《家族信托》

家族信托



课程背景：



高净值客户的需求方向开始发生转变。随着实体经济的变化，高净值客户那种将大笔资

金进行单项投资，如投入股市、楼市，并从中获得高收益的做法已经不可持续。贝恩咨

询的一项统计数据表明，中国千万级别富豪的财富传承需求，从2009年的3%上升到2017

年的17%，并呈现迅速增长的态势。调查还显示，平均资产上亿的高净值客户其平均年

龄达到43岁，平均资产十亿以上的其平均年龄达到了50岁。越是处于金字塔上方的高净

值客户，对财富保护和传承的需求就越发强烈。袁老师结合自身多年的招行私人银行一

线工作经验，从客户个案出发，帮助学员掌握一套有效的方法突破家族信托配置的难关

。



课程收益：

● 让学员带着目标客户进行现场演练,老师现场点评并支招,帮助快速突破重点客户；

● 了解信托法和释义建立在客户心目中的专业形象；

● 学会从境内税务角度出发，撬动家族信托五大目标客群；

● 从真实客户案例教学中学习家族信托业务并运用于实际工作中。



课程时间：2天，6小时/天

课程对象：私人银行客户经理、投资顾问、支行行长等营销相关人员

课程方式：讲授30%、现场演练及指导30%、视频10%、讨论20%、案例10%



课程大纲

开篇：你为什么要做家族信托？

我一位非常有远见的客户说得好：我希望我的子孙从家族信托中收益的不仅仅是我财富

的延续，更是我们这个家族拼搏向上精神的延续。家族信托从某种意义上不仅仅是一个

财务上的安排，更加是一种行为准则，是一个对后人的规范。管理市场的竞争己经发生

深刻改变，大资管时代己经到来。

互动交流：为什么要做家族信托？

1. 意外太多？

2. 骗子太多?

3. 诱惑太多？

第一讲：境内家族信托的税务考虑

一、什么是家族信托？

1. 现在中国信托业状况分析

案例：陈逸飞遗产纠纷

2. 发达国家信托业状况分析

3. 香港信托业状况分析

案例：李嘉诚的长江实业

二、中国家族信托现状

1. 家族信托市场的前景广阔

案例：梅艳芳遗产按照生前愿望分配

2. 中国富豪在行动

案例：雅居乐实业

三、信托法及其释义

1. 税务考虑-信托财产交付阶段

四、税务考虑-信托财产持有阶段

五、税务考虑-利益分配阶段

六、税务考虑-信托财产清算分配

七、税务考虑-受托人收取服务报酬

视频学习：你为什么要奋斗？



第二讲：直接赠与传承 VS家族信托传承

一、在现有法律体系下

《信托法》第十五条：

委托人不是唯一受益人的，信托存续，信托财产不作为其遗产或者清算财产。

二、家族信托的特征、重要性、需求与法源依据

1. 特征：

1）单一资金定制信托；信托起点金额大、可不定期投入；年期长；不可撤销信托；他益

信托

主要为财富传承用途

2.

家族信托的重要性：避免遗产税；解决纷争；资产转移；财富传承；指定用途；财富保

值

3. 家族信托优势

4. 客户的需求

5. 家族信托法源依据

四、家族信托架构：跨代家族的财富传承



第三讲：五大功能撬动客户及相关话术

一、五大功能理论及话术学习

1.

寻找和传递家族信托理念，从家族信托五大功能（财富保护、企业治理、财富传承、税

务规划、慈善事业）中向客户传递家族信托理念。

2. 人生不同阶段的责任

案例：飞机去哪了？

工具提供：人生财富曲线及相关话术

二、梳理客户可投入家族信托的财产（现金、企业股权、有价证券、不动产、保险等）



为客户制定家族信托一揽子计划相关话术学习

三 、功用介绍与配置

根据客户拟设定的家族信托规则，向客户介绍适合其传承规则的产品与功用

，并予以配置。



第四讲：财富传承家族信托方案设计

真实案例教学

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现场演练及点评

课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