店面运营管理

卓越店长特训营——店面运营管理















【课程背景】

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为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界

迅速扩张，开疆拓土？为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰？为什么连锁企业

在单店盈利提升上徘徊不前？

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您的经验都是对的，但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果！您是否想知道国

际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？比如麦当劳全球3300家店实践的总结！

← 李嘉诚说：“经验是负债，学习是资产”！

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李建军老师在从事连锁经营管理实践和对跨国连锁巨头研究过程中，开发出《卓越店

长特训营》，正式破解了跨国连锁巨头的成功秘密武器，复制连锁赢利基因，提升单

店盈利能力，为您快速扩张，持续赢利打下坚实基础。

【为什么学习本课程】

← 是什么影响了赢利与扩张?

← 为什么盈利能力徘徊不前？λ

← 缺乏内部的复制造血功能，传帮带经验式复制，跟不上企业发展的脚步？

← 没有国际化的先进的管理工具，无法与狼共舞，无法参与竞争？

← 《卓越店长特训营》是您持续赢利的破解之道！

【解决核心问题】

← 掌握目标落地执行管理的方法

← 掌握一套科学的分析问题的工具

← 掌握店面高效日常运营流程管理方法

← 如何让店面现场运作高效化

← 掌握店面盈利分析的方法

← 掌握店面业绩持续提升的销售管理工具

【培训对象】店长、储备店长、督导等

【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿

见影

【培训时间】：两天（标准12小时）

【培训内容】

第一单元、店面营运管理的目标管理

【解决的核心问题】

➢ 如何科学的设定目标和落地执行

➢ 如何制定可行的计划

← “一分钟经理人”的三个管理秘诀：

1) 一分钟目标

2) 一分钟称赞

3) 一分钟批评

← 设定目标的SMART原则

1) S（Specific）——明确性

2) M（Measurable）——衡量性

3) A（Achievable）——可实现性

4) R（Relevant）——实际性

5) T（Time-based）——时限性

← 目标的设执行与管理

1) 如何使目标落实到客户数量

2) 目标时间分解法

3) 目标人员分解

4) 目标任务分解法

5) 检查力就是执行力

← 制定计划的技巧

1) Why——为什么做这件事？（目的）

2) What——做什么事？（对象）

3) Where——在什么地方执行？（地点）

4) When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）

5) Who——由谁执行？（人员）

6) How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）

7) 计划合理性的四种分析技巧

！取消、！合并、！改变、！简化

← 店面月、周计划与工作日志

← 练习：制定周计划？

【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单

第二单元、店面营运问题分析方法与工具

【解决的核心问题】

➢ 掌握一套分析问题的方法与工具

← 分析问题的工具——鱼骨图

1) 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视

2) 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

3) 经验：问题分析、先易后难、假设验证

← 鱼骨图使用步骤

1) 查找核心问题；

2) 写在鱼骨头上；

3) 群策群力

4) 问题分组

5) 筛选总结

6) 问题研究

← 练习（分析问题——“营业下滑”）

【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？

第三单元、店面营运管理流程化

【解决的核心问题】

➢ 如何提升员工的执行力

➢ 掌握一套复制的工具

← 流程管理的核心

1) 案例：由“植树”所引发的思考

2) 流程在为企业创造价值

3) 流程本身是动态的过程

4) 不断持续优化的流程是企业为客户创造价值的保证

5) 企业内部营销

← 怎样超越顾客期望——思维转变

1) 流程是产生问题的原因

2) 了解自己的工作是如何与整个流程相协调的

3) 帮助把事情做好

4) 总能改进流程

5) 开发人员

6) 我们都是在一起的

7) 是什么导致了错误的产生？

8) 减少差异

9) 顾客驱动

10) 案例：麦当劳—流程专家，用一流的流程来武装三流的员工

← 运营的执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步

！1找问题！2找原因！3找要因！4订计划！5执行！6检查！7总结经验！8提出新问题





【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

第四单元、店面运营管理的人员执行自动化

【解决的核心问题】

➢ 如何让员工自动自发的工作

← 中国企业执行力低下原因分析

1) 缺乏正确有效做事的方法40%

2) 盲做20%

3) 绩效不好15%

4) 不想做10%

5) 负效劳动10%

6) 无事生非5%

← 衡量是否有执行力的标准是什么？

← 如何从根本上提升执行力？

1) 用流程复制打造强大的执行体系实现员工执行自动化

2) 店长检查下属的执行力

！回报与检查

！回报＝汇报

3) 店长如何提高自身的执行力

【案例分析】麦当劳让员工自动自发的秘密

【案例分析】家乐福员工高效率执行：回报≠汇报

第五单元、店面运营管理的现场运作高效化

【解决的核心问题】

➢ 运营管理的核心是什么？

← 现场管理包括三个现场

1) 营业前——准备现场

2) 营业中——营运现场

3) 营业后——总结现场

← 运营管理的核心？

1) 核心就是整体划一的, 永不妥协的坚持一套标准运作

← 店面运营流程要点

1) 门店日营业流程？

2) 门店日营业前中后工作要点？

3) 店长每周、每月的工作要点？

【管理分析】创维电器连锁 、联想电脑连锁 、诺奇服装连锁 、松下电工连锁

4) 早会——店铺业绩提升的重要因素

！沟通渠道！回顾总结！制定目标！小型培训！提升能力

5) 早会的激励作用

！激励舞蹈！激励歌曲！表扬赞美！激励故事！拓展游戏

6) 早会的流程？

！问候！做晨操/唱司歌！检查仪容仪表！灵活环节！任务分配！激励！结束

【视频案例】早会

【小组练习】早会大PK

第六单元、店面运营管理的经营分析数字化

【解决的核心问题】

➢ 如何依据数字做决策，进行经营分析

← 数字化管理好处

1) 数字最客观 、会说话、速度快、国际化、来决策

2) 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花

← 店面盈亏平衡

1) 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

2) 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

3) 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

← 收支分析

1) 分析目的：判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低

2) 分析方法：通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较

3)

分析要点：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客

单价

4)

分析步骤：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是

否凑效？原因？

5) 分析评价及对策：增加收入额的对策；降低成本的对策

← 客户分析

1)

分析目的：了解客户构成情况，掌握各种客源对营业额的贡献，并进一步强化市场

反应速度

2) 分析方法：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

3) 分析要点：各种客源的实现收入比、客单数量站比

4) 分析步骤：会员客户与非会员客户分类定义；销售额、客单数量

5)

分析评价及对策：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策

、服务对策

← 产品分析

1) 分析目的：了解产品受欢迎指数及利润贡献度，便于调整产品对策

2) 分析方法：波士顿矩阵分析法

3)

分析要点：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售

额指数　

4) 分析步骤：波士顿矩阵划分四类产品：问题类、金牛类、瘦狗类、明星类

5) 分析评价及对策：四类产品分析与对策

【管理案例】数字分析的方法演义





第七单元、营销业绩持续提升的金钥匙

【解决的核心问题】

➢ 系统思考是什么因素决定了你的业绩

➢ 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

← 业绩的系统思考

1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价

2. 业绩分析

1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

2) 成交率的影响因素：销售流程能力

3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

← 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1. 销售过程分析与控制

1) 流程设置

2) 漏斗制作

2. 销售业绩持续提升

1) 沉淀概率

2) 持续提升超级营销管理漏斗

【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用

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连 锁 经 营 实 战 专 家