商品陈列与商品管理

《商品陈列与商品管理》



【课程背景】

 专业调查表明70%的顾客是在店面内决定最终购买何种产品的，让店面的布置活起来促

使顾客产生购买，是店面管理人员都应该掌握的技能。尤其在终端竞争和直供管理的大

趋势下就更显重要。

【为什么学习本课程】

λ 是什么影响了赢利与扩张? 为什么客流量难以提升？为什么成交率难以提升？

缺乏生动化的终端陈列？

消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以

提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。

【解决核心问题】

← 系统地掌握终端陈列视觉营销与顾客心理

← 店面区域布局与黄金销售区定位

← 十大生动化陈列创意刺激眼球

← 主推产品的情景陈列

← 提升客流量系统分析

← 提升持续成交率的管理工具

← 掌握产品盈利分析的方法

【培训对象】

区域经理、营销经理、店长等

【培训方式】

案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影

【培训内容】

第一单元：生动化陈列与顾客心理分析

1. 顾客购买时的心理诉求是什么

2. 生动化陈列给顾客一个进店购买的理由

3. 视觉刺激很大程度上决定购买行为

4. 店面生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动”

5. 店面产品陈列的一般规律与顾客认识规律

← 顾客的视线流动的规律

← 如何延长客流线



第二单元：营造有吸引力的店面形象与购物氛围

1. 终端店面的环境营造

2. 店面外围的形象拉动与视觉引导

3. 终端店面的生动化方式与形式



第三单元：生动化陈列吸引顾客的方法

1. 店面区域布局与黄金销售区定位

2. 店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析

3. 店面生动化陈列工作流程

4. 店堂音乐设计、灯光投射及应用

5. 引发顾客购买欲的八大陈列原则

← 可获利原则

← 陈列点原则

← 吸引力原则

← 易见易触原则

← 商品搭配原则

← 一目了然原则

← 色形搭配原则

← 清洁卫生原则

6. 产品生动化陈列技巧与方法

← 用创意，活化卖场氛围：

1) 激发创意，刺激眼球，增进客流

2) 三大法宝，美女、动物、小孩，

3) 请美女明星做广告的波导

4) 用动物做形象代表的是摩托罗拉的189、191

5) 十大生动化创意刺激眼球

← 柜台陈列生动化

1) 三尺柜台决定手机最终命运

2) 主推产品情景生动化陈列：

3) 主推产品的定位风格设计陈列情景

• 海洋型情景陈列

• 沙漠型情景陈列

• 家庭型情景陈列

• 浪漫型情景陈列

• 商务型情景陈列

← 几种常见的陈列方法

1) 关联性陈列

2) 组合性陈列

3) 价格陈列

4) 品牌陈列

5) 功能陈列

6) 样式陈列

7) 促销陈列

7. 店面内部的视觉引导、语言引导、利益引导、情感引导



第四单元：产品分析与对策

【实战研讨】产品分析与对策实战研讨

1. 第一步：按销售额统计中数据 ，制作产品分析表

2. 第二步：根据产品分析表，将不同产品分类

3. 第三步：产品分析评价及对策





第五单元：业绩持续提升的系统方法与工具

1. 形成营业额的系统思考：

1) 营业额 = 客流量X成交率X客单价

2. 业绩分析

1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

2) 成交率的影响因素：销售流程能力

3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

3. 成交率提升的金钥匙——“超级销售管理漏斗”

1) 销售过程分析与控制

！ 流程设置

！ 漏斗制作

2) 销售业绩持续提升

！ 沉淀概率

！ 持续提升

【管理案例】超级销售管理漏斗的应用[pic]