NLP超级说服，绝对成交

《NLP超级说服，绝对成交》大纲





【为什么学习本课程？】

同样的环境与资源，为什么人与人的销售业绩差距巨大？几倍甚至几十倍上百倍！难

道他能力比你强几倍甚至几十倍上百倍吗？你可能没做错什么，但究竟这些销售高手做

对了什么呢？本课程将为你揭晓答案。

本课程是融合了NLP神经语言程式学以及说服工程学在销售领域的应用，是当今世界

最先进的销售技术，经过了千千万万的销售人员验证后，在短时间内将业绩达到倍增，

如果你也能实际的练习和使用这些技巧，那么你也将在最短的时间内大幅度地提高你的

成交比例和销售业绩。





【NLP营销究竟是什么】

NLP就是大脑说明书，是结果学，追求有效结果的学问，NLP并不是事物的全部但他是

打开万物的钥匙，是打开人们“心”理的钥匙……同样的环境与资源为什么取得的业绩不同

?是因为策略，赢得客户的

“心”才是取得定单的前提，一切营销归根结底都是做“人性”的研究，攻心为上，而NLP营

销就是专门研究客户心理，破解成交思维，可以说掌握了NLP就拿到了客户的大脑说明书

，了解影响客户采购的要素，依据客户的决策思维，采取相应策略来逐一破解，你就会

绝对成交



【课程总的收益】

自我心境的掌控；客户的决策模式和购买策略；销售自己，快速进入客户频道建立亲

和关系；面对面实用的销售成交技巧；提升销售工作效率的方法。



【核心解决的问题】

➢ 在销售行业中金字塔顶尖20%的销售人员成功秘诀

➢ 顶尖的销售人员应具备的心态

➢ 如何彻底解除对于失败和拒绝的恐惧增强自信心

➢ 如何设定你的目标，并学习如何善用潜意识来帮助你达成销售目标

➢ 深刻认识到影响客户采购决策的核心是什么

➢ 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买意愿

➢ 如何快速地进入客户的频道（建立亲和关系的极大值）

➢ 客户购买心态的剖析，以及如何快速地找出客户的潜在需求

➢ 快速地找出客户的十种购买模式及购买策略

➢ 掌握产品介绍的八大技巧

➢ 掌握解除抗拒的九大技巧与步骤

➢ 处理客户对价格抗拒

➢ 十大超级缔结成交客户的技巧

➢ 有效地让客户转介绍

【培训对象】一线销售代表、销售主管、销售经理、客户服务经理、销售工程师以及对

销售有浓厚兴趣的专

业人士,特别对直接与客户接触的销售人员效果显著

【培训方式】

国际化课程结构、本土化实战案例、互动体验式培训方式

【课程天数】二天



培训内容

顶尖销售员应具备的心态与掌控

【解决的核心问题】

➢ 如何时刻保持积极的心态

➢ 如何让销售人员热爱拒绝

➢ 形成动力思维，大量行动，改变结果

• 强烈的自信心和良好的自我形象

• 强烈的企图心

• 对产品的十足信心与知识

• 丰富的专业知识及销售能力

• 注重个人成长

• 高度的热忱及服务心

• 非凡的亲和力

• 对结果自我负责

• 明确的目标和计划

• 克服对失败的恐惧

• 善用潜意识的力量

➢ 注意力=事实

➢ 转换失败和被拒绝的定义

【案例】耳光=快乐；拒绝=收入

【互动体验】重新定义拒绝

1. 开如何开发与接触潜在客户

【解决的核心问题】

➢ 如何用一句话吸引客户的注意力

➢ 开发和接触客户时如何找对人、做对事产生更大效果

➢ 如何吸引客户注意力

➢ 30秒开场白

➢ 开发客户的五大注意事项

➢ 接触新客户的六种方法

【案例】为什么你的开场总是无效

【情景演练】你是业余选手吗？拉出来溜溜

2. 快速进入客户频道建立亲和力五大步骤

【解决的核心问题】

➢ 如何通过可操作的技术性手段让客户喜欢你，依赖你

➢ 情绪同步

➢ 语调和语速同步——表象系统原理

• 视觉型的倾向与特征

• 听觉型的倾向与特征

• 感觉型的倾向与特征

➢ 生理状态同步——镜面映现法则

沟通的三个渠道：

■ 语言和文字 —— 7%

■ 语气或音调 —— 38%

■ 肢体语言 —— 55%

➢ 语言文字同步

➢ 合一架构法

【案例】喜欢你就买你

3. 如何了解客户需求及特质——探寻需求的技巧

【解决的核心问题】

➢ 如何找到客户最大的购买诱因，找不到=卖不了

➢ 如何让客户产生内在购买的动力

➢ 客户购买心态剖析

➢ 了解客户需求6个问题

问对问题赚大钱

• 开放式问题

• 封闭式问题

➢ 客户的主要购买诱因——樱桃树

➢ 追求快乐、逃离痛苦

【案例】一棵樱桃树=一栋别墅

4. 如何分析客户性格及应对策略

【解决的核心问题】

➢ 从NLP心理学的角度剖析客户购买时的决策思维，采取适合的对策

➢ 自我判定型与外界判定型

➢ 一般型与特定型

➢ 求同型与求异型

➢ 追求型与逃避型

➢ 成本型与品质型

【情景演练】你的搭档是什么购买模式呢？

5. 有效的产品展示与介绍技巧

【解决的核心问题】

➢ 如何避免说的越多，客户让你走的越快

➢ 如何让你的产品介绍是有效的

➢ 预先框式法

• 让客户能敞开心扉地听你做产品介绍

➢ 假设问句法

➢ 下降式介绍法

➢ 互动式介绍法

➢ 视觉销售法

➢ 假设成交法

【情景演练】我该采取那种介说技巧呢？

6. 如何有效处理异议——解除客户抗拒点

【解决的核心问题】

➢ 深刻认识七大抗拒类型的特征以及对策

➢ 如何让客户的“NO”变为“YES”

➢ 七种常见抗拒类型

• 沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型

➢ 解除客户抗拒法

• 假设解除抗拒法、反客为主法、转换定义法、合一架构法

【情景演练】兵来将当，水来土淹

7. 绝对成交

如何识别客户的购买信号

缔结成交的十种方法

【解决的核心问题】

➢ 掌握十种高效的成交方法，将成交变成一种习惯

• 假设成交法

• 不确定缔结法

• 总结缔结法

• 宠物缔结法

• 富兰克林缔结法

• 订单缔结法

• 隐喻缔结法

• 门把缔结法

• 对比缔结法

• 6+1缔结法

【情景演练】你成交了谁？谁成交了你？

8. 客户转介绍

【解决的核心问题】

➢ 如何让客户愿意大量的想你转介绍

• 6+1转介绍确认法

【情景演练】你成交了谁？谁成交了你？

9. 十种有效的时间规划与管理技巧

【解决的核心问题】

➢ 如何在一定的时间内产生更大的生产力

• 随时随地做最有生产力的事情

• 时间就是金钱

• 克服要求成交的恐惧

• 完善的事前规划

• 充足的产品知识

• 避免无效率访谈

• 拜访路线和区域规划

• 规律的生活

• 提早见第一位客户的时间

• 善于利用零碎的时间

【现场作业】时间规划的问题与对策