营销管理者部属辅导与绩效提升

企业营销管理者必备专业技能7---管理版本

《销售管理部属辅导与绩效提升》



一、课程产生背景:

1.

90%的营销经理人对下属是放养式成长，对下属的胜任力提升缺乏有效方法；

2.

中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间，为何；

3. 85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧，销售人员缺乏持续动力；

4. 管理的核心任务为什么是辅导，它起到的杠杆作用是什么；

5. 辅导不是“说教”，如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效；

6. 如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领；

7. 销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么；

8. 销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用；

9. 如何提升下属的学习成长动力，销售管理者的工作系统如何转型；

10. 如何开展一场有效的辅导计划，绩效与辅导的关系；

11. 如何在辅导中转型为一个合格的管理教练；

12. 面对资格老，不愿意学习，产生组织惰性的销售人员如何辅导；

13. 面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案；

14. 对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善；

15. 对不同态度强度，能力强度的销售人员如何有效辅导与改善；

二、本课程学员的收益 ：

1. 掌握营销经理人的首要任务是什么；

2. 通过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值；

3. 一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者；

4. 掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效；

5. 通过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景；

6. 通过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力；

7. 掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧；

8. 通过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人；

9. 从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划；

10. 掌握如何面对资深销售人员的辅导；

11. 掌握如何抓住有效时机进行辅导；



针对对象：部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师。



三：本课程的课程提纲：

第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径

◆ 从销售到管理从新认识

◆ 销售管理者的核心任务

◆ 销售管理者的四大工作重点

◆ 四大工作重点逻辑图

◆ 为什么“销售人员指导”是核心

◆ 销售绩效的杠杆效应

◆ 销售管理者的工作体系

◆ 高绩效路径与部属发展





第二单元：销售目标管理和高效管控要素

◆ 销售管理体系

◆ 销售目标体系与计划体系要素

◆ 销售工作量化的方法

◆ 定量化、明确、可衡量

◆ 定期检查与评估

◆ 好成绩源于不断的跟进

◆ 成功的团队重管控

◆ 如何对销售团队进行管理控制

◆ 何明确销售团队管理控制的要点.

◆ 如何利用日常活动的基础表格

◆ 如何在管理中推行管理表格



第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导

◆ 分析：在企业中常见的辅导陷阱？

◆ 案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？

◆ 销售管理者对销售人员发展辅导的意义

◆ 为什么辅导？

◆ 领导、管理、辅导的区别

◆ 辅导与管理在具体行为上的差异

◆ 销售管理者的角色新挑战

◆ 成为辅导者的益处

◆ 卓越辅导者的能力素养与要求

◆ 辅导者的个人品行

◆ 有效辅导的四个核心基础

◆ 1、尊重人的差异性

◆ 2、以身作则，言行一致

◆ 3、教导、考核、发展并重

◆ 4、关爱

◆ 辅导的关键8个流程

◆ 1、观察行为

◆ 2、发现差异

◆ 3、与销售人员对话

◆ 4、说明重要性

◆ 5、提出改善意见

◆ 6、示范演练

◆ 7、陪同作业

◆ 8、追踪纠偏

◆ 辅导的5个关键技巧

◆ 有效的辅导技巧一：积极聆听

◆ 聆听的原则

◆ 同理心的回应

◆ 抓关键词给予肯定

◆ 有效的辅导技巧二：建立信任

◆ 分享进步

◆ 期望值与成长

◆ 领导的重视

◆ 有效的辅导技巧三：解决问题

◆ 提问与确定

◆ 澄清事实与障碍

◆ 确定一些焦点

◆ 有效的辅导技巧四：反馈

◆ 如何客观地反馈和积极地回应

◆ 反馈的原则

◆ 反馈应注意的问题

◆ 有效的辅导技巧五：共同制定行动方案

◆ 如何使用GROW辅导模型

◆ 演练：辅导面对面

◆ 能力提升的三个台阶

◆ 销售人员的心智模式训练工程

◆ 以职业化为导向的培训规划

◆ 如何让销售新手“单飞”

◆ “放单飞”前的系统训练与测试

◆ “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

◆ 销售动作的随岗训练程序和固化

◆ 如何保障“新鸟”爱上销售

◆ 公司沟通平台辅导

◆ 个别辅导

◆ 电话辅导

◆ 实际案例演练





第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善

◆ 被辅导者的实际工作观察

◆ 工作协同分析

◆ 工作系统分析

◆ 聚焦问题和瓶颈

◆ 有效诊断

◆ 绩效计划制定

◆ 如何与销售人员讨论行动计划

◆ 行动计划要领

◆ 制定教练行动计划 

◆ 绩效沟通

◆ 绩效改善的执行和跟进 

◆ 有效评估

◆ 绩效面谈要领

◆ 获取下属对绩效的反思和检讨

◆ 发现与引领技术

◆ 有效建议让下属接受提升绩效的行动方案

◆ 如何进行双向承诺的可行行动方案执行