渠道管理

第一模块 渠道销售规划的制定

 一、规划制定的进程

1. 预备会议

2．脑力激荡

3．资源利益协同

4．高层汇报

5．调整与检查

二、规划的方法论

1．去年总结－－对照去年规划

2．SWOT 分析

3．目标承接与分解－－平衡记分卡4纬度的细分

4．策略制定 举措落实

5．组织保障

6．预算

7．资源需求

 

第二模块资源 渠道销售的技巧

 

1．渠道发展原则

适应客户购买行为和需求的渠道

渠道和产品与服务存在良好的适应性

决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果

方法

a、客户推荐

b、竞争对手

c、广告

d、扫街拜访

e、电话获取

f、网络搜索

 

2．渠道客户的组织与策略沟通

店面销售－采购－主管经理－－总经理－－财务－－库管－维修

 

3．渠道客户的功能定位之五魁手

挖掘潜在客户

客户身份的认证

售前

销售交易

售后

 

4．渠道客户的产能提高

营销支持之天龙八部

广告补助－－黄金手铐

店面支持－位置选择与卖场黄金眼抢夺布置

品牌共享的门头－－免费的品牌推广

阶段性促销－－疯狂的排名

新品的样机展示－－未来的利润

队伍培训－－新渠道的源泉

尾货包销－－短期的冲刺

队伍奖励－－凝聚士气

销售及技术支持

协同客户沟通

协同政府攻关

 

5．合作的延续－－渠道客户的反馈

问卷调查

核心顾问委员会

年度渠道大会

 

第三模块 渠道销售管理之九阴白骨抓

 

日常管理的技巧

管理的源泉－－升级与淘汰机制

冲突的协商－－销售协会

处罚的威力－－后返资源扣减

项目冲突－－－客户沟通求证

独大的制衡－－二人双簧布局

队伍的控制－－策略同盟建设

资金的风险管理－－月对帐

老板的爱好－－战斗力的延续

公司的投资－－合作的基石

 达成销售120％目标的管理技巧

任务的分解－－到最终端渠道客户

新客户拓展－－增量的来源

周的检查－－－ 掌控进程

临时的补救－－资源运用

公司INSIDE －－补位的支持

周的汇报－－向上级获取支持

自我学习－－提升的基础





渠道销售策略



第一章：渠道销售的五大陷阱



第二章：渠道规划—合理布局



渠道规划的六大步聚

渠道的选择（什么渠道是最适合的）

选择渠道的评价标准

渠道签约的注意事项



第三章：平衡式渠道管理—“管”、“理”的转变



1、渠道的日常工作管理范畴与规范

　·有效处理异议；

　·树立专业形象；

　·牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策；

　·防制经/分销商不法行为；

　·培养经/分销商对企业的归属感；

2、风险与行为管理

签订合同；

信用赊销管理；

销售奖励政策与促销政策；

渠道冲突管理动作分解；

如何防止“客大欺厂”；



第四章：渠道激励



渠道激励模型

激励的整体思路与原则

各种激励技巧的思考与运用

新市场开拓的激励政策

现有渠道的激励措施

案例：XX企业渠道激励历程



第五章：渠道考核与评估

认识渠道销售和区域市场的关键特征

掌握有效拓展渠道和管理销售网络的操作策略

提高渠道（区域）经理的专业素质和市场运能力

推动渠道销售的思维创新和稳步增长

促进品牌的发育和健康生长

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课程内容：

第一讲 渠道力

渠道销售的潜力从何而来？

渠道商的卖力是什么？

如何获得区域市场的后续力？

第二讲 分销策略

制定分销策略的依据是什么？

怎样进行战略性调研？

如何分析历史销售数据？

什么是区位营销？

从哪里寻找市场切入点？

如何选择渠道模式？

渠道政策包括哪些要件？

第三讲 招商

招商前要做哪些准备？

怎样制造并运用样板市场？

什么是渠道销售工具包？

怎样开展有效的招商培训？

招商需要哪些信息？

怎样设计面向渠道商的问题？

如何提高招商的传播效率？

怎样利用互联网招商？

会议招商的关键流程是什么？

跟踪期间如何吸引对方？

哪些情况下渠道商倾向与你合作？

合作谈判要注意哪些问题？

第四讲 终端和渠道促销

什么是渠道商的动力之源？

怎么开展终端需求调研？

如何进行终端促销？

怎样开发渠道销售动力？

如何鼓励渠道商进货?

