双赢采购谈判实战技能提升

双赢采购谈判实战技能提升

课程背景：

选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。

同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。

目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、与供应商如何打交道、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购与供应商谈判前，谈判中，谈判后操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

课程目的：

1、针对企业采购管理工作中谈判目标确立及谈判技巧提升问题，重点剖析采购谈判工作存在的常见误区，从而帮助采购人员选择最佳采购谈判策略，确保采购工作高质量、高效率及低成本执行；

2、使参训人员了解现代企业采购谈判管理的发展动态,改善企业的采购谈判组织以及流程运作，完善采购管理体系，使受训者能从支持公司经营战略的角度理解采购谈判管理，以便更加适应企业管理的需要。

课程亮点

1、讲师为多年从事采购、供应链相关管理工作，具有丰富实际经验和传授能力；

2、在编制培训课件期间，与喜威中国交流，了解目前在其采购谈判管理中遇到的问题，收集汇总、分析各类相关信息，力求尝试为相关问题在课程辅导中寻找到解决问题的方法；

3、针对授课对象的特点制定切实可行有效的培训方案和课件；

4、持续跟踪辅导，直至学员完全掌握培训课程内容，

课程对象：

公司采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员。

课程时间：2天/12H

课程大纲：

一、新时期的采购管理：构筑新型供应关系

（1）采购的现代角色

（2）中国企业采购管理的现状

（3）采购管理职能的间接作用

（4）采购行为的扩展—采购管理与供应链管理

（5）“供应关系”的新定义

（6）采购策略和公司经营战略的一致性

（7）确认采购需求与规划供应

主题案例：1、职业采购人社区的价值

2、能源行业采购需求管理之怪现状

实战演练：绘制喜威中国PR表

讨论：Purchase而非Buyer

二、供应市场分析与采购策略制订

（1）供应市场分析概要

（2）供应市场分析的对象与采购优先级

（3）全面认识与理解供应市场的七部曲

（4）细分与筛选供应市场的八阶段

（5）对供应市场分析的信息支持

（6）采购策略框架

（7）供应商关系及合同类型

（8）四种不同类型采购品项的供应战略

主题案例：1、卡德莱公司关键原料供应市场分析及对策

2、新奥燃气的采购策略分析

实战演练：喜威中国供应定位模型构建

讨论：某能源公司生产设备及备件采购市场价格分析

三、评选供应商与采购订单分配

（1）供应商评价框架

（2）对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型

（3）供应商寻源、计量与分级

（4）供应商财务状况评价与其它工作

（5）采购订单分配的框架

（6）获取供应商报价的方法

（7）评估供应商报价的标准

（8）邀请报价供应商的数量主题案例：1、治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症

2、雪弗龙公司战略供应商管理规程

实战演练：喜威中国供应商评分系统框架搭建讨论：电子采购平台与线下竞拍的异同

四、采购谈判准备

（1）谈判的三个阶段

（2）选择谈判的时机

（3）买卖双方的需求分析

（4）采购准备阶段的盲点

（5）供应战略指引谈判方向

（6）对谈判对象的清晰定位

（7）对供应商报价的成本分析

主题案例：千金难求一杯

实战演练：利用阶梯报价法拆解供应商成本

讨论：采购谈判准备阶段的重要性五、采购谈判中的“知己知彼”

（1）了解交易背景

（2）供应商综合实力了解

（3）谈判对手性格了解

（4）买方在供应商眼中的位置

（5）己方布局

（6）界定己方综合实力

（7）己方谈判人员的特点

（8）谈判团队的组建

（9）决定实力的均衡

（10）谈判者的人性思考

（11）针对谈判对手的人员布局

主题案例：“田忌赛马”与“未雨绸缪”

实战演练：采购人员谈判风格测试

讨论：供应商感知模型在采购谈判中的应用六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧

（1）确定谈判目标

①目标管理的SMART原则

②构成一个好谈判目标的要点

（2）谈判变量的选择

①价格

②质量

③交付

④供应商的服务与响应

（3）设定变量目标

乐观指标和悲观指标

（4）确定谈判的范围

决定谈判区的技巧

（5）制定策略

①单赢或双赢

②谈判问题的顺序

③说服技巧的使用

④谈判地点和时间的选择

⑤应急计划

（6）谈判实施

①实施的阶段：开始、验证、建议、议价、协议

②提问的艺术

③8种类型的问题

④积极倾听的艺术：做一个好的倾听者

⑤解读丰富的人类肢体语言

主题案例：1、“舌战群儒”与“攻心为上”

2、一次追悔莫及的电话谈判

实战演练：别对我说谎

讨论：采购谈判绩效的评价—何为一名优秀的谈判者

七、课终沙盘模拟“对丑橘的渴望”——通过角色扮演的方式感同身受复杂环境下的采购谈判