《建立链接—私人银行客户关系营销》

建立链接——私人银行客户关系营销



课程背景：

私人银行业务是财富管理的关键。以招商银行为例：私人银行客群占比在银行借记卡

客群占比不足0.

1%，却贡献了8%的税前利润，户均税前利润46883元远高于其他客群而且私行客群56%的

收入为非利息收入，成本收入比例仅为33%。但很多客户经理谈私色变，不要说开拓新的

私人银行客户连名下管户客户都没办法有效链接。袁老师结合自身多年的招行私人银行

业务经验，从客户个案出发，帮助理财经理掌握一套有效的方法建立链接做好私人银行

客户关系营销，实现产能飞跃。



学员收益：



收获从专业和情感两个方向建立链接的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的

服务关系。学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户

关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点



课程特色：

◆落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用

◆针对性——为私人银行客户经理量身定制，课程内容100%贴合工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦工作中遭遇的各种疑难和困惑，

给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。



课程时间：1天，6小时

授课对象：支行行长、网点主任、私人银行客户经理、理财经理



课程大纲

第一讲：了解私人银行客户

1. 他们是谁？

2. 他们关注什么？

[pic]

[pic]



第二讲：链接是可以设计的——私人银行客户营销与维护规划

反思：我之前的营销维护工作做了哪些规划？

1. 营销与维护规划——以“二变”应“万变”

2. “菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3. 客户潜在理财需求分析

案例分析：资深CFP的工作困惑

4. 善假于物——销售工具准备

1）人民币理财

2）基金定投

3）银保等

案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”

5. 善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

6. 针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略

案例分析：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”

讨论：今后我会怎么做？



第三讲：赢得信任——从客户关系到朋友关系

1. 信任 = 您的所作所为所带给客户的观感+实践诺言

2. 客户关系 = 专业 + 信任

3. 朋友关系 = 专业 + 信任 + 接纳

小测试：随意找出你手上的一个大客户，来检测你跟客户出于怎样的关系层级？

[pic]

小组分享：为什么我的客户谁都挖不走？

1. 客户核心信息的收集的维度

1）内容维度LOAF：学习、职业、爱好、家庭

2）体验维度HEAD：收获、兴趣、遗憾、梦想

2. 客户核心信息收集的技巧

仿真演练：如何快速了解客户的关键私人信息

3. 基于产品利益本身的维护如何做？

4. 基于情感关系本身的维护如何做？

案例观摩：《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》

4. 如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为

5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论：后续跟进的“3个1”工程

互动总结：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。