怎样帮助渠道商拓展大客户？

第五讲 渠道管理

渠道管理要做哪些事？

怎样进行区域市场规划?

如何深耕市场?

怎么改进渠道商培训？

如何优化业务流程？

如何处理渠道商的违规行为？

怎样评估（审计）渠道商？

如何健全渠道信用体系？

如何整合渠道资源？

什么是渠道销售的品牌管理？

如何应对突发性事件？

第六讲 客户关系管理

客户关系管理是什么？

渠道销售包含哪些客户关系？

如何进行客户的分级管理？

怎样才能增强客户粘性？

如何挖掘客户信息的价值？



















金融渠道和大客户管理



|Module模块 |Learning Point学习要点 |

|The Channel of |Product market of wealth development |

|Finance Industry |理财商品的市场特性 |

|金融机构的渠道销售 |  |

| |Buying cycle and value chain |

| |终端客户的购买过程和商品销售的价值链 |

| |  |

| |Major channels主要渠道 |

| |Bank银行 |

| |Insurance agent保险代理 |

| |Credit agent 消费金融代理 |

| |Direct POP 直接销售点 |

| |  |

| |Performance index of channels |

| |渠道销售的业绩指标 |

|The  Channel |The strategist role vs. the consultant |

|Manager” |role战略发展作用和顾问作用      |

|渠道销售经理 |  |

| |Expectations from channel |

| |对于渠道销售的期望值 |

|The “ Strategist” |Account Map客户蓝图 |

|Role |Portfolio analysis upon your channels |

|战略角色 |针对渠道的产品投资组合分析 |

| |Identify key members and key opportunities |

| |识别关键对象和关键机会 |

| |  |

| |Debrief the sales intent of your channel解 |

| |析渠道的销售特质 |

| |The organization组织 |

| |The business profile运营型态 |

| |The sales flow销售流程 |

| |The people 人员 |

| |The power 权力 |

| |Three sales approach三种销售模式 |

| |Product selling 产品式销售 |

| |Solution selling方案式销售 |

| |Relations selling关系式销售 |

|The “Consultant” |Management by objective目标管理 |

|Role |SMART goal   SMART目标 |

|顾问角色 |Activity vs. resource活动与资源配置 |

| |Action plan 行动方案 |

| |Observation and Evaluation观察与评估 |

| |Organization index – process / result |

| |oriented |

| |机构指针- 过程/结果导向 |

| |Individual index – behavior / style |

| |oriented |

| |个人指标-行为风格导向 |

| |Performance gap analysis绩效差距分析 |

| |Reinforce and improvement强化与改善 |

| |  |

| |Performance problem solving |

| |绩效问题的解决 |

| |Four causes 四项原因 |

| |Diagnosis steps诊断步骤 |

| |Solution steps 解决步骤 |

| |  |

| | Motivation激励 |

| | Motivation vs. movement |

| |主动激励 与 被动因应 |

| |Organizational incentives |

| |机构诱因 |

| |Personal incentives |

| |个人诱因 |

|Execution |Communicate with salesperson |

|effectiveness |与渠道中的销售人员进行沟通 |

|执行的有效性 |Three growth phases三个成长阶段 |

| |Four social styles四种行为风格 |

| |Listening  聆听技巧 |

| |“Quiz” competency modeling |

| |简易的核心才能规范法 |

| |  |

| |Resource allocation 资源分配 |

| |Promotional resource促销资源 |

| |Financial resource财务资源 |

| |Relations resource关系资源 |

| |  |

| |Result measurement衡量成效 |

| |End user site最终用户端 |

| |Business value site商业价值端 |







|课程目标： |

|如何提升终端销售管理能力 |

|如何建立最佳的销售渠道模式 |





本课程通过对基本概念和管理模式的介绍，使学员全面且深刻的了解现代零售渠道的背

景，了解零售商的运作、经营手法、专业术语和思维方式。

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课程内容：

现代零售业态介绍



现代零售渠道发展趋势与生产商应对

零售业发展的集中趋势

现代零售管理技术的应用

零售业态的多样化

零售商的地域扩展



中国零售市场的演进分析

国内零售行业演进过程

国内主要大型零售商简述



了解零售商运作

零售商的组织架构概述

零售商关键职能部门



KA管理模式

KA管理的三个层次

KA合作中的四个阶段



针对零售商的客户渗透



KA管理概念介绍

以ECR和品类管理为基础的KA管理

以购物者研究为基础的KA管理