项目式销售与谈判技巧

《项目式销售与谈判技巧》

主讲：王群

培训对象：

面向所有经常与客户进行谈判的专业人士

课程目标：

本课程专为经常需要谈判的专业人士所设计，课程从谈判的心理学入手，引导学员进行谈判6大能力的自我评估，从谈判对手的人际需求出发，达致完成业务需求的目的，掌握识别谈判对手的不同个性特征，明确掌握谈判的时机，准备谈判计划书，明确了解筹码的运用，以及谈判语言的使用等全套技巧。

其中，蓝色部分为学员作业与互动环节。

课程时间：

2天 (9 am ~ 5 pm)

课程大纲：

第一天上午：

谈判技能的心理准备：

什么叫谈判？

谈判的心理行为学基础

从冰山理论看了解谈判对手的重要性与方法

案例：不了解冰山不可见部分的谈判后果

谈判的最高境界不是榨干对方而是双赢

学员练习：谈判家6大能力的自我评估

老师解释评估结果

谈判的两个层面及切入顺序

谈判的人际需求与业务需求

学员白板练习：人际与业务需求

练习：你如何处理下面的情况 …?

目的：创建融洽的谈判氛围，顺利进入谈判的实质阶段

碰到僵持局面如何处理？

练习：业务僵局的处理

人际层面的DISC 个性行为分析法

学员DISC性格判断练习：应对谈判对手的不同个性我应该如何做？

第一天下午：

谈判的业务层面：

谈判的目标 --- 双赢甚至多赢

谈判时机的确定 – 何时应该进入谈判？

如何准备谈判 – 谈判计划书

什么叫筹码？

筹码的分类及其应用：

交换条件

附件利益

折中妥协

彻底让步

学员各种筹码类型判断练习 ……

头脑风暴法找出自己手中的筹码

第二天上午：

第一天要点回顾与问答

谈判语言技巧的运用

情绪技巧

情绪技巧的案例

叙述技巧

叙述技巧的案例

议价技巧

议价技巧的案例

妥协技巧

妥协技巧的案例

威胁技巧

威胁技巧的案例

缓解谈判僵局、再入谈判的要点

第二天下午：

学员作业：

谈判案例模拟 – 角色扮演，综合技巧的运用

如何化解僵局

谈判的结尾方式：建立长久的关系，从面对面到肩并肩

老师精彩案例分享：新加坡 – 马来西亚水供谈判

小结与提问

结束