《专业销售技巧入门》

专业销售技巧入门

课程特色

通过角色扮演和实际演练，让自己更加清楚地了解在日常销售中的不足。

运用小组讨论，体验活动，现场演练等培训方式， 让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握并运用技能

结合实际的现场演练，得到来自培训师及其他学员的有针对性的反馈，以便在实际的工作中运用及提高

课程目标

有效了解客户的需求

有效利用所学的知识和技能，提高销售成功率

成为帮助客户解决问题的顾问

与客户建立良好的关系

课程大纲

一、开场白

如何以积极、有效的方式作拜访开场白

如何就拜访中将要谈及和达成的事项与客户达成协议，以及这样做有何重要性

拜访新老客户时，开场白应有什么不同

怎样自然地把话题从闲谈转入正式话题

二、寻问

何时及如何运用不同的寻问方式来收集信息，从而清楚和完整无误地了解客户需要

如何发现使客户产生需要的环境，以及这样做有何重要性

两种类型的寻问方法：开放式寻问和限制式寻问

适当地运用开放式寻问和限制式寻问来引导销售拜访

如何运用寻问来确认客户的需要并核实对客户需要的理解

运用寻问来促进开放的信息交流

三、说服技巧

如何向客户提供信息，以帮助他们作出明智的购买决定

向客户介绍机构、产品及服务的最佳时间及方法

说明产品及服务的各个特征能够为客户带来哪些利益

在向客户介绍产品及服务的利益前，为何要先对客户的各个需要加以确认

过早说服客户的需要会产生什么后果

四、达成协议

识别客户何时已准备好进入销售过程的下一阶段

获得客户承诺的三个步骤

达成协议与继续销售的区别

如何处理客户的拖延

如何以最佳方式终止无共同利益的关系

五、处理客户的顾虑

识别并区别客户的三种顾虑：怀疑、误解和缺点

在回答客户之前先要通过寻问来了解客户的顾虑

在销售周期的哪个阶段客户最有可能提出顾虑

通过提出相关的证据来消除客户的疑虑

确认客户顾虑背后的需要，以澄清误解；然后，用相关的特征和利益来说服客户的需要

帮助客户退一步从全局角度看问题，并考虑已接受的利益，从而淡化产品及服务的缺点

克服客户的不关心

找出客户对产品及服务不关心的原因

如何回应那些对产品及服务表示冷漠或不关心的客户

对客户的观点表示理解有何重要性

发掘机会以改善客户的情况，并指出维持现状会带来的后果