《高端客户关系管理驻点辅导》

高端客户关系管理驻点辅导



课程背景：

网点理财经理在工作中有三座大山：1对产品陌生，学习压力巨大；2产品多销售难，各

项指标压力重；3工作量繁重，工作效率低。袁老师结合自身多年的财富管理一线工作经

验，从客户个案出发，驻点辅导理财经理逐一攻破工作中的各个难点，做好高端客户关

系管理，实现产能飞跃。



课程收获：



课程时间：5天，6小时/天

课程对象：私人银行客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程方法：讲授30%、网点当前案例指导30%、客户陪谈30%、归纳提炼10%



课程大纲

第一天：KYC销售技巧

一、晨会：晨有所悟

1. “政策面”

2. “经济面”

3. “资金流”解读市场，并落地产品组合

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二、有诊断才有发现，有发现才有需求

1. 客户识别MAN三要素

2. 金融产品“四性”

三、KYC询问的艺术

1. 暖场(形体、声音、语速、话题)

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

四、倾听并整理客户需求

工具提供：风险属性评估表

工具提供：需求分析表

五、KYC技术真实案例分析并陪谈客户

六、夕会：夕有所得，五步螺旋式夕会模式，有效地将培训与实践相结合



第二天：产品呈现的提问销售技巧

一、何为推销?何为营销?

延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解

二、何为卖点，何为买点

练习：零售银行各项产品的卖点与买点

三、客户动机的两面性

练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬

四、销售提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

五、不同产品的四步提问法销售

1. 现金管理类产品

2. 固定收益类产品

3. 权益类产品

4. 保障类产品

5. 功能性产品

6. 附属产品

六、资产配置和组合营销

工具使用：建议书的制作

真实案例分析并陪谈客户



第三天：异议处理的提问销售技巧

一、客户为什么会有逆反行为

案例：陌陌的逆反式营销

二、提问销售法降低风险的五个策略

三、“牧群理论”在异议处理中的运用

四、不同产品方案的异议处理技巧

1. 保险

2. 基金

五、加速销售进程

1. 扩大客户的烦恼和欲望

2. 改变观点，进而改变行动

3. 搞高客户的紧迫感

真实案例分析并陪谈客户

第四天：持续服务和二次营销的提问销售技巧

一、客户经营的“螺旋四步”提升工作法



工具使用：四步法常用工具和表格

二、三种方式建立在客户心目中的专业地位

1. 定期检视与沟通

2. 定期询问客户需求变化

3. 重塑你的微信朋友圈

三、提问法获得更多销售机会

四、提问法获得客户推荐客户，真实案例分析并陪谈客户

第五天：时间管理和个人品牌沙龙组织

一、八大活动客户类型案例学习

二、客户活动组织的“四大注意”

三、客户活动技巧

1. 客户陪谈模块

2. 客户沙龙模块

1）事前：带着营销目的做活动

2）事中：树立专业形象

3）事后：做好跟踪及时落单

组织一场客户沙龙活动动