《高阶级终端促销方法和技巧》-2天（企业版）

《高阶级终端促销管理方法和实战技巧（双五环促销法）》

|课程名称：高阶级终端促销管理方法和技巧（双五环促销法） |

|课程讲师：刘春华 |课程课时：2天 |

|预期课程效果： |

|■没有终端就没有一切：促销让企业赢在最后一米； |

|■促销，销售和营销的区别:肉搏，战役和司令部； |

|■组合促销：四种促销手段的组合；促销中的“五环促销”法 |

|■5P营销理念对促销的启发和借鉴； |

|■促销人员的技能管理：分享型团队的建立，促销平台的建立，4I合一的标准平台建立，促销员|

|的三个“3”能力模型；促销人员对店面管理的基本能力； |

|■促销人员的心态管理：信息化管理（MIS管理）、竞争上岗、抢目标和抢单管理、阳光心态、 |

|激励体系和团队建设。 |

|适合行业： 有终端销售的企业/行业（尤其适合家电行业） |

|适用范围：市场系统高级管理人员、销售部经理、市场部经理、财务部经理、生产部经理、人 |

|力资源部经理等 |

|课程大纲： |

|第一单元：高阶级促销让企业赢在最后一米 | |

|营销链的概念：营销包含了促销，但促销解决了营销 |第八单元：促销团队的提升：高绩效团队|

|的目的； |的建设 |

|促销、销售和营销的区别； |促销人才培育6步法：选育用留引淘； |

|整合（组合）促销概念的提出； |促销人才的误区：逆向选择与彼得定律和|

|促销管理的三个主义； |皮翁效应； |

|促销管理的目标导向（战略制定和目标细分）； |促销团队建设应该做到的“三转”、“三尽”|

|案例分享：海尔“坐轿子”的冰箱感动了谁？ |、和“五动”； |

|案例分享：海底捞为什么人满为患？ |促销团队建设的5个警示； |

|案例分享：高静音的洗衣机如何现场演示？ |独创的团队建设“12321”法则； |

|第二单元：高阶级促销中的“五环促销法” |小组练习：倒三角团队的建设； |

|促销方法应该有倒闭流程； |全员讨论：你部门的员工有“刺头”现象吗|

|外五环促销法的基本概念：把终端分为5个层次，每个|？ |

|层次做不同的事情：五环造势，四环引流，三环聚人 |第九单元：促销人员服务意识的提升 |

|，二环活动，一环接触； |服务的三个层次； |

|内五环促销的基本概念：五环引导，四环分流，三环 |服务的造势理论； |

|话术，二环演示，一环成交； |服务外溢的概念与使用； |

|内五环与外五环的配合，外环造声势，内环造氛围； |家电行业的“五个一”服务标准； |

|内外五环各个环节的技巧和方法； |服务流程设计的技巧和方法简介； |

|案例分享：在住博会上，帅康如何做到了第一？（图 |案例分享：粥全粥到为何总是排队才能入|

|表讲解）； |内？ |

|案例分享：一盒痱子粉的故事说明了哪个环节的成功 |实战演练：促销人员服务意识如何建立（|

|？ |全员市场和全员服务）； |

|第三单元：高阶级促销中的“演示道具法” |视频分享：海尔的服务和帅康的服务标准|

|把产品的技术转化为产品的卖点（用户的实惠点）； |； |

|卖点提炼中的“135”方法； |全员讨论：内部市场化管理要求每个人必|

|演示道具的作用：帮助你的产品会说话； |须有服务意识，否则你将失去市场（岗位|

|案例分享：帅康大吸力油烟机的“大吸力板”设计； |）。 |

|案例分享：让蔬菜在冰箱里继续生长； | |

|案例分享：如何针对对手的产品设计自己的话术； |补充内容： |

|案例分享：如何让消费者和产品产生互动； |误区避免：事后算账，见数不见人，见果|

|第四单元：高阶级促销中的“店面氛围营造法” |不见因； |

|店面物资的分类（12类）：堆码箱、吊旗、单页花、 |数路人的三步法战略； |

|地贴等； |3C战略与三情分析； |

|店面物料的作用：6个作用（主要是滞留时间的提升）|两书一表； |

|； |5W3H1S； |

|店面的活动要求：静，雅，特，新，奇，怪。 |两创精神； |

|店面公共资源的使用：广播、签字授机、店长推荐等 |两吃精神； |

|； |浮船法； |

|案例分享：五一期间，方太地贴二维码的巧妙使用； |解决问题三步法； |

|案例分享：十一期间，举牌并喊口号的正真目的； |管理就是借力； |

|案例分享：“老板”现场素描和画漫画的使用方法。 |80/20原则； |

| |10/10原则； |

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|第五单元：高阶级促销中的“平台与标准建设” | |

|优秀促销平台的作用：让优秀的人干出不平凡的事情 | |

|； | |

|整体（组合）促销方案的设计方法； | |

|促销方案的评估和效果闭环、优化方法； | |

|促销方案的风险控制和过程控制方法； | |

|优秀案例库和失败案例库的设计； | |

|总结共性，倡导个性（促销员30问30答）； | |

|营销手册的设计和更新频次（现场案例展示）； | |

|案例：营销人员规范手册和礼仪手册展示； | |

|案例：3I合一的平台打造（品牌保密）； | |

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|第六单元：高阶级促销人员的技能管理 | |

|促销人员的3个“3”能力模型； | |

|顾客服务的5S原则； | |

|顾客服务的3仪原则； | |

|有效沟通的5个要素； | |

|留住“五种特殊顾客”的技巧； | |

|顾客服务的0.45/1/3/5距离原则； | |

|促销人员营运的“7步法”； | |

|小组练习：如何25秒了解客户的基本需求； | |

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|第七单元：高阶级促销人员的心态管理 | |

|心态比能力重要； | |

|心态管理的5种方法； | |

|阳光心态的培养3个方法； | |

|定期培训、分享和拓展的具体操作方法； | |

|促销人员营运的“黄金心态”10个内容； | |

|小组练习/讨论：如何让你的心态每天都充满阳光？ | |