《用“心”拿订单》

用“心”拿订单 --打造终端销售软实力

【为什么学习本课程】

随着家居建材行业的蓬勃发展，客户越来越成熟、个性化要求越来越高、选择空间越来越大。针对市场的新情况，传统的“介绍式”销售已经很难奏效。客户的购买过程，不仅仅是了解产品的过程，更是一个心理体验和心理享受的过程，如何能够让客户喜欢我们、信任我们，最终将会决定顾客是否会做出选择。而要做到这一点，销售人员必须能够和顾客交心，而交心来自于能够交流，而交流来自于能否互通，正所谓“酒逢知己千杯少”。本课程旨在提高与客户交流、交心的软实力，最终让客户喜欢、信任我们的销售人员，形成一个融洽的销售过程，最终顾客心甘情愿选择我们的产品。

【本课程您将学习到】

销售过程中的“角力”模型

知己知彼—高效客户洞察力

交流更交心—高效客户理解力

交心更能成交—高效客户沟通力

让客户情不自禁—高效客户服务力

【谁应该学习本课程】

有一定销售经验的导购、店长

【课程提纲】

终端店面销售3.0时代

守株待兔式销售—1.0时代

介绍推介式销售—2.0时代

精细化服务式销售—3.0时代

成交的秘密—销售过程中的“角力”模型

23145751371603771900137160294322534290366712515240439102515240515302524765307657576200选

择

选

择

3865880152400同

心

同

心

3600450381004000500381004599305171450推

介推

介

1752600116205236220068580买

买

5181600106680卖

卖

6029325182880360045030480400050030480三、软实力之洞察力

1.顾客如“冰山”

2.看“行头”

3.观“行为”

4.听“语气”

5.问“反应”6.导购可以这样问

话术套路演练

软实力之理解力

什么是“理解力”

理解力的核心要素是关注对方心理状态

基于理解基础上的语言

话术套路演练

软实力之沟通力

沟通力的核心是让对方觉得你明白了

沟通的障碍

顺势沟通的语言

顺势沟通的根本在于运用叠加增值

话术套路演练

逆势沟通的语言

逆势沟通的根本在于引导牵引

话术演练

软实力之服务力

信任来自专业的服务

专业的微笑

专业的行为

专业的工具

专业的话术

专业的态度