解决方案式销售

解决方案式销售 Solution Selling

王成

课程导言 Preamble

复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买

关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标

聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑

引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势

课程目标 Objectives

强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制

整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性

规划–规划整个销售过程以及过程管理的销售工具

诊断–诊断客户痛苦的原因和内部痛苦的互相逻辑

引导–引导并帮助客户的重要人物形成购买的设想

控制–控制客户的购买流程和获得关键决策人支持

执行–执行整个销售和购买过程同步统一化的规划

重建–重建客户的购买设想获得后来者居上的优势

差异化–差异化我方的价值优势影响客户的购买倾向

学员对象 Target Audience

学员：资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

课程受益 Benefits

通过本课程你将能够：

描述客户购买的各个阶段和关注重点的变化轨迹

调整销售的策略和重点匹配应对客户购买的变化

洞察客户需求背后的痛苦和痛苦在组织内的流动

分析客户决策人职位间的痛苦和目标的逻辑关系

推导客户问题的原因层级和解决问题的优先方法

创建客户的购买设想并渗透和差异化我方的优势

设计关键决策人的互动并获得关键决策人的支持

规划管理整个销售过程并运用执行中的销售工具

选择策略来获得竞争优势并重建客户的购买设想

讲授方式 Delivery案例分析 工具操作 小组讨论 角色扮演

课程时间 Duration

2-3天（2天为简版，3天为扩展版）

课程内容 Contents

第一讲：销售流程和购买流程的统一

客户购买流程的重要阶段

购买阶段中的客户关注点的变化

面对各个购买阶段的销售应对策略

客户做出改变的动机和痛苦的层级

客户痛苦的基本形式和标准

第二讲：行业 + 客户 + 关键职位分析

从行业到区域，到客户群，到商机

客户拜访前的计划和研究的主要内容

计划和研究的信息来源和用途

关键职位人物表和各自潜在的痛点

痛苦链的成因和影响 + 案例示范

各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑

工具演练：关键人物表，痛苦链

讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦

最佳实践分享：某公司的职位分析和痛苦链

第三讲：客户兴趣，客户反应和客户诊断

引起客户兴趣的模式和故事模板

初步的客户价值主张、模板和案例

五种可能的客户反应和销售应对

客户痛苦的承认流程和痛苦引导

初步的客户诊断和提问的引导

工具演练：兴趣模板，初步价值主张

讲师指导：科学运用工具引导客户承认痛苦

第四讲：客户的痛苦诊断+创建购买设想

区分客户痛苦的层级

客户痛苦表现的需求和需求创造

了解客户解决痛苦的购买设想

解决客户痛苦的购买设想的创建过程

引导客户做出有利我们的购买设想

生活案例演示引导创建客户购买设想

工具演练：创建客户购买设想模型

角色扮演：引导购买设想(客户，销售，观察员)

讲师指导：引导创建客户购买设想的关键点

第一天 课后作业：客户概况，关键人物表，痛苦链

第五讲：匹配购买设想的解决方案

回顾痛苦链中的职位人物

罗列某个职位人物的痛苦原因

筛选那些有利我方优势的原因

用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦

挖掘客户痛苦的连锁影响和后果

用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力

工具演练：客户痛苦表（某个职位人物）

讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案

第六讲：量化价值强化客户购买设想

优化后的客户价值主张

推断分析能力带给客户的价值

衡量客户所有的痛苦的大小

衡量客户所有的痛苦带来的总费用

对比能力的价值和痛苦的总费用

强化价值和费用比来强化购买设想

差异化自己的解决方案获得竞争优势

工具演练：客户痛苦表的价值量化

讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案

第七讲：通向关键决策人

评估某个职位人物的购买等级

谈判交换来获得通向决策人的帮助

分析关键决策人的痛苦的因果逻辑

用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果

准备可能的行动评估计划方案草稿

工具演练：关键决策人的对话结构

第八讲：会见关键决策人和行动评估计划

引导创建关键决策人的购买设想

确认跟进关键决策人的购买设想

获得决策人对行动评估计划的反馈

推动执行更新后的行动评估计划

工具演练：如何呈现方案给关键决策人

第九讲：重建客户的购买设想

评估当前商机的成功率

选择策略来扭转当前的竞争劣势

寻找客户的购买选择标准的突破口

设计重建客户购买设想的对话套路

实施差异化的优势重建客户的购买设想

工具演练：重建客户购买设想的对话模型