市场营销课程（和君创业）

市场营销主题培训提纲及讲师简介



【服务客户】



服务过的客户有：美的、TCL公司深度分销策略、步步高、澳柯玛、长虹、科龙的危

机营销与重组、苏宁、国美电器的扩张战略、联想、上海电缆、北京新型建材厂、东方

家园建材、丽源日化、蒙妮莎、德隆醋业、南都电池……



【专家介绍】



高春利：著名营销实战专家，清华大学特聘讲师。美的厨房电器、美的洗衣机、颠虹

康王特邀讲师、主持并参与了澳柯玛集团、TCL公司的深度分销咨询项目，《销售与市场

》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售

与管理》、《中国经营报》、《广告主-

市场观察》等杂志和刊物的自由撰稿人。高老师具有深入的专业知识和丰富的行业经验。

擅长管理技能提升、客户服务以及销售人员能力发展领域的培训。同时，他能够为客户

机构提供市场、产品和员工行为改变策略方面的咨询服务。

具有多年营销及咨询培训工作经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。专注于

“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。涉足的行业包括家电业、制造业、消费

品、互联网和咨询等行业。培训和管理咨询的项目经验包括但不限于：公司管理诊断和

培训系统规划；领导力发展培训；中高层管理人员能力提升；系统销售人员能力发展系

统咨询培训；服务系统培训项目等等。教学风格以案例分析、模拟实验、小组讨论及练

习等方式启发思维，语速稳健、幽默风趣且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、

突出实战性、理顺思维并系统化。



【特色课程及课纲】





专题一：渠道的精耕细作



← xx行业行业及渠道解读

✓ xx行业行业当前状况解读

✓ xx行业行业当前渠道解读

✓ xx行业行业渠道发展的趋势

✓ xx行业行业渠道变革的必然

✓ 厂商一体化的内容

✓ xx行业行业渠道建设目标

✓ xx行业行业渠道整合策略

← 深度营销理论

✓ 深度营销基本思想

✓ 深度营销的三个关键点

✓ 深度营销的基本模式

✓ 深度营销厂商关系图

✓ 深度营销NO1战略

← 市场调研和规划

✓ 基本环境信息

✓ 市场需求调查

✓ 市场供给产业链调查

✓ 市场营销调查

✓ 五力量模型分析

✓ 消费者调查

✓ 流通渠道调查

✓ 商品实体和包装的调查

✓ 价格调查

✓ 广告调查

✓ 促销调查

✓ 服务调查

← 市场分析与规划

✓ 市场的SWOT分析

✓ 主要竞争对手的选择

✓ 渠道竞争策略

✓ 对应的阶段性战术路径

← 制定营销策略

✓ 市场策略分析模型

✓ 以渠道为核心的产品策略

✓ 以渠道为核心的价格策略

✓ 以渠道为核心的促销策略

✓ 产品潮汐理论

✓ 以渠道为核心的竞争策略

← 渠道管控

✓ 区域目标分解

✓ 区域目标向下分解表

✓ 财务预算

✓ 制定计划

✓ 过程管控

✓ 销售数据监控

✓ 员工激励与考核

✓ 渠道体系线架构过程

← 管理平台日常实务管理

✓ 中心经理管理实务

✓ 周例会制度内容

✓ 中心日常管理实务

✓ 上下级沟通

✓ 中心经理常犯的小毛病

← 经销商管理

✓ 经销商拜访

✓ 经销商作用分析

✓ 经销商的弱势

✓ 经销商的优势

✓ 经销商被淘汰

✓ 经销商选择、分类、考核

✓ 经销商管理与维护

✓ 经销商的掌控

✓ 渠道冲突

← 渠道管理线的执行

← 终端管理







专题二：深度营销市场调研



← 调研的重要意义

✓ 为什么要进行市场调研？

✓ 调研能起到什么作用？

✓ 什么是市场调研

✓ 调研的过程描述

✓ 市场调研的误区

← 调研的内容

✓ 基本市场环境信息

✓ 市场需求调查

✓ 市场供给产业链调查

✓ 市场营销调查

← 调研的方式

✓ 观察法

✓ 访谈法

✓ 电话调查法

✓ 邮寄调查

✓ 短信调查法

✓ 网络调查法

✓ 日记调查法

✓ 德尔菲法

✓ 小组座谈法

✓ 实验调查法

← 调研的过程和技巧

✓ 市场调查的技术及技巧

✓ 访谈过程描述

✓ 访谈技巧篇

✓ 其他小技巧

← 问卷的设计

