《冠军理财经理四大核心技能实战训练》

冠军理财经理四大核心技能实战训练



课程背景：

现如今，很多理财经理天天加班但业绩始终不见起色：

■ 财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：

■

单一产品销售带来的问题也逐步显现：理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不

上为客户做资产管理;

■ 产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;

■ 迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;

■

理财经理工作找不到方向，无从下手，一味抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不

得不通过直接对比产品收益去吸引客户;

■ 客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

本课程将结合目前银行理财经理的普遍现象，总结出一套完整的资产配置方法及营销技

巧，帮助理财经理提升工作效率，树立专业形象、提高销售业绩。



课程收益：

★ 理财经理掌握电话邀约及面访技巧，提高邀约到访率和客户成交率；

★ 学会做好时间管理，提升工作效率，顺利完成各项指标；

★ 从资产配置出发，学会抓住业绩提升关键点提升业绩；

★ 让理财经理，增加职业认同，提高情绪调节能力，增加队伍稳定性。



课程时间：2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

授课方法：讲授30%、案例30%、视频10%、讨论20%、归纳10%



课程大纲

开篇：为什么要做资产配置？

财富管理市场的竞争己经发生深刻改变，大资管时代己经到来。

互动交流：

1）客户为什么越来越难约？

2）存款为什么越来越难揽?

3）理财为什么越来越难卖？

分组：选出组长，团队建设

写问题：希望本课程解决的相关问题

第一讲：电话邀约及面访技巧

一、理财经理工作效率有改善空间

1.目前工作效率现状分析

案例：招商银行理财经理效率分析

2.思维进行转变，从根本提高服务质量

3.从粗放式管理到精细化经营

案例：细节决定成败

二、电话邀约

展示：平时的约访过程

1.科学有效的电话约访流程

案例：电话打来5000万保险大单

2.电访异议处理九宫格

分组演练：每组安排一个代表演示一项异议处理

三、面访技巧

1.销售过程——FABE原则

案例：100%成交的客户经理

2.财富医生“五步健诊法”

案例：专家门诊撬来1亿资金

3.客户经营注意事项

4.产品销售异议处理九宫格及微信管户

分组演练：每组安排一个代表演示一项异议处理



第二讲：理财经理的时间管理

一、理财经理的困惑

1.还原目前理财经理一天工作时间全貌

讨论：有可以调整的地方吗？

2.科学合理的时间安排目标

案例：从不加班的保险销售小王子

二、时间管理高效的原则

1.目标是有效提升销售时间占比工作时间

三、理财经理时间管理存在问题和解决方法

1.分析存在问题

1）调研问题：时间的安排可行与否？

2.时间管理3步骤：

第一步：列出垃圾活动清单，想方降低低价值活动。

第二步：制定每天详细工作计划，并给自己设立成果目标。

第三步：每天下班前填写每日工作日志，核对客户联络计划的完成情况。

案例：58通电话录音待改善处汇总统计

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3.时间管理成功的关键是——提前规划

案例：小技巧大功效

分组作业：制定时间安排表并每组安排代表讲解



第三讲：抓住业绩提升关键点

视频学习：你为什么要奋斗？

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一 、资产配置理论学习

案例：招行私人银行的成功

1.人生财富曲线——已知和未知的财富目标

2.同样的小额付出，获得的保障比较——存款VS意外险

讨论：60岁退休，为25年退休生活做准备，60岁时需要准备多少钱？

3.人生不同阶段的责任

案例：飞机去哪了？

4.基金定投是震荡市场下的最佳投资工具！

5.短期循环理财VS一次性长期投资——收益持续性对比

二、从单兵作战到团队协作

1.打造支行财富管理业务铁三角

2.从日报观察理财经理的态度与能力

3.公正客观的奖惩激励

案例：投诉客户转来6000万存款

三、十六宫格细分客群

1.核心客户经营策略及技巧

案例：出大单的铁杆粉丝

话术演练

2.重点客户经营策略及技巧

案例：天天邀约天天出单

话术演练

3.潜力客户经营策略及技巧

案例：情书的故事

四、做好客户活动，批量经营批量获客

分组讨论：什么样的活动更受欢迎

1.八大活动客户类型案例学习

2.明确活动目标再做活动策划

3.做好活动管理，注意事项：

1）事前

2）事中

3）事后

课程小结：课前相关问题集中解答；评选优胜小组，优秀学员并颁奖