电话行销学

这门当今世界上最先进的电话销售技术含括了七大步骤，在过去全世界经过了千千万万的电话销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度的将他们的销售能力提升了2倍、甚至3倍，如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，也会让你在最短的时间内快速提升你的成交比例和销售业绩。因为，如果他们能，那么你也能。



销售工作是一项专业的领域及能力，你是否能成为一位杰出的销售人员，其重点不在于你懂得多少知识或技巧，而在于你能多熟练的将它们实际使用于日常的工作中。这个道理听似简单且老生常谈，但这也却是多数销售人员的最大通病。许多销售人员不断的接受各式各样的销售培训，但能实际使用且将这些知识及技巧转化为本身内在能力的甚至连10%都不到，主要是因为他们缺乏练习的机会和环境，以及授课老师对学员实际使用后的后续辅导与疑难解答，导致受训的学员在培训课程结束后无法获得立竿见影提升业绩的成效。



本课程和一般业务训练的最大差异就在于此，我们的重点不在于让你知道些什么知识或技巧，而在于使用各种先进及有效的方式，透过互动演练、活动设计、情境教学、现场咨询讨论、课后追踪辅导、疑难解答。。。等各种方式，将这套目前世界上最先进的销售技巧转化成为你的内在能力，而真正能让你在最短的时间内达成收入倍增的结果。



销售工作是一种过程，而不仅是结果，唯有过程正确，才能得到好的结果；但销售培训却是一种结果，而不仅仅是过程，再好的培训课程，若不能协助你达成快速提升业绩的结果，那么，所有的过程都是惘然。所以，你要的是结果，而我们所给你的，就是结果!



你还在考虑什么呢？现在马上下一个改变的决定吧！



电话行销学课程大纲

1、提升自信心、解除对被电话拒绝的恐惧

◆销售七大步骤。

◆舒适区原理。

◆成为金字塔顶尖的20%。

◆缺乏自信心四大病源与药方。

◆克服失败及被拒绝恐惧症。

◆限制性信念。定义转换法三步骤。

本节收益：

◆扩大自己的能力圈范围

◆快速提升自信心

◆突破潜意识限制性信念

◆解除对于被拒绝的恐惧

◆解除自己成功的绊脚石

◆让自己具备成功销售员的心态及特质



2、如何开发与接触潜在顾客

◆30秒开场白决定你的电话成败。

◆博取顾客对你电话的注意力。

◆约见顾客技巧。

◆成功销售的基础.电话销售的四种问话技术

◆刺激性提问

◆不完整信息

◆独特性提问

◆群体跟随效应

本节收益：

◆倍增约见客户成功率

◆设计有效的销售开场白

◆30秒吸引顾客最大兴趣

◆在最短的时间内赢取客户最大的好感及信赖度

◆具有非凡的沟通/说服力



3、了解顾客需求（顾客购买心态剖析）

◆顾客到底在买什么？

◆顾客的购买价值观。

◆追求快乐、逃离痛苦原理。

◆找出顾客需求的六个问题

本节收益：

◆分析顾客的购买诱因

◆找出顾客购买价值观

◆学习找出顾客购买模式

◆针对不同购买模式顾客，



4、顾客的购买模式

◆说服策略=不同的产品介绍法。

◆购买模式=说服策略。

◆特定型的顾客该如何应对。

◆逃避型的说服侧重点。

◆理智型与感性型的差异。

◆求异型客户-负负得正法则。

本节收益：

◆设计不同说服策略

◆如何让顾客觉得你的产品是最佳选择



5、产品介绍的技巧及注意事项

◆20倍以上的说服力。

◆产品介绍的注意事项

◆预先框视法-预先消除可能的抗拒。’

◆下降式介绍法。

◆假设问句法-吸引客户最大兴趣。

◆找出潜在购买诱因

◆倾听的技巧。

◆互动式介绍法。

◆视觉销售法。

◆假设成交法。

本节收益：

◆了解产品介绍技巧

◆使用预先框示及假设问句法设计你的开场白

◆提升顾客购买意愿

◆设计出一套具有20倍说服力的产品介绍脚本



6、如何解除顾客抗拒

◆1、已经有了；对目前很满意

◆2、没兴趣；不需要

◆3、太忙了；最近没空；以后再说

◆4、把资料寄过来再说

◆5、多少钱

◆补充：没预算；找错人

本节收益：

◆找出顾客的六个抗拒点

◆学习使用不同的方式解决不同的抗拒

◆运用心锚来解除抗拒

◆成为处理价钱抗拒高手



7、缔结成交-有效缔结顾客的方法

◆假设成交法。

◆6+1缔结法（问题缔结法）。

◆不确定缔结法。

◆总结缔结法。

◆富兰克林缔结法。

◆订单缔结法。

◆隐喻缔结法。

◆对比缔结法。

本节收益：

◆学习在不同状况下使用不同的缔结方式

◆如何让顾客心甘情愿的购买产品

◆学习如何让你的潜在顾客快速增加3-5倍



8、电话销售辅助工具:

◆1、熟练脚本话术

◆2、准备一面镜子

◆3、站着打电话

◆4、使用计时器

◆5、电话录音

◆6、电话开发记录

◆7、成交率分析

◆8、名单的交换