《私人银行客户深度KYC技巧》

私人银行客户深度KYC技巧



课程背景：

KYC，Know Your

Customer，即我们常说的“了解你的客户”，如同老中医的“望闻观切”。充分而深入的KY

C，一方面能为客户提供更为精准的服务，另一方面也帮助理财师实现“客户、公司、理

财师”三方多赢。做好KYC，是我们成长为金牌理财师道路上需要迈过的第一道坎。

袁老师经合自身多年的私人银行从业经历，从客户需求出发，通过提升深度KYC技巧帮助

客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高业绩。



课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程方法：讲授40%、案例呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%



课程大纲

第一讲：KYC的理念

一、KYC=单独收集客户信息？

案例：真诚交流撬动亿元保单

二、KYC=提问+倾听？

视频教学：我为什么奋斗

互动教学：我们不妨先给自己做个自评



第二讲：KYC的技巧

一、客户切分：从客户名单中先分出ABC类客户

案例：陌陌的逆反式营销

二、面谈动作的切分：第一次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？



三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏

延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解

1. 要K什么？

1）从信息类别上看，我们需要了解的客户信息包括财务信息和非财务信息。

2）了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难

的

2. 要如何K？

1） K什么？要了解客户的财务信息和非财务信息，既要知晓现状，更要关注变化。

2）关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益

预期是多少？能接受的投资期限有多久？

3）多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望

、目标、愿望，以及担忧。

4）关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示

理财师的亲和和职业。

案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?



第三讲：通过KYC进行需求挖掘的提问销售技巧

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

案例：史玉树如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?

一、客户金融需求的性质和层次

1. 即刻需求VS潜在需求

二、取得提问的权力

三、有诊断才有发现，有发现才有需求

1. 客户识别MAN三要素

2. 金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术

1. 暖场(形体、声音、语速、话题)

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、倾听并整理客户需求

工具提供：风险属性评估表

工具提供：需求分析表

六、KYC技术小组练习



第四讲：通过KYC进行资产配置的销售流程及工具运用