银行外拓营销能力提升

外拓营销能力提升实战提升



课程收益：

1.了解各类金融机构在经营中的实践情况，经营特点；

2.提升一线营销人员对网点周边调研、营销方案制定的能力；

3.掌握、网点客户经营的基本流程，商户合作联盟活动的策划与组织；

4.提升网点人员营销活动实战能力；



授课方式：方法学习+案例分析+实践分享



课程大纲

一、网点外拓营销活动的意义

➢ 银行网点外拓营销活动实施现状

➢ 建立社区商圈金融生态链对持续营销的作用

➢ 满足客户非金融需求与实现金融需求的整合



二、主流客户群需求分析

（结合网点金融需求与非金融需求分析消费特征、消费习惯、消费能力、消费偏好）

➢ 个体工商户业主

分组研讨：如何提高商户价值

➢ 种植户养殖户

分组研讨：种植养殖户在忙、闲、销售阶段的需求是什么

➢ 中小企业主

分组讨论：如何为村办中小企业主提供差异化服务

➢ 留守老年居民

分组讨论：如何利用商户合作联盟为老年居民节省生活成本

➢ 外出务工人员

分组讨论：如何抓住外出务工人员的阶段性需求





三、外拓营销方案制定与活动策划

➢ 情感维系活动策划

（案例分享+分组讨论方案）

➢ 商户合作联盟方案策划

（案例分享+分组讨论方案）

➢ 产能释放活动策划

（案例分享+分组讨论方案）





四、外拓营销流程

➢ 市场外拓开发的方案制定

➢ 市场开发目标分解

➢ 市场外拓营销资源准备

➢ 市场外拓营销过程管控

➢ 市场外拓营销总结评估





五、市场客户经营维护实战技巧

➢ 新客户开发技巧

• 网点、商户、社区联动宣传策略

• 意向客户信息收集与跟进流程

• 片区资源盘点与走访流程

• 如何拿下影响力中心的关键人物





➢ 存量客户维护技巧

• 客户喜新厌旧怎么办

• 用关系营销进行客户常态维护的关键点

• 让客户欠下人情的实用技巧

• 个人与商户业主礼品赠送的差异点

• 如何用体验留住客户









六、外拓营销的进阶版本

➢ 1.0版本：走出去

➢ 2.0版本：请进来

➢ 3.0版本：一起玩





七、客户经理外拓营销的行为管理

➢ 客户经理的目标分解

• 如何根据员工个人能力进行分解

• 如何根据客户情况进行分解

• 如何根据任务时间进度进行分解

• 如何结合行动指标进行分解





➢ 客户经理的目标管理

• 如何设定客户开发与维护的时间期限

• 如何结合实际进行重点事项安排

• 如何在实践中实现目标的超越

• 目标完成的总结及持续改进