户；

← 始终保持积极和热忱；

← 鞭策自己的意志力；

← 尊重您的客户；

（4）倍增业绩的六大原则

4、积极的心态源于专业的修炼

成功销售顾问的自我形象定位

← 公司形象代表；

← 公司经营、产品与服务的传递者；

← 客户需求被满足的引导者、销售顾问；

← 将好产品推荐给客户的专家；

← 是客户最好的朋友（之一）；

← 是市场信息和客户意见的收集者。



第二部分：知识篇

1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识；

2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪；

← 销售人员注重礼仪的目的；

← 男、女员工仪容仪表；

← 仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；

← 注意事项；

← 问候、鞠躬问候、握手问候；

← 交换名片；

← 开会&培训礼仪、与会者礼节；

← 引路、电梯礼仪；

← 用餐礼仪：

a、座位的安排；

b、点菜时间；

c、点菜原则；

d、点菜指导——三优四忌；

e、吃和吃相的讲究；

f、酒桌上应注意的小细节；

g、倒茶的学问；

h、中途离席；

i、酒宴上的礼仪；

j、十大名茶介绍；

k、八大菜系介绍。

3、GSPA——从目标到行动，管理好时间；

← 如何将目标分解？

（1）时间管理基本知识

4、行业基础知识（术语、常识）



第三部分：技巧篇

1、客户拓展技巧；

（1）客户在哪？——寻找客户 10 法

← 亲友开拓法；

← 连环开拓法；

← 权威推荐法；

← 宣传广告法；

← 交叉合作法；

← 展会推销法；

← 兼职网络法；

← 网络利用法；

← 刊物利用法；

← 团体利用法

（2）如何从竞争对手中拉回客户？

← 回避与赞扬；

← 给客户播下怀疑的种子；

← 千万不要主动攻击对手。

2、陌生拜访技巧；

（1）好的准备等于成功了一半；

← 做好背景调查 了解客户情况；

← 认真思考：客户的需求是什么？

← 准备会谈提纲 塑造专业形象；

（2）提前预约（视情况）；

（3）自我介绍要简洁干脆；

（4）假借词令让客户不好拒绝；

← 借上司或他人的推荐；

← 用赞美赢得客户好感；

（5）学会提问激发客户兴趣。

3、电话营销技巧；

（1）打(接)电话应做好的准备；

（2）电话营销的基本技巧；

（3）电话营销应避免的不良习惯；

（4）电话营销应关注的几个细节。

4、交流沟通技巧；

（1）沟通很重要(学会倾听,善用赞扬)；

（2）交流沟通时，应掌握的基本原则；

（3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机。

5、价格谈判技巧；

（1）不要掉入“价格陷阱”；

（2）如何化解“价格陷阱”；

← 先谈价值 再谈价格；

← 分解价格 集合卖点；

← 成本核算 公开利润；

← 帮客户算账 做对比分析；

（3）谈判技巧之 24 口诀；

（4）“两点式”谈话法；

（5）常识：不同客户的接待洽谈方式；

（6）洽谈时应该注意的细节问题；

（7）注意：洽谈时要规避的不良销售习惯。

6、业务成交技巧

（1）准确了解客户需求

← 建立档案；

← 分析需求；

（2）有效赢得客户信赖；

（3）判断客户成交时机；

（4）成交时机出现后的“四不要”；

（5）成交时机出现后的“四强调”。

（6）促进业务成交策略 16 法：

← 引领造势法；

← 欲擒故纵法；

← 激将促销法；

← 机会不再法；

← 从众关联法；

← 双龙抢珠法；

← 结果提示法；

← 晓之以利法；

← 动之以情法；

← 反客为主法；

← 叮咛确认法；

← 擒贼擒王法；

← 差异战术法；

← 坦诚比较法；

← 等待无益法；

← 以攻为守法。



第五部分：练习篇

1、突破障碍、培养自己的自信；

（1）突破销售的最大障碍:害怕和恐惧；

（2）牢记：自信则人信之

（3）如何培养自信心？

2、勤学苦练、提高自己的口才

3、《销售行动自我检查指导表》

（1）拜访（接待）前的准备

（2）拜访、业务洽谈方面

（3）客户追踪、签约和服务；

（4）销售员日常作业方面

（5）自我总结、评价分。