✓ 问卷设计的重要性

✓ 问卷设计的步骤

✓ 拟定问卷注意的问题

✓ 问卷设计常用量表

← 二手资料的搜集

✓ 二手调研资料定义

✓ 二手信息搜集的步骤

✓ 二手信息搜集的方法

✓ 二手信息面临的法律问题

← 调研计划和实施

✓ 市场操作流程

✓ 计划的制定

✓ 计划的组织与控制

✓ 调查时间的大致时间安排

✓ 区域划分并落实

✓ 调研培训

✓ 调研的主要工作内容

← 数据整理

✓ 资料整理

✓ 整理资料注意问题

✓ 检验数据准确性

✓ 补充调查

← 调研数据分析

✓ 数据分析目的和重要行

✓ 数据分析流程

✓ 信息分析的工具和模型

✓ 市场细分类型的分析

✓ 市场基本情况分析

✓ 消费这分析

✓ 主要竟品分析

✓ 经销商分析

✓ 终端的分析

✓ 电子地图的制作





专题三：虚拟经营下的管理实务和中心经理职能转型

← 市场现状以及思路

✓ 点状市场现状描述

✓ 市场反映出来的共性

✓ 市场主题思路框架

← 区域市场分析和落地执行

✓ 点状市场规划与分析

✓ 制定市场营销策略

✓ 目标分解与预算

✓ 过程督导和监控

✓ 激励与考核部分

← 区域市场管理实务

✓ 日常管理实务内容

✓ 规范例会制度以及实例

✓ 领导力解析

✓ 上下级有效沟通

✓ 中心经理忽视的误区

← 市场推广管理实务

← 打造区域管理平台的意义



专题五：企业营销总监（经理）课程



← 行业市场解读与机会分析



✓ 当前国内某行业格局与趋势分析

✓ 金融危机对国内该行业发展的影响

✓ 国家政策法规对行业趋势的影响

✓ 国内典型市场分析

✓ 一级市场分析、二级市场分析、三、四级市场分析

✓ 消费者分析

✓

高、中、低端消费者不同分类分析、年龄分类分析、地域分类分析、

职业分类分析

✓ 机会与挑战分析

✓ 不同类型企业的突破方向与应对策略

✓ 领头者策略、挑战者策略、跟随者（大部分中小企业）策略



← 企业如何实施深度营销模式



✓ 深度营销基本理念与思想介绍

✓ 具体策略创新与组合

✓ 深度营销的实施要点

✓ 典型全景案例解析



← 国内企业品牌建设实务



✓ 国内某行业品牌建设上的问题与误区

✓ 品牌定位的原则与创新方向

✓ 如何进行见利见效的品牌推广与传播

✓ 品牌日常管理实务

✓ 经典案例分享



← 如何实现区域市场的精耕细作



✓ 如何解读区域市场

✓ 区域科学规划，做到“中心造势、周边取量”

✓ 如何实现中心市场的有效突破

✓ 如何实现周边市场的快速扩展

✓ 怎样做好区域市场维护，实现可持续发展

✓ 实战案例互动推演



← 渠道运作实务



✓ 国内渠道类型、特点

✓ 不同渠道操作模式与操作要点

✓ 经销商有效开发和维护

✓ 渠道维护与冲突



← 终端运作实务



✓ 各类终端类型、特点

✓ 终端网络建设和布局

✓ 如何与各类终端打交道

✓ 如何做好终端促销与导购



← 营销管理体系建设与团队打造



✓ 企业营销体系建设的难点解析

✓ 有机性组织的管理理念

✓ 如何建立企业现代营销组织体系

✓ 企业营销队伍的全面提升

✓ 营销管理具体实务





专题六： 《区域市场操盘实务与操作》　 　

专题七： 《中小企业以弱胜强之道》

专题八： 《高绩效有机型区域营销组织建设》

专题九： 《渠道的营销模式选择与管理》 　

专题十： 《经销商的战略选择与管理提升》

专题十一：《终端为王的管理策略》

专题十二：《次级区域市场成为NO1的必由之路》

专题十三：《如何实现“专卖店”的赢利》



【培训目标 】

■ 聚焦行业营销问题

■ 创新企业营销理念

■ 提升企业营销能力

■ 提供实用营销解决方案



【课程特色】



■ 量身定做——可根据客户的需求进行内容调整及课时裁减

■ 切实有效——贴近企业实际；既有工具又有方法；既能短期见利又能长期见效。

■ 实操实用——实操性强，即学即用。

■ 案例互动——案例教学，情景模拟，分组指导，师生互动。



【课程对象】



企业高层、营销部门主管、经销商、业务员





-----------------------

北京和君创业咨询有限公司

BEIJING H&J VANGUARD CONSULTING CO. LTD.



[pic